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営業術の話

仕事ができない営業マンはどんな思考をしているのか?

2021年1月15日

悩む人
仕事ができない営業マンはどんな考え方をしながら仕事をしているんだろう?営業成績が悪い思考の共通点などがあるのかな?

 

タケヒサ
優秀な成績を残す人というのは共通して「自己流の売れる手法を作っている」人が多いですね。

利己的ではなく「関わる相手に利益をどうだすか?」を第一に考えているんですね。

詳しく書いていきます。

Twitter(https://twitter.com/take_sales01

  • できる営業マンとできない営業マンの思考の差は?
  • できない営業マンを脱出するためには?
  • 成功体験がキーになる

以上の内容でお届けします。

 

営業マンの思考。ここは凄く興味のある分野だと思います。

 

増してやトップ営業マンの思考って凄く気になりますよね。是非とも脳内を覗いてみたい。

 

仕事ができる営業マンと仕事ができない営業マンの分かれ道は、お客に対する思考の差に大きな違いがあるのではないだろうかと考えたことがありました。

 

お客の要望をどう捉え、どんな行動を起こすのかを考える。

 

これから紹介する内容は営業成績が優秀な人の思考法、そして営業成績が悪い人の思考法を書いていきます。

 

過去に僕が犯した営業法は完全に売れない営業でした。

 

ちょっとした思考の変化を起こすことで面白いほど仕事が上手くいきますし、成約もどんどん決まりだします。

 

営業成績にくすぶっている方は是非参考にしてみて下さい。何か重大な間違いを犯しているかもしれません。

 

きっと何かが変わるはずだと思います。

 

仕事のできない営業マン達が陥る売れない思考

 

では早速仕事ができない営業マンの思考をみていきましょう。

 

①:できない営業マンは「他人の利益を追求しない」

いきなりパンチのある言葉ですが、できない営業マンは自分の利益ばかりを考えます。自分が得をする思考をしてしまう傾向が...

 

  • インセンティブの反映から少しでも高い商品を売りたい
  • 変にずる賢く相手を誘導しようとする
  • 「どうせ買わない」だろうとのネガティブな感情

 

このような思考が先行している人が多いんですね。

 

他人の利益を追求しない営業マンに何が起こるのかと言うと、最終的に待っているのは破綻です。

 

誠実さを失った相手に対するいい加減な取り組みはやがて自分に必ず跳ね返ってきます。

 

こんな思考が先行すれば当然優秀な営業マンにはなれません。

 

人の利益を追求する人にならなければ、いつまで経っても仕事のできない営業マンからは脱出できません。

 

②:御用聞き営業になっている

結果が出ない営業マンはお客の御用聞き状態になっている場合が多い内容の一つですね。

 

御用聞きは決して悪いことではありません。辞めるべきことではないですし、フットワークの軽い御用聞きも信頼を獲得する上では大切です。

 

しかし相手の要求だけを聞くだけではなく、こちらの提案もしっかり行っていく関係性を作ることが仕事を作れる営業マンと言えます。

 

ただ相手の指示に従っていればいつか仕事を振ってくれる日が来るだろうと考えてしまっていてはいつまで経っても契約が取れないなんてこともあります。

 

御用聞き営業は仕事ができない営業マンの特徴の一つと言えます。

 

③事前準備が十分でない

この仕事ができない営業マンの特徴として、個人的にはNO1に感じていることです。

 

事前準備の大切さはこのブログでも紹介してきましたが、営業の仕事は事前準備をどれだけ行なっているかで決まるというぐらい大切です。

 

事前準備をしっかり行うだけで営業成績は驚くほど変わってくるのですが。

 

そんな内容をまとめた記事がありますので時間がある時にでも読んでみてください。

 

関連記事:トップ営業マンの1日。僕の知る敏腕セールスマンには無駄がない

 

④:お客との会話のラリーが続かない

売れない人はコミュニケーション能力が低いです。

 

しかし誤解がないように伝えておきますが、コミュニケーション能力が低いと言う人は口数が少なく、暗い人ではありません。

 

口数が少なくてもコミュニケーション能力が高い人はいます。

 

コミュニケーションが低いとは会話の組み立てが的を得ない人です。

 

Q.焼肉は好きですか?

と、質問をしても、

A.はい、食べるときはガッツリ食べるのですが、自分からは食べようとは思わないですね。

みたいな人です。

 

いや、好きなの?嫌いなの?と答えを求めたくなりますよね。

 

今のは分かりやすい例ですが、実際に営業の現場では似たような現象は頻繁に起こっています。

 

  • こちらの質問の意図と全く違う回答が返ってくる
  • 次回の商談までに決めた内容と全く反した回答が返ってくる

など怒らないように気をつけましょう。

 

何気ない一言で信頼を作れることもあります。反対に一言で今まで築いた関係が壊れることだってある。

 

相手は口に出して言わないだけで、内心では「ダメだこりゃ」と思われている可能性もあります。

 

売ろうと思わなすぎず、相手の悩みや解決したいと思っている課題をヒアリングしながら信頼関係を作っていきましょう。

 

⑤:質問の回答が遅い

商談をしている中で自分に決定権がなく、上司等に確認しなければいけない事項が出てくる場合があります。

 

他にも自分の知識外の質問をされたり、調べて回答しなければいけないようなことも。

 

社に戻ってすぐに調べ確認し、相手に返答ができていない人が一定数存在します。

 

これも仕事ができない営業マンの思考です。

 

後に説明しますが、仕事ができる営業マンはとにかくスピードが速いです。

 

レスポンスが遅いと何が起こるのかと言うと、相手の熱量が落ちてしまう現象が起こります。

 

例えば、お客さんが「じゃあ、今の見積もりからいくらまで下げれるか教えてください」と言われたとします。

 

そんな時、できる営業マンはその日のうちに見積もりを出します。

 

できない営業マンはその日に見積もりを出せません。

 

これが売れる人、売れない人の差ですね。

 

仕事ができる営業マンはどんな思考をしているのか?

仕事ができない営業マンの思考を紹介してきましたが、次は仕事ができる人の思考を紹介します。

 

仕事ができる人は圧倒的にこれから紹介する思考を中心に営業をしています。

 

結論的には真似をしすればいいだけです。シンプルにパクる。盗む。

 

では、いきましょう。

 

できる営業マンには「他人の利益の追求する」

反対に仕事のできる営業マンは関わる相手に最大の利益を出す為に仕事をします。

  • インセンティブは結果の先にある
  • 正々堂々と向き合う
  • 売る売らないよりも「協力関係」にある

結果の先に収入アップや昇級が待っていることを理解しているからです。

 

相手の利益を追求する人は自然と利益が生まれ、周りからも信頼を獲得します。

 

いわば「営業の鏡」のような存在になる。

 

自社の商品を利用していかに相手企業に利益を出すか?そう考えることが第一になれば利益は自然と大きくなりダメ営業マンから脱出できるでしょうね。

 

爽やかに相談できる人間性を備えている

仕事ができる営業マンは明るく、爽やかです。

 

ポジティブな空気が漂う人間性は何が得かと言うと悩みを相談しやすい人になります。

 

自分に置き換えてみても同じことが言えると思います。

 

この人に悩みを話したいなと思う人っていませんか?

 

そのような人は営業先に出ても同じように相手から思われている確率が高いんですよね。

 

オリラジの藤森さんが僕は大好きなのですが、本当に人間性が優しさに包まれているような気がします。

 

そんな内面が画面からも伝わってくるから好感度が高く人気が出るのでしょうね。

 

藤森さんが営業マンでも絶対に成績優秀だと思います。

 

では、爽やかな人間性を持つにはどうしたらいいのか?って話ですが、これは簡単です。

 

自身の内面性を鍛えるしか無いんですよね。

 

では、どうやって鍛えるのかとなりますが、シンプルです。

 

相手の良い部分をしっかり見つけることです。

 

この辺りの内容は営業の基本と言える内容なので、過去記事にまとめているので読んでみてください。

 

関連記事:「営業とは?」を完全解説(1万文字越えです)

 

営業の仕事に誇りとやりがいを持っている

当たり前ではありますが、めんどくさいな、転職したいなと思いながらトップ成績を残している営業マンはいません。

 

どうすれば自分の存在を使い、相手にとって自社商品を使いベストな手助けを出来るのかを必死に楽しく考えています。

 

営業の仕事に誇りを持ち、同時に楽しさも見出していますよね。

 

「楽しいと感じるにはどうしたら良いのか?」「もっと充実した経験を積むにはどうしたらいいか?」を弛まず求めていますよね。

 

今の仕事に誇りを持ち前向きに仕事をしていく思考を試してみてもいいと思います。

 

「できない営業マンの思考を脱出」するための3つのステップ

ではどうやって仕事のできない営業マンから抜け出すか?

 

僕なりの思考を書いてみようと思います。

 

①:どうすれば相手の利益に繋がるか考えよう

まずはこれです。第一に「どうすれば相手の利益に繋がるのか」を考えましょう。

 

そこには課題発見能力が必要になります。

 

関連記事課題解決能力が高まると商品はみるみる売れる

 

周りの利益を出すことを第一に考えれば自然とダメ営業マン思考から抜け出せます。

 

小さくまとまらず、自分の利益などは度返しして相手の利益を徹底的に考え抜いてみてください。

 

すると今までと違った喜びや感動が生まれるはずです。

 

②:自信をもって営業活動しよう(意識変革)

次はメンタル的な話になるかもしれませんが、大切なのは自信をもって営業をすることです。

 

ダメ営業マンの思考は「どうせ買わないだろう」などネガティブな発想に襲われてしまいます。

 

優秀な営業マンはそもそもネガティブにはなりません。

 

「どうすれば自社商品を使って相手の利益を作れるだろうか?」と自社商品にも自分にも自信をもって考えるのです。

 

すると営業される側の気持ちも次第に変化を始めます。

 

「自分たちのことを真剣に考えてくれている」と相手に伝われば、競合他社よりも値段が高かろうが契約を決めてくれる関係性などが気づけます。

 

この違いは明らかにメンタル面での違いです。

 

あまり発信する人が少ないですが、営業はメンタル面での影響はかなり大きいです。

 

優秀な営業マンはコミュニケーション能力の高い低い関係なく内心では自信をもって仕事をしています。

 

できない営業マンはネガティブな思考から脱出することを考えましょう。

 

③:なにより営業を好きになろう

次もメンタル的な話になりますが、売れない人は営業に苦手意識をもっています。

 

理由は成功体験の少なさにあります。売れる体験が生まれない環境にいるとなかなか自信は持てません。こればかりは個人での解決も必要ですが、会社としてサポートしてあげて欲しいとも思いますが。

 

確実に言えることですが、売れる体験は多ければ多いほど自分に自信がつき営業が大好きになります。

 

営業が好きになると自信になり商品が売れるという好循環が起きるようになる。これは僕も体験済みです。

 

営業を好きなるポイント

  • 先輩と同行してサポートしてもらい売れるまでアドバイスをもらう
  • 売れる営業マンのポイントを見つけインプットする
  • 自分の武器を先輩に見つけてもらう

など有効なのではないでしょうか。

 

関連記事:営業で結果が出ないあなた、売り方間違えてない?

 

【まとめ】できない営業マン思考は成功体験で切り替えよう

いかがだったでしょうか。

 

仕事のできない営業思考を抜け出す為のポイントを書きました。

 

もし営業に自信を持てない人がいたら過去記事に営業レベルを上げる為の記事を書いていますので参考になればと思います。

 

思考を変えることはそのまま営業生活に反映します。

 

冒頭にも書きましたが、自分だけの利益ではなく、自社にも相手企業にも自分にも三方よしの営業を目指しましょう。

 

ネガティブな思考を持っているとそのままお客さんに反映し、結果もついてきません。

 

営業マンの努力の先には貴重な需要のある人になるの記事にも書きましたが、自分の中に眠る才能は努力によって呼び起こされます。

 

できない思考から抜け出すトップ営業マンの道を目指してみましょう。最高のライフワークが待っています。

  • この記事を書いた人

タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー約5000名。

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