営業ができない悩みを瞬間で解決!面白いほど営業が楽しくなる方法

「営業が苦手」「営業ができない」と悩む方は一定数いらっしゃいます。

 

ただ営業職に面白味を感じてくると「もうこの世に敵はいなくなる」と言えるぐらい超ハードなポータブルスキルが身に付きます。僕たちは常に人と関わっていて、会社での頼み事も、彼女と付き合ってほしいと思いを伝えることも、車を買いに行き値下げしてもらうことも全てが営業の一種です。営業とは実は身近に存在し、社内でも社外でも家庭でも、どこでも営業活動をしているとも言えます。

 

大丈夫です。僕も全く営業が出来なかった一人です。ブログを読んでいただければ営業力は格段に上がりますので、是非参考にしてみて下さい。きっと悩みは解決します。営業で悩むようなブログを見渡すと「営業は辞めましょう!転職するべき!」と転職サイトに誘導します。それはアフィリエイト報酬を得るための誘導に過ぎません。

 

辞めることが正解なのか、続けることが正解なのか分かりませんが、今いる場所で最大限の成果を出すことで必ず道は開けていきますし、転職の際へのスキルアップも可能です。

 

本物の営業スキルを持っている人は市場でも引く手あまたです。年収1000万円払ってでも「来てほしい!」と言われるほどの人材です。諦めそうになる前に少し記事を読んでいただければと思います。

 

目次

営業ができないと悩む人って実はスキルが高い人ばかり

営業が苦手という方はネガティブな印象を持つ人がいますが、誤解です。実はスキルが高い人が多いと感じています。

 

というのも「断られるのに売りたくない」や「雑談はできるけど、話の核心に入れない」など営業を苦手とする理由があります。しかし僕が見てきた「営業ができない」という人は意外にも優秀な方が多い印象です。その理由を書いていきます。

 

理由①:相手の心が見えているからこそ売れない

営業ができない理由に相手の心理状態が理解できる能力が高いから無理に販売することが苦痛になる人がいます。感受性が高い人であり非常に優秀な方です。このような人は能力があるのに営業ができないと悩む人です。

 

逆に言うと相手の心理が見えるからこそ、自信をもっている商品ならバカ売れさせてしまう可能性を秘めたという人なんですよね。相手が何を考えているのかが見えていたり、相手が喜ぶことが分かったりと相手の心理が見えている人です。

 

理由②:ロールモデルがいない

次に「ロールモデルがいない」ということです。ロールモデルとは見本のような意味合いです。

 

営業には正解がありません。誰かしらの営業手法を身振り手振り真似て仕事を覚えます。いくつもの先輩を見ていく過程で営業感覚を掴むようになる。

 

ただ営業スキルの高い先輩がいなかったり、商談からセールスまでのフェーズが掴めなかったりとスキルを身に着ける前に挫折を経験してしまったりしてしまうケースがあります。同行するチャンスが無く孤独に営業活動をするとモチベーションが保てないことにも繋がります。

 

ロールモデルがいないのは営業マンにとって非常にモチベーションが下がる要因でもあります。

 

理由③:営業の面白味を感じさせてくれる人がいない

営業って相手の課題に対し商品を提供して対価を得る仕事なので、実はとてもやりがいのある仕事なんです。

 

「売らないといけない」「相手に断れることが苦痛」など営業ならではの悩みもあると思いますが、営業とは御社の課題を解決する仕事と考えると視点は変わってきます。この視点の変化は非常に大きくトップ営業マンのほとんどが共通して持っている思考です。

 

営業は会社を代表し、顧客の悩みを解決する仕事と考えることで営業ができない悩みも解決へ繋がります。またとても面白い職業とも言えます。

 

営業ができないと悩む際に取り入れたい考え方を紹介。戦略的に営業活動を行うこと

では、ここからは営業への苦手意識を克服するコツを紹介したいと思います。

 

僕が実際に今もやっていることで、効果は実証済みです。また再現性も高いので是非会社で営業に困っている方がいらしたら共有してあげて下さい。

 

営業力向上①:winwinの関係性の構築を目指すこと

営業ができない人の特徴として売ろう感が出て過ぎてしまい、相手に対して愛想をつかされてしまう傾向があります。余計に成果を出さないといけないと焦ってしまい、押し売りになってしまい全く売れないに繋がってしまうパターンです。

 

商売の基本はwinwinの関係です。100万円をいただけば100万円以上の価値を提供しなければいけません。自社商品の価値をしっかり理解することが大切です。

  • 商品で何ができるのか?
  • 商品を使いどう変化したのか?
  • 商品を使った問題解決事例は?

winを相手に感じさせ、こちらに興味をもってもらう策を考えてみて下さい。ただ「値下げする」や「同じ内容を連呼し相手のイエス待ち」などは避けましょう。

 

営業力向上②:商品と同時に自分を売ろう

取引先には自分を商品だと思って接しましょう。

 

「この人は信頼できるな」と相手に思ってもらえることができれば、最高の信頼資産の獲得です。自分の存在を商品並みにしっかり売り込むことができればリピーターは続々と現れます。

 

相手にとって商品と営業マンはイコールです。決して別物ではありません。商品を売る人も商品と同じぐらい信頼を獲得することが目指さなければいけません。自分が家を買う場合、信頼する相手から買いたいと思うと思います。

 

この辺りの信頼財産を溜めていくについては関連記事で詳しく書いていますので、参考にしてみて下さい。

あわせて読みたい
営業に必要な”信頼資産”を生む具体的な行動を紹介します 僕は営業で最も大切なのは「信頼残高をいかにして稼ぐか?」だと思っています。実際に現場に出ていると信頼がどれだけ大切か理解されている方もおおいのではないでしょ...

 

営業ができない人に共通するダメな働き方5選

仕事ができる営業マンとそうでない営業マンの分かれ道は、お客に対する思考の差に大きな違いがあります。過去に僕が犯した営業法は完全に売れない営業でした。

 

ちょっとした思考の変化を起こすことで面白いほど仕事が上手くいきますし、成約もどんどん決まりだします。

 

まずは営業成績が悪い営業マンの思考をみていきましょう。

 

①:できない営業マンは「他人の利益を追求しない」

いきなりパンチのある言葉ですが、できない営業マンは自分の利益ばかりを考えます。

 

売れない営業マンの思考

  • インセンティブの反映から少しでも高い商品を売りたい
  • 変にずる賢く相手を誘導しようとする
  • 「どうせ買わない」だろうとのネガティブな感情

 

他人の利益を追求しない営業マンに何が起こるのかと言うと、最終的に待っているのは破綻です。

 

誠実さを失い、いい加減な取り組みはやがて自分に必ず跳ね返ってきます。人の利益を追求する営業マンになれば営業が楽しくなり結果も伴います。

 

②:御用聞き営業になっている

結果が出ない営業マンはお客の御用聞き状態になっている人も多いです。御用聞きの全てが悪いことではありません。ただ相手の要求だけを聞くだけではなく、こちらの提案もしっかり行っていく関係性を作ることが仕事を作れる営業マンと言えます。

 

ただ相手の指示に従っていればいつか仕事を振ってくれる日が来るだろうと考えてしまっていてはいつまで経っても契約が取れないなんてこともあります。御用聞き営業は仕事ができない営業マンの特徴の一つと言えます。

 

③事前準備が十分でない

営業ができない営業マンの特徴として、個人的にはNO1に感じていることです。

 

営業の仕事は事前準備をどれだけ行なっているかで決まるほど大切です。そんな内容をまとめた記事がありますので時間がある時にでも読んでみてください。

 

関連記事:トップ営業マンの1日。僕の知る敏腕セールスマンには無駄がない

 

④:お客との会話のラリーが続かない

売れない人はコミュニケーション能力が低いです。

 

しかし誤解がないように伝えておきますが、コミュニケーション能力が低いと言う人は口数が少なく、暗い人ではありません。口数が少なくてもコミュニケーション能力が高い人はいます。

 

コミュニケーションが低いとは会話の組み立てが的を得ない人です。

 

Q.焼肉は好きですか?

と、質問をしても、

A.はい、食べるときはガッツリ食べるのですが、自分からは食べようとは思わないですね。

みたいな人です。

 

いや、好きなの?嫌いなの?と答えを求めたくなりますよね。今のは分かりやすい例ですが、実際に営業の現場では似たような現象は頻繁に起こっています。

  • こちらの質問の意図と全く違う回答が返ってくる
  • 次回の商談までに決めた内容と全く反した回答が返ってくる

など怒らないように気をつけましょう。

 

何気ない一言で信頼を作れることもあります。反対に一言で今まで築いた関係が壊れることだってある。相手は口に出して言わないだけで、内心では「ダメだこりゃ」と思われている可能性もあります。売ろうと思わなすぎず、相手の悩みや解決したいと思っている課題をヒアリングしながら信頼関係を作っていきましょう。

 

⑤:質問の回答が遅い

商談をしている中で自分に決定権がなく、上司等に確認しなければいけない事項が出てくる場合があります。他にも自分の知識外の質問をされたり、調べて回答しなければいけないようなことも。社に戻ってすぐに調べ確認し、相手に返答ができていない人が一定数存在します。

 

これも仕事ができない営業マンの思考です。

 

後に説明しますが、仕事ができる営業マンはとにかくスピードが速いです。レスポンスが遅いと何が起こるのかと言うと、相手の熱量が落ちてしまう現象が起こります。

 

例えば、お客さんが「じゃあ、今の見積もりからいくらまで下げれるか教えてください」と言われたとします。

 

そんな時、できる営業マンはその日のうちに見積もりを出します。できない営業マンはその日に見積もりを出せません。小さなことですが、これが売れる人、売れない人の差ですね。

 

仕事ができる営業マンはどんな思考をしているのか?

仕事ができない営業マンの思考を紹介してきましたが、次は仕事ができる人の思考を紹介します。

 

仕事ができる人は圧倒的にこれから紹介する思考を中心に営業をしています。結論的には真似をしすればいいだけです。シンプルにパクる。盗む。

 

では、いきましょう。

 

できる営業マンには「他人の利益の追求する」

反対に仕事のできる営業マンは関わる相手に最大の利益を出す為に仕事をします。

  • インセンティブは結果の先にある
  • 正々堂々と向き合う
  • 売る売らないよりも「協力関係」にある

結果の先に収入アップや昇級が待っていることを理解しているからです。

 

相手の利益を追求する人は自然と利益が生まれ、周りからも信頼を獲得します。いわば「営業の鏡」のような存在になる。自社の商品を利用していかに相手企業に利益を出すか?そう考えることが第一になれば利益は自然と大きくなりダメ営業マンから脱出できるでしょうね。

 

爽やかに相談できる人間性を備えている

仕事ができる営業マンは明るく、爽やかです。ポジティブな空気が漂う人間性は何が得かと言うと悩みを相談しやすい人になります。

 

自分に置き換えてみても同じことが言えると思います。この人に悩みを話したいなと思う人っていませんか?

 

そのような人は営業先に出ても同じように相手から思われている確率が高いんですよね。オリラジの藤森さんが僕は大好きなのですが、本当に人間性が優しさに包まれているような気がします。そんな内面が画面からも伝わってくるから好感度が高く人気が出るのでしょうね。

 

藤森さんが営業マンでも絶対に成績優秀だと思います。では、爽やかな人間性を持つにはどうしたらいいのか?って話ですが、これは簡単です。

 

自身の内面性を鍛えるしか無いんですよね。

 

では、どうやって鍛えるのかとなりますが、シンプルです。相手の良い部分をしっかり見つけることです。この辺りの内容は営業の基本と言える内容なので、過去記事にまとめているので読んでみてください。

 

営業の仕事に誇りとやりがいを持っている

当たり前ではありますが、めんどくさいな、転職したいなと思いながらトップ成績を残している営業マンはいません。

 

どうすれば自分の存在を使い、相手にとって自社商品を使いベストな手助けを出来るのかを必死に楽しく考えています。営業の仕事に誇りを持ち、同時に楽しさも見出していますよね。「楽しいと感じるにはどうしたら良いのか?」「もっと充実した経験を積むにはどうしたらいいか?」を弛まず求めていますよね。

 

今の仕事に誇りを持ち前向きに仕事をしていく思考を試してみてもいいと思います。

 

「できない営業マンの思考を脱出」するための3つのステップ

ではどうやって仕事のできない営業マンから抜け出すか?

 

僕なりの思考を書いてみようと思います。

 

①:どうすれば相手の利益に繋がるか考えよう

まずはこれです。第一に「どうすれば相手の利益に繋がるのか」を考えましょう。

 

そこには課題発見能力が必要になります。周りの利益を出すことを第一に考えれば自然とダメ営業マン思考から抜け出せます。小さくまとまらず、自分の利益などは度返しして相手の利益を徹底的に考え抜いてみてください。

 

すると今までと違った喜びや感動が生まれるはずです。

 

②:自信をもって営業活動しよう(意識変革)

次はメンタル的な話になるかもしれませんが、大切なのは自信をもって営業をすることです。

 

ダメ営業マンの思考は「どうせ買わないだろう」などネガティブな発想に襲われてしまいます。優秀な営業マンはそもそもネガティブにはなりません。

 

「どうすれば自社商品を使って相手の利益を作れるだろうか?」と自社商品にも自分にも自信をもって考えるのです。すると営業される側の気持ちも次第に変化を始めます。

 

「自分たちのことを真剣に考えてくれている」と相手に伝われば、競合他社よりも値段が高かろうが契約を決めてくれる関係性などが気づけます。この違いは明らかにメンタル面での違いです。

 

あまり発信する人が少ないですが、営業はメンタル面での影響はかなり大きいです。優秀な営業マンはコミュニケーション能力の高い低い関係なく内心では自信をもって仕事をしています。できない営業マンはネガティブな思考から脱出することを考えましょう。

 

③:なにより営業を好きになろう

次もメンタル的な話になりますが、売れない人は営業に苦手意識をもっています。

 

理由は成功体験の少なさにあります。売れる体験が生まれない環境にいるとなかなか自信は持てません。こればかりは個人での解決も必要ですが、会社としてサポートしてあげて欲しいとも思いますが。

 

確実に言えることですが、売れる体験は多ければ多いほど自分に自信がつき営業が大好きになります。営業が好きになると自信になり商品が売れるという好循環が起きるようになる。これは僕も体験済みです。

 

営業を好きなるポイント

  • 先輩と同行してサポートしてもらい売れるまでアドバイスをもらう
  • 売れる営業マンのポイントを見つけインプットする
  • 自分の武器を先輩に見つけてもらう

など有効なのではないでしょうか。

 

【まとめ】できない営業マン思考は成功体験で切り替えよう

いかがだったでしょうか。

 

仕事のできない営業思考を抜け出す為のポイントを書きました。もし営業に自信を持てない人がいたら過去記事に営業レベルを上げる為の記事を書いていますので参考になればと思います。思考を変えることはそのまま営業生活に反映します。

 

冒頭にも書きましたが、自分だけの利益ではなく、自社にも相手企業にも自分にも三方よしの営業を目指しましょう。ネガティブな思考を持っているとそのままお客さんに反映し、結果もついてきません。

 

できない思考から抜け出すトップ営業マンの道を目指してみましょう。最高のライフワークが待っています。

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この記事を書いた人

34歳。繊細営業マン。営業6年目。

自身の繊細さを嫌っていたが、自分との向き合い方のコツを理解し、営業成績が飛躍的に伸びる。飛び込み営業から人脈形成まで100社以上へアプローチしてきました。

後輩の育成から誰でも営業スキルを爆発的に上げる方法を考案し、ブログにて発信しています。

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