「営業はコミュニケーション能力」
「営業は雑談力だ！」
「営業はヒアリングスキルが全て」
など営業のコツのような内容は世に多くありますが、大切なスキルは「人柄」です。最終的には人柄に信頼を感じ信用を作っていくことに繋がります。
本日の記事では「営業は人柄を売ることが正解？」と思っている方へ、その思考は正解ですよと伝える内容になっています。
また人柄を上手く伝えるにはどうしたらよいか？も書いていこうと思います。
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営業に必要な人柄とは？
人柄とは人の性質を表現する言葉です。
周囲の人があなたを見て自然と感じ取ることができる品格や性質を意味しています。
・人柄の良さそうな人
・第一印象で人柄が良かった
など、あなたを表向きな面から見たファーストタッチの表現ですね。
「人柄」と「性格」を混合しがちですが、性格はその人が持つ生まれつきの性質や特徴です。
・話してみて性格も良さそうだった
・性格は悪くない
など性格は実際に相手と触れてみて中身に関する話になります。
分かりやすく伝えると人柄とは表向きな面の印象という意味です。
この二つを見ても飛び込み営業などで大切なのは人柄だと言うことが分かります。第一印象を良い印象を与えることは成約への一歩はクリアです。
長期的に付き合うにしてもパッと見の印象を大事にすることが営業のポイントと言えますね。
では、先ほどの人柄をベースとした上で一体どのようにすれば人柄をアピールできるのか？
について書いていこうと思います。
過去に人柄さを最大限に活かす営業トークを術を書いてみましたので、関連記事も合わせてどうぞ。
関連記事：【初級から応用まで】効果絶大な営業トークのコツを紹介！
人柄を最大限に生み出す特に大切なポイントを３つを紹介します。
人柄を活かすポイント①：自然な笑顔
まずは何と言っても最大のポイントは笑顔です。
笑顔が無い人と言うのはいくら人間性が良くてもマイナスポイントが目立ちますね。
笑顔は緊張感を消す力を持っていますし、場の雰囲気が和らぎますし、話しやすい空気感になり自分の意見を伝えやすい印象になりますね。
反対に笑顔が無いと会話のテンポが悪くなります。
人は相手と話していてウケている、相手が聞いてくれているという印象を受けていて初めてコミュニケーションは盛り上がりが出てきます。
人柄を活かすポイント②：通常よりも少し張った声を意識する
普段の声量では少し尖った印象を与えてしまいます。
女性に多いですが、他人と会う時に一気に声のトーンが上がりますよね。
あれは無意識のうちに他人に好印象を与える為のベストな声を調整しているわけです。
男性にも思い上がる部分もありますが、男性は比較的に変化が薄い。
人柄の良いイメージは声の張りがあった方がいいです。
元気な声の張りは明るいイメージ、力強いイメージ、堂々とした印象を与えることができます。
しかし大き過ぎると嫌悪感を感じる方もいらっしゃるので、普段よりも少し張った声を意識するとポジティブなイメージの人柄を作ることが出来ます。
人柄を活かすポイント③：リアクションや相槌を大切に
関連記事営業トークのコツにも書いていますが、コミュニケーションで起こる反応は人柄が出ます。
人柄の良いイメージの人は相槌が凄く気持ちがよく話していて「この人は自分の話しをしっかりと聞いてくれているな」という印象が強く生まれます。
「え～、そうなんですね！凄いですね！それってどういった意味でやられたんですか？」とただのオウム返しではなく、語尾に疑問を投げかけられることで「本当に関心があるんですよ」というメッセージが更に協調されます。
他にもリアクションは相手の良い部分を引き出す大きな武器になります。
話し手をイメージすれば分かりますが、小人数で話をしていても「うん、うん」と頷きながら話を聞いてくれる人がいると自然とそちらを見ながら話をしてしまいます。こちらが「いい人だな」と無意識に好印象を抱いているのでしょうね。
相槌やリアクションをしっかり取ることで相手の存在を認めていると捉えるわけです。
好印象な人柄をアピールしたいならば相槌、リアクションは大切にしてみて下さい。
営業には何故、人柄の良さが大切なのか？
自分の人柄に自信の無い人は人柄を磨く努力は絶対に行った方がいいです。
というのも人柄が良いと得することが沢山あります。
自分に置き換えても「自分が今日誰かと食事でも行きたいな～」と思ったりした時に誰を誘いますか？少しでも人柄の良い人を誘うと思います。
相手を否定せず、他人の悪口を言わず、人を応援し、人を尊重する。そんな人柄の良い人と一緒にいたいと思うはずです。
人柄が良いと得をすることが多いのです。(笑)
人柄と深い関係を持つ信頼関係をテーマにした記事も書いています。営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介も合わせてどうぞ。
人柄は人生が好転するポイントが隠されているように感じます。
自分を磨き他人を想う気持ちを育てることは営業に限らず人生をも成功に導いてくれるのではないでしょうか。
営業の勝負所！ファーストコンタクトは人柄しかない
飛び込み営業などはじめましての際は出会った印象で今後が決まると言っても過言ではありません。
仕事が出来る営業マンこそ「初対面時にこだわる」人が多いです。
自分の存在が会社の看板を背負って活動している自覚が強ければ強いほど見た目や人柄の良さを売ることの大切さを理解しています。
初対面の壁はどんな方法を考えても避けては通れない道ですしね。
順番としては
- 初対面での印象
- 印象の良し悪しで話を聞いてくれるか決まる
- 商品説明
- クロージング
この順番で営業活動は行われます。
僕の体験ですが、はじめに初対面の印象が悪いと全て後のコミュニケーションは上手くいかない確率は上がります。
反対に第一印象が良くポジティブな人柄の印象になった場合は後のコミュニケーションが上手くいく確率も格段に上がります。
人柄を売るということはこれだけ大切なことで、こだわりを持っていい部分の一つなのです。
飛び込み営業の心得に関して細かく書いた記事がありますので、是非どうぞ。
関連記事飛び込み営業の心得は「第一に嫌われない」を意識すると成果爆上がり
【まとめ】営業に人柄の良さは必ず武器になる
いかがでしたか。
人柄は営業に必ず有利に運ばれます。反対に新規飛び込み営業などは人柄が全てと言っても過言ではありません。
「自分が周りからどう見えているか？」は凄く大切なことなので、回りの同僚に聞いてみたり、自分の印象を確認してみることも人柄をアップさせる方法の一つです。
どちらにしてもコミュニケーション能力を上げる、課題発見能力を上げるなど営業マンとして磨いていくスキルは沢山ありますが、まずは営業マンとして人柄を売っていくという大前提を忘れず営業活動に励みましょう。
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