営業マン、ホスト、キャバ嬢、八百屋の亭主も爆発的に成果を残す人は人柄が好まれます。
言い過ぎではなく、出会って好まれるまでは人柄で決まります。
ちなみに僕がロールモデルにしているのは明石家さんまさん。
柔和な笑顔、引き込むトーク、ビシッと決めたスーツ。営業マンは人柄を磨けば、まさに無双状態になることを体験しました。
相手から好かれれば、あとは何もしなくても「売ってよ」と言われます。僕たちは最終的に人柄を信頼して商品を買っているからです。
僕らも美容院やコンビニなど気の知れた店員がいれば優先的に選んだりしていますよね。
本日の記事では成約率を２倍に上げた営業術と、
誰にでも再現できる人柄を武器にした営業方法についてシェアします！
僕が自分の人柄を売る意識をしたら売上が２倍になった
人はただ効率や安さを求めるだけでもありません。
相手を気に入ったり、好きになったり、安心感を得たりと感情が付き合いを構成しています。
営業マンはただセールスだけが仕事ではなく、顧客を知り、自分を知ってもらい、相手の悩みを解決することが仕事です。
まずは人柄を売り込む！商品説明なんて最後でOK
僕は部下の営業に同行することが多いですが、売れないダメ営業マンは一発で分かります。
相手の話を聞かない、不愛想、相槌下手など人柄の伝え方がマジで下手です。お客さんの顔も引きつったりしているのに。
本来売れるものが売れないので、確実に数千万は損をしています。
商品の説明は最後で問題ありません。むしろいきなり商品の話をされるとかえって損ばかりです。
勿体ないので、商談や訪問時は人柄を伝えることを意識して大切にしましょう。
営業マンが目指すべきフェーズ
- 自分の人となりを伝える
- 自分を信用してもらう
- 信頼構築を目指す
まずは自分の人となり（人柄）を伝える。そして自分を信用してもらい、崩れない絆を作る。
ここを目指しましょう。
では、次に営業で人柄を伝える手順について紹介します。
人柄を活かすポイント①：「相手が喜ぶには？」をテーマに会話を組み立てる
まずは初心者級です。
「相手がどうしたら喜んでくれるのか？」をテーマに会話を組み立てましょう。
理由はポジティブな感情こそが信頼関係を作る上でとても有効になるからです。
はじめましてのシーンや、まだ付き合いが浅い人など、いきなり商品の話をされても「あなたは誰？」状態になってしまいます。
いきなり販売して売れると豪語する人もいますが、とても稀なケースです。
では、「どうすれば相手が喜ぶのか？」ですが、具体例を出しますね。
ちょっと長くなりますが、とても簡単なポイントなので誰でも明日から使えます。
相手を喜ばせる会話とは？
「あなたの事を教えて下さい！」というテーマの会話は喜ばれます。
要約すると、相手の自己承認欲求を高めてあげることです。
「商品を売るのではなく、あなたを知りたいのです。」という会話は相手は嫌がりません。
むしろ好感を持ってくれ、一気に距離を縮めることができます。
- ○○さんは、こちら（企業）は長いんですか？
- ○○さんは、この業界は長いですか？
- ○○さんは、このどちらの出身ですか？
↑の質問例はあくまでサンプルです。状態に合わせて質問を変えて、距離を縮めて下さい。
質問のポイントは、目の前にいる○○さんを会話の軸に置くことです。
②③と更に相手を虜にする会話ポイントなので見て下さいね！
人柄を活かすポイント②：時より専門性を織り交ぜアピールする
人柄を伝えながら、時より商品を使ったストーリーなどを会話に織り交ぜましょう。
人柄の良さをアピールすると共に、同時に専門性が高いことを知ってもらうことで、
「専門性」×「人柄の良さ」＝「高い信頼」を相手にぶち込めます。
自分の専門性のアピールとは？
- 自分はどんな仕事をしてきて
- どんな相談を受けてきたか
- 何を解決してきたか
上記辺りの会話を自然と織り交ぜられるといいですね！
すぐに売れなくても、人柄の良さが伝われば、必ず商品は売れるようになります。
ゆっくり丁寧に関係を作っていきましょう。
人柄を活かすポイント③：仕事以外の話で魅力を発信
この技術ができてくれば、もう鬼に金棒状態です。
相手を喜ばせ、専門性をちょい出ししたトークができれば、次は仕事以外の話で更に盛り上がることです。
仕事以外の話がどうして大切なのかというと、仕事の話だけの話では限界があります。共通の趣味などを見つけ意気投合することが目的です。
格闘技、ファッション、投資、キャンプ、骨董品、アート、ギャンブルなど。
そんな相手の大好きなこと（ツボ）で楽しさの上限を突破しましょう！
ここまでくれば、もう確実に相手は自分の事を覚えてくれています。時間と共に商品も売れていくでしょう。
次は「どうやって自分の人柄を伝えていくか？」ですが、これもやり方があるので、心配ご無用！
営業は絶対にロールモデルを見つけること。
僕は営業スタイルには必ずロールモデルが必要になってくると思います。
なぜならモデルがいれば、圧倒的に素早く成長できるからです。
ちなみに僕のロールモデルは明石家さんまさんでした。
もちろん、全ては真似できませんが、雰囲気や一部のマネはすぐにできます。
営業力を上げるなら、ロールモデルは必ず見つけましょう。
明石家さんまさんの特徴：本当に営業現場で死ぬほど役立ちます
さんまさんの特徴は、笑顔であり、相槌がとても特徴的です。
よく芸人さんがモノマネしていますが、相槌も「ほんでほんで？」「へぁ～凄いなぁ」「ほんまですかぁ？」と相手がどんどん乗っていくような相槌をしますよね。
そこに大袈裟なぐらいの笑顔が入り、相手もついつい話してしまうという雰囲気になります。
僕はこのリアクションや相槌部分を参考にさせてもらい、営業現場にでました。
会話がみるみる弾むようになり、会話をすることが楽しくなって、ストレスが無くなり営業にドはまりするようになりました。
自分だけの営業術を作りこんだ
さんまさんの相槌やリアクションを学びながら、相手に軸を置いて話を進めると驚くほど営業が楽になります。
相手からジャンジャン連絡が入るようになるし、お客さんを紹介してくれるようにもなりました。
ただ飲みに誘われることも増えたので、下戸の自分にとってはちょっと辛いですが。
人のマネをして質問の実験をする。この２つを繰り返せば、営業力は確実に上がるようになります。
マツコ・デラックスさん、フットボール後藤さん、渡部さん、千原ジュニアさんなど会話の作りこみがとても上手です。
皆さんも、自分が参考にしたいトークの達人を見つけて是非真似をしてみて下さい。
その先には自分だけの唯一無二な営業術が待っています。
人柄と同時にファッションなど見栄えも大切にしよう
人柄の大切さを書いてきましたが、同時に持ち物やアイテムにも気を使いましょう。
どれだけ人柄が良くてもスーツがヨレヨレだったりカバンが汚かったりすると魅力は半減してしまいまうからです。それでは勿体ない！
僕がおすすめしている安いのに高く見えるブランド集があるので、よかったら見てみて下さい！
【まとめ】営業に人柄の良さは必ず武器になる
いかがでしたか。
人柄は営業に必ず有利に運ばれます。反対に新規飛び込み営業などは人柄が全てと言っても過言ではありません。
「自分が周りからどう見えているか？」は凄く大切なことなので、回りの同僚に聞いてみたり、自分の印象を確認してみることも人柄をアップさせる方法の一つです。
どちらにしてもコミュニケーション能力を上げる、課題発見能力を上げるなど営業マンとして磨いていくスキルは沢山ありますが、まずは営業マンとして人柄を売っていくという大前提を忘れず営業活動に励みましょう。
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