営業術の話

アポなし営業で相手に深いな気持ちを与えない技術(迷惑除去)

2021年2月18日

にゃー子
アポなし営業って相手に不快を与えるのかな?上司は飛び込み営業を強いるけど、実際のところどうなの?

 

くろ柴
できればアポイントは欲しいけど、なしでも相手にメリットを与える営業が出来れば問題ないよ。

実際に僕も何度も成功させてきてる。今日はアポなし営業のコツを教えるよ!

 

メモ

  • 出来ればアポは欲しい
  • アポなしでも不快さを与えないスキルとは

営業には状況によっては新規で飛び込み営業をしなければいけない時って結構な割合でありますよね。

 

今でも僕は飛び込み営業をよくやります。

 

アポなしで行くときもありますし、アポを取ってから行くときもあります。

 

今回の記事では「営業はアポをとっていくことが100%正しいか?」について書いていこうと思います。

 

アポなし営業は相手に迷惑をかけるのか?

アポなし営業で相手先へ行くときに確かに嫌な顔をされる時はあります。

 

時間帯や多忙な時間は特にですよね。

 

逆の立場でも仕事が多く忙しくしている際に「課長、お客様が来られてます」とか言われると「今忙しいから!」と怒りモードになる時ってあったりするんですよね。

 

アポなし営業で考えられる不快なシーンを上げてみましょう。

 

①:多忙な時間だとストレスを与える(ウザい)

忙しく仕事をしている最中に「営業の方が来られてますけど?」と言われると強烈なストレスを感じてしまいます。

 

「誰だよ、いきなり」と相手に対してネガティブな印象をもってしまう場合がありますね。

 

こればかりは実際に相手先に行ってみないと分からないので、結果論になってしまいますが。

 

関連記事:飛び込み営業を成約へ導くコツ10選!

 

②:決裁者などに会えないので窓口対応に悪印象を与える

アポなし訪問だと当然相手方は準備をしていないのでキーパーソンに会えない可能性は高いです。

 

担当者などと会える可能性は高いですが、決裁者にはまず会えないので迷惑になる可能性は高いですね。

 

実際に「今、担当の者が席を外しておりまして...」との回答は結構多く次に進まないこともある。

 

そんな窓口を対応している方へ悪印象を与えることがあります。

 

これは双方にとってメリットは無いのですね。

 

しかし、手はあります。後にご紹介しますね。

 

だいたいこの2つがメインとして迷惑な代表ですね。

 

アポなし営業でも好印象を作る方法(僕は今もやります)

僕は現在でも新規飛び込み営業が多いのでアポなしで訪問することます。

 

上司から指示を受ける時もありますし、後輩から「一緒に言ってもらえませんか?」など声をかけれる時もあります。

 

アポなし訪問に苦手意識があるどころか、むしろ大好きでして。

 

なぜ好きかと言うと僕は飛び込み営業が得意な方ということと、単純に成約率が高いからです。

 

僕は電話よりも飛び込み営業の方が向いているとは思うので。

 

関連記事:取引先を怒らせたけど、関係性がより深まった話も見てみて下さい。

 

改善①:遠慮がちな人に詰め寄る人は少ない

これは僕の実験結果なのですが、かなり効果ありです。

 

この心理現象に名前をつけてほしいほど。

 

関連記事:営業に使える心理学5選!成約率は各段に上がる!

 

人は「すいません突然...」と遠慮がちな人には相手も遠慮気味にまたは丁寧に扱わないと申し訳ないという心理になる人が多いです。

 

腰を低く来る人を邪気に扱えないわけです。

 

優しく接すると相手も優しくなり期限が悪いと相手も同じようになる。

 

人の心は常に相手の鏡になるという心理は常に言われていることです。

 

「すいません」「いや、お邪魔なようなら失礼しますので」「そんな時間取ってもらうなんて申し訳ないです」など遠慮ワードを前面に使っていきましょう。

 

改善②:正直にアポなしと伝える

売れない営業マンはとにかく悪い印象を隠そうとします。

 

隠そうとする行為は実は相手に伝わっているケースがほとんどで、営業マンが上手く隠せたつもりでも相手には伝わっていることって結構多いんですよね。

 

僕はそんな営業思考の気持ちも分かるので、あえて訪問時には全てを包みさず伝えます。

 

あいさつが終われば、「いきなりすいません。アポイントは取っていないのですが、本日御社にご挨拶へ来させていただきました」と伝えます。

 

その後は相手のリアクションに合わせてパターンを変えていきます。

 

これぐらいでいいんですよね。ダメならまた次の手を考えればいいだけなので。

 

中には社長と知り合いのような話し方をして会うとか、アポイントを取っているなどと嘘をついたりして窓口を突破する人もいるみたいですが、後々のことを考えるとやっぱりマイナスに働きます。

 

僕は正直に伝えることがベストだと経験上判断しています。

 

で、次に紹介する内容を続ければ固い壁は徐々に壊れていきます。

 

改善③:相手が嫌なリアクションしたらすぐに帰る

これは本当に効果がありますので是非使ってみて下さい。

 

僕がやるのは訪問をして挨拶をした際に窓口の方が嫌なリアクションをしたらすぐに帰るようにしています。

 

「恐れ入ります、私〇〇株式会社のタケヒサと申します。本日はアポイントは無いのですが、このエリアの担当になりましたのでご挨拶へ来ました。担当の方はいらっしゃいますか?」

 

「いいえ、今は会議中でして...」

 

「ああ、そうでしたか!本日はアポイントも取らずに来てしまったので!申し訳ありませんでした!また来させていただきます!(超笑顔)

 

と、スッと帰ることがいいですね。

 

窓口の方の印象は「なんか分かんなかったけど誠実そうな人だったな。ストレスなかったし」と思ってもらえると第一段階クリアです。

 

この行動を繰り返すことで「そろそろ上司に繋いであげないと」と思ってもらったりしてもらえたりするようになります。

 

中小企業などでは事務員はキーマンだったりします。

 

僕は現在課長をしていますが、営業を受けることも多々あります。

 

営業電話があった際に事務員に「どんな感じの人だった?」と頻繁に聞きます。

 

そこで事務員が「あまり感じは良くなかったですね」と答えられると「じゃあ、会わなくていいかな」と断る理由になったりすることもあります。(内容によりますが)

 

事務員の壁が高い場所って結構あったりするんですよ。

 

例えば、上司は事務員にこう伝えます。

 

「うちに関係してる業者は何かあったらすぐに教えて。もしよくわかんない業者ならもう断ってくれて構わないから」と。

 

全てとは言いませんが、割と多かったりしますよね。

 

で、本題ですが、事務員の方にはとにかく感じよく接することが一番です。当たり前に聞こえるかもしれませんが案外できてない人って多いんです。

 

社長やキーパーソン以外の方には礼儀正しくても他の社員には微妙な感じだったり。

 

詳しくは関連記事:「営業は人柄を売る」は間違いなく正解である理由を参考にしてみて下さい。

 

【まとめ】アポなし営業も結果に繋がることは多い!

いかがでしたか。

 

アポなし営業はネガティブな印象を持たれがちですが、あながち全てを否定できません。

 

営業にも得意な手法などありますから自分にとってベストなやり方を使うことがいいです。

 

僕は飛び込み営業は好きなので今後も使っていきたいところですが、コロナ禍ということもあり営業手法にも変化が訪れるとは思います。

 

しかしまだまだ飛び込み営業も実践に使えるので是非試してみて下さい。

 

関連記事:営業の失敗談を知ることは成功を知ることになる




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くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。 Twitterフォロワー5000名ほどです。

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