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営業は状況によってアポなしで行くときもありますし、アポを取ってから行くときもあります。
「アポなしで訪問した際、相手に不快な気持ちを与えてしまうのではないか？」と一定の方が思っていると思います。ただアポをとっていった方がいいことは当然承知なのですが、アポがいつまで経っても取れない企業もあります。
受付で止まっているのか、係長、部長で止まっているのかわかりませんが、いつまでも反応が無いとアポなし訪問も検討しなければいけないケースもあります。ただハードルの高さを感じている方も多いと思います。
今回の記事では「アポなし営業で相手に不快な気持ちを極力与えないコツ」を紹介したいと思います。
アポなし営業は相手に迷惑をかけるのか？
アポなし営業で相手先へ行くときに確かに嫌な顔をされる時はあります。時間帯や多忙な時間は特にですよね。
逆の立場でも仕事が多く忙しくしている際に「課長、お客様が来られてます」と言われ「今忙しい！」と内心怒りモードになる時もあります。
アポなし営業で考えられる不快なシーンを上げてみましょう。
多忙な時間だとストレスを与える（ウザい）
多忙な時間に「営業の方が来られてますけど？」と言われると強烈なストレスを感じてしまいます。「誰だよ、いきなり」と相手に対してネガティブな印象をもってしまう場合があります。
こればかりは実際に相手先に行ってみないと分からないので結果論になってしまいますが、多くの情報を収穫できます。
「株式会社△△さんはアポなしで行くと○○さんが出てこられる。多少不機嫌だったので、アポなし訪問は検討すること」
収穫材料として、
- △△株式会社
- 窓口○○さん
- 訪問時間○○時
- 雰囲気 あまり良くなかった
という情報を取ることができます。見方を変えると接触した際の手ごたえを感じ取ることができましたので、例え相手が雑な対応だとしても収穫はあったということです。
関連記事：飛び込み営業を成約へ導くコツ１０選！
アポなし営業でも好印象を作る方法（編集者Aも実践）
僕は現在でも飛び込み営業が多いのでアポなしで訪問することます。
上司から指示を受ける時もありますし、後輩から「一緒に訪問してもらえませんか？」と声をかけれる時もあります。アポなし訪問を繰り返すうちに苦手意識は消えてしまいました。
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改善①：遠慮がちな人に詰め寄る人は少ない
これは僕の実験結果なのですが、かなり効果ありです。
人は「すいません突然…」と遠慮がちな人には相手も遠慮気味にまたは丁寧に扱わないと申し訳ないという心理になる人が多いです。腰を低く来る人を邪気に扱う人もいますが、僕の経験では少ないです。
優しく接すると相手も優しくなり期限が悪いと相手も同じようになる。人の心は常に相手に反映されます。「すいません」「いや、お邪魔なようなら失礼しますので」「そんな時間取ってもらうなんて申し訳ないです」など遠慮ワードを前面に使っていきましょう。
腰を低く「忙しい時に申し訳ないです」と相手に最大限の配慮をしたアポなし訪問をすると、忙しい時間なら「申し訳ない、日を改めて来てもらえるかな」とアポを取るきっかけを与えてくれます。
改善②：正直にアポなしと伝える
売れない営業マンはグレーな嘘をつきます。
中には社長や決裁者と知り合いのような話し方をして会うとか、アポイントを取っているなどと嘘をついたりして窓口を突破する人もいるみたいですが、後々のことを考えるとやっぱりマイナスに働きます。
会えた瞬間はいいかもしれませんが、長期的な目で見ると良好な関係は作れないと思いますので僕は嘘に近いことは止めた方いいと思っています。あくまで誠実に。
僕は「いきなりすいません。アポイントは取っていないのですが、本日御社にご挨拶へ来させていただきました」と伝えます。その後は相手のリアクションに合わせてパターンを変えていきます。ダメならまた次の手を考えればいいだけなので。
僕は正直に伝えることがベストだと経験上判断しています。
改善③：相手が嫌なリアクションしたらすぐに帰る
これは本当に効果がありますので是非使ってみて下さい。
僕がやるのは訪問をして挨拶をした際に窓口の方が嫌なリアクションをしたらすぐに帰るようにしています。
「恐れ入ります、私〇〇株式会社のくろ柴と申します。本日はアポイントは無いのですが、このエリアの担当になりましたのでご挨拶へ来ました。担当の方はいらっしゃいますか？」
「いいえ、今は会議中でして…」
「ああ、そうでしたか！本日はアポイントも取らずに来てしまったので！申し訳ありませんでした！また来させていただきます！（超笑顔）
と、スッと帰ることがいいですね。
窓口の方の印象は「なんか分かんなかったけど誠実そうな人だったな。ストレスなかったし」と思ってもらえると第一段階クリアです。
この行動を繰り返すことで「そろそろ上司に繋いであげないと」と思ってもらったりしてもらえたりするようになります。
中小企業などでは事務員はキーマンだったりします。
僕は現在課長をしていますが、営業を受けることも多々あります。
営業電話があった際に事務員に「どんな感じの人だった？」と頻繁に聞きます。
そこで事務員が「あまり感じは良くなかったですね」と答えられると「じゃあ、会わなくていいかな」と断る理由になったりすることもあります。（内容によりますが）
事務員の壁が高い場所って結構あったりするんですよ。
例えば、上司は事務員にこう伝えます。
「うちに関係してる業者は何かあったらすぐに教えて。もしよくわかんない業者ならもう断ってくれて構わないから」と。
全てとは言いませんが、割と多かったりしますよね。
で、本題ですが、事務員の方にはとにかく感じよく接することが一番です。当たり前に聞こえるかもしれませんが案外できてない人って多いんです。
社長やキーパーソン以外の方には礼儀正しくても他の社員には微妙な感じだったり。
詳しくは関連記事：「営業は人柄を売る」は間違いなく正解である理由を参考にしてみて下さい。
【まとめ】アポなし営業も結果に繋がることは多い！
いかがでしたか。
アポなし営業はネガティブな印象を持たれがちですが、あながち全てを否定できません。
営業にも得意な手法などありますから自分にとってベストなやり方を使うことがいいです。
僕は飛び込み営業は好きなので今後も使っていきたいところですが、コロナ禍ということもあり営業手法にも変化が訪れるとは思います。
しかしまだまだ飛び込み営業も実践に使えるので是非試してみて下さい。
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