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トップセールスマンはどんな話し方をしているのか？
営業に出てもお客の心を動かせていないとしっくりこない方も多いのではないでしょうか。
実際にトップ営業マン達は共通する話し方をしています。それも最短距離でお客との関係を築きます。
ただ大きな裏技的なものがあるのではなく、誰にでもできるシンプルなものです。
スピードや中身を少し変えるだけで大きな反応を獲得することができるようになります。
今回の記事ではそんなトップ営業マンの話し方について書いていこうと思います。また明日から誰にでも再現可能な内容になっていますので、是非最後までご覧いただけると幸いです。
売れる営業マンは相手によって沢山の顔を持っている
どんなお客に対しても、同じ会話テンプレートを使って話をする営業マンがいますが、それはNGです。
こちらが一方的に話をするだけの営業ほど時間の無駄はありません。
反対に売れる営業マンはいつも相手によって顔を変え、相手によってチューニングを行い安心と信頼を与える顔を持っています。
この顔を使い分けが相手との信頼関係を構築していくことが売れる話し方のコツになります。
相手によって話し方を使い分けている
ご年配の老人に早口で話しかけることはないです。ゆったりしたスピードになると思います。幼児に対しても同様です。
早口でしゃべり、相手の理解が追い付かないと強いストレスを感じられます。
話し方のコツは相手の性格に合わせて話をすること。
これが単純なことですが、効果が絶大にあります。
関西のお笑い芸人が「東京と大阪のキャラクターを使い分けている」という人がいましたが、まさにそれです。東京ではソフトなキャラで、関西では少しハードなキャラクターでテレビ収録をしているのだとか。
この話は営業マンにも言えることで、相手によっては少しテンションを上げたり、逆に下げたり、真面目っぽさだったり、遊び心があったりとキャラを使い分けをしましょう。
ただ話し方と言ってもどのように調整すればいいのか理解できない部分もあると思います。
そんな方の為に下記の記事を参考にしてみて下さい。素早く相手に響く話し方が身に付きます。
売れる話し方は信頼関係を構築することと同じ
話し方にはテンポや抑揚などが含まれます。
人間は似たようなテンポで話ができる人と相性が良く会話も弾みます。
話し方にバリエーションを持っていることで、延長には信頼関係の構築も期待できます。
もちろん、話し方だけで信頼関係は完璧に生まれませんが、必ず信頼が生まれるきっかけにはなります。
カタルシス効果とかけ合わせれば、より効果を発揮します。
明日から実践できる効果を出す話し方３つのステップ
では、明日から商談の際に使える話し方について紹介していきます。
基本的なステップは以下３つ。
- 「受け身の攻め」の会話を意識する
- 相手の会話のスピードに合わせる
- 曖昧な返答はしないことを心がける
①「受け身の攻め」の会話を意識する
営業の基本は聞き上手です。ヒアリングが上手くできなければ勝率は極端に下がります。
なぜならヒアリングが下手な人はシンプルに好かれない人が多いからです。自分の意見ばかりを伝える人はどの場所へ行っても嫌われてしまいます。
あくまでもコミュニケーションは受け身の姿勢でいながらも、主張することは伝える。これが売れる営業マンの話し方の共通点です。
聞き手に回りつつも主張することはしっかり伝えましょう。
②相手の会話のスピードに合わせる
相手にコミュニケーションを合わせることはとても大切です。
気の合う仲間を想像してみて下さい。話すテンポがとても似ていませんか？
人はテンポが似ていると親近感を抱くようになっています。理由は会話ストレスが無いからです。
テンポや波長が会話に合ってくると、話しても乗ってきます。
会話のテンポがゆっくりめ：自分もゆっくりめにする
会話のテンポが速め：自分も速めにする
ただ会話のスピードを相手に合わせるだけです。
こんなシンプルな策だけでも絶大な効果を発揮します。
③曖昧な返答はしないことを心がける
曖昧な返答は相手に対して信頼を作れません。
「いや、僕はそんな曖昧な返答はしていません！」と話す営業マンは多いのですが、現実は曖昧の連発です。
（お客）今日中に見積もり出せるかな？
（営業）そうですね、ん～何とかします！
↓
数時間後
（営業）すいません、やっぱり今日中は難しいです。後日またこちらからご連絡させていただきます。
上記のような会話は凄く多いです。
営業マンとしては上手く切り抜けたつもりだと思いますが、相手からすると小さなストレスを抱えます。
「そんなことでストレスなんてたまらないでしょ？」と思うと思いますが、
お客は見積もりが明日になることにストレスを感じているのではなく「今日中に何とかする」という営業マンに無意識にフラストレーションを感じてしまうのです。
曖昧な返答は信頼を壊します。それも一瞬で。
大切なことは明確な返答をすること。たったこれだけで売れる人に大きく近づきます。
営業マンは話し方で大きく成果が変わることを知ろう！
営業では話し方で成績は大きく左右します。
敏腕営業マンはそんな性質を大きく理解しており、話し方にこだわりをもっています。
ただ一朝一夕で変わりませんので、自分の中で仮説を立てながら実験してみることをおすすめします。
積み重なれば必ず結果に繋がります。
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