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以前は何も考えず、ただ勢いと情熱で営業を繰り返していたのですが、成果は引くほど上がりませんでした。
無鉄砲に数だけ回る営業はとても非効率で、いかに成果に結びつかないものかを改めて実感したところです。
「もっと効率よく営業はできないか？」「どうすれば結果が出るのか？」を考えました。
「営業ツールを変える」「資料をアップデートする」などあの手この手を考案しましたが、結果は変わらず。
そこで見つけたのが、ターゲット選定でした。
お客へのターゲット訴求を絞ることで的確な営業トークや提案を行うことで成果が大きく変わりました。
今回の記事では僕が行ったターゲット選定のやり方について紹介したいと思います。
ターゲットを選定しないことで起こる２つの損失
まずはターゲットを選定せず、分析もしない営業がいかに非効率かを知ってもらいたいと思います。
特に２０代での新人営業マンや未経験者などはこのパターンに陥りやすく、挫折に繋がります。
的を得ないアプローチを繰り返しても時間を捨てるばかりです。僕と同じような失敗をしないためにも見てもらえばと思います。
①機会損失が生まれる
ターゲット選定を行わないと機会損失がどうしても生まれてしまいます。
機会損失とは、本来得られるはずの機会を失うこと
「何でもやります！」
「小さなことでも問題がありましたら、すぐにかけつけるのでおっしゃってください！」
言葉の聞こえはいいですが、相手から連絡がかかってきた経験はないのではないでしょうか？
営業をすることは「相手の時間を奪う」ことでもあります。棚からぼたもちのような営業は絶対に避けましょう。
本来得られるはずかもしれない利益を逆に失っている可能性すらあります。
②時間損失も生まれる
質の低い営業は時間損失も生まれます。業界も調査せず場当たり的なアプローチにもなってしまいます。
多くの営業マンは数を当たり宝探しのような営業スタイルになりがちで、ヒアリング内容も明確ではなく、相手にストレスを与えがちです。
こちらが営業をしかける企業は毎日のように多くの営業をされていることを知りましょう。
毎日たくさんの企業から営業電話がかかっている企業の身になれば、「現在御社の抱えている課題は何でしょうか？」などとありきたりな質問をされると強烈なストレスを与えることは間違いありません。
ターゲットの選定を行わない営業のデメリットや損失を紹介しました。
では、次にどのようにしてターゲットを絞り成約を獲得するのかを紹介します。
ターゲットを絞り最短距離で成約を獲得しよう
ターゲットを絞ることでのメリットをお伝えします。
営業マンは最短での成約を目指すことが大切です。いかにターゲットを絞り成約をするのかポイントを紹介していきます。
最短工数で成約を目指す
工数を減らす家庭において大切なことは商談内容の質を上げることです。トップ営業マンはコミュニケーションの質が高く、相手にとってストレスなくスムーズに話が進みます。
なぜ話がスムーズな商談になるかと言うと、業界について知り尽くしているからです。
例えば、人材派遣業界においてこのようなコミュニケーションが生まれる場合が多いです。
×業界を知らない人
御社はどのような人材を欲しているか教えていただけますでしょうか？うちが抱えている人材で御社にピッタシのご紹介ができるかもしれません。
〇業界を知り尽くしている人
御社にご紹介できる介護福祉士の資格取得している求職者が〇名ほどおります。現在募集中ならすぐに話を進めることも可能ですが、どうでしょうか？
小さな差に見えるかもしれませんが、この導入のアプローチによって反応は大きく違います。
相手企業も忙しく、時間に制限があることを念頭においたコミュニケーションを展開しましょう。
×のトーク内容と〇のトーク内容とでは成約スピードが違います。何より訪問の理由や根拠が強いので相手の食いつきも半端じゃないです。
「人材を探す会社」と「この人なら紹介できる」との会社では後者が確実に関係性が深くなります。
業界に対して内情を知り尽くしている営業マンは仕事の工数を限りなく減らすことができ、有益な情報を発信できるようになります。
利益の最大化を狙う
ターゲットを知ることができれば、利益の最大化を狙えます。
先ほどの人材会社の例で言うと、
人材会社は紹介料が年収の約３０％を報酬とします。年収４５０万円の求職者を紹介すれば、１３５万円が人材会社の収入になります。当然ですが、複数人を紹介できればいいです。
先ほどの例で言うと「お金をいくら出してもいいから介護福祉士が欲しい！」というターゲットが選定できれば、複数人紹介できるようになります。
すなわち、ターゲット選定ができることは利益の最大化を狙るということです。
他にも他の商材をセット売りを行ったりもできるので、相手を出来る限り知ることは有効と言えます。
ターゲットの選定方法の基本
では、実際にターゲットの選定方法について書いていこうと思います。
紹介するターゲット方法は基本ではありますが、確実に使える方法です。
①ターゲットの市場分析を行う
市場をリサーチ、分析し需要がある商品を見つけましょう。
先ほどの例で人材業界の話をしましたが、業態によっては「欲しい人材」「欲しい有資格者」など明確に決まっています。
ネットやSNSを活用して「営業をしようと思っている分野は何を欲しているのか？」など市場を分析し、ある程度まで情報把握しておきましょう。
また１日に３０分でもいいので、商品を売れる業界について学ぶ癖をつけましょう。
②ターゲットの課題を発見する質問を準備
市場のリサーチについて説明しましたが、リサーチを元にで営業先の課題を発見できる質問を準備しましょう。
人材業界を例すると、
- 人材を探しているが、具体的にどのような人材なのか？
- いつまでに欲しいのか？期限があるならなぜその期限なのか？
例で言うと「人材を欲しているが、具体的にどのような人材なのか？」という質問に対しては以下のような悩みがありました。
相手の課題を解決する商品があれば、後は値段次第で必ず売れます。
③ターゲットとの商談に返答イメージを想定しておく
顧客との商談の際に「相手がどう返答してくるか予め予測しておくことは非常に大切」です。
ターゲットを絞ることは返答を予め予想できると言えます。
例えば、人材会社で言えば仲介料は年収の３０％です。
しかし、多くの会社は「２０％ぐらいにできないかな？」と返答されるケースが多いです。その際に「はい、上司に確認して折り返しご連絡させていただきます」と答える営業マンがほとんどではないでしょうか。
ここでターゲットを絞っておくとあらゆる切り返しができます。
Aパターン：２５％でどうでしょうか？
Bパターン：スキルの高い人材なので３０％でいかせてください！
Cパターン：次回の紹介で２５％にさせていただきます！
複数のパターンを用意しておくことで、相手に対して適切な返答ができます。
商品内容や条件によって返答を変えられるよう想定しましょう。
まとめ「ターゲットを選定し相手に刺さる言葉で伝えよう」
営業でターゲットを選定する理由を書きました。
ターゲットを絞る理由は「相手の心をより動かし、購買意欲を掻き立てるため」です。
日頃から商品が売れる客層の生活を学んだりと情報収集を身に着ける癖をつければ、顧客に応じたコミュニケーションを取れるようになります。
そうなれば営業マンとしてスキルアップしていけますので、明日から実践してみて下さい。
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