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「営業なんて余裕っしょ」と根拠の無い自信で営業職へいざ出陣状態で望みました。
僕がNTTに営業勤めていた頃の話です。NTTは超大手だけあって、とても優秀な営業マンと交流する機会がありました。
「超巨大組織で誰もが憧れる企業に僕は入社できたんだ！」と嬉しく思っていましたが、実際は良い意味で裏切られました。(笑)
福利厚生もしっかりしてて、ホワイト企業万歳！って楽しもうとしたのですが。。。
僕に指導してくれた先輩はイケイケ営業マン。
大企業って組織も大きいし、若き僕はふわっと働くイメージが強かったんです。（恥ずかしい話ですが。）
実際にはバシバシでゴリゴリでイケイケで営業かけまくりだったんですけどね。
超やり手の先輩に鍛えられ、正直逃げ出したい気持ちが強くなりました。
でもある時、ふと感じたんです。
「あれ？営業力爆伸びしてね？なんでも売れる気がすんだけど。」
先輩は支店NO1の売上常連です。とてつもなく売るスキルは高かった。
そんな先輩から徹底的に基礎を学び、僕は自然とスキルが爆伸びしていたんです。
ドラゴンボールでいう精神と時の部屋ってやつです。（短期間で一気にスキルを身に着ける意味）
売れる営業マンは段階を踏み、相手の心の状態を計算しながらセールスをしています。
とても理論的で合理的なセールスをこれでもかと仕掛けていきます。
僕は営業力に自信がありましたが、自分に足りない部分が明確になり、解決することで営業力を劇的に伸ばすことに成功しました。
運任せの販売におさらばし、狙ったお客を確実に仕留めるスキルです。
- 営業スキルを高めるポイントを紹介
- 営業手法をガラリと変えたい
- 訪問目的を明確化する
- 信頼を獲得するトークを行う
- 最後にクロージングする
セールスの基礎であり超重要アクションとは？
まずは優秀な営業マンの重要アクションから見ていきましょう。
この章を理解するだけでも、営業力は確実に伸びます。
それはセールスの段階を踏み信頼を獲得することです。
営業は売る前に７割決まる。信頼獲得を第一に考えること。
売れる営業マンは、とにかく警戒心を解くことを第一に考えます。
商品価値を押す人ばかりですが、警戒心を解くことに重きを置いている人はとても少ないんです。
警戒心を解かなければ、どんな魅力的なオファーをしても売れません。
お客は売りこみをかけられることを本当に嫌います。それは自分に当てはめても言えることで、
洋服を買いに行き、いきなり店員が近寄ってきて「こちらの素材はですね～・・・・・」と話しかけられてもウザい印象を与えてしまうだけです。
多くの営業マンが起こすミスですが、関係が未完成な相手にオファーをすることは、とても危険なことなのです。
売る言葉ばかりを考えることを止めましょう。自然に仕事を頼まれる関係つくりが正解です。
まず第一の重要アクションは警戒心を解くことです。
- 世間話や雑談を交えコミュニケーションを取る
- 会社の悩みを聞き共感すること
- 自分の事を知ってもらうこと
「相手がどんな人で」「何を考え」「どんな悩みを抱いているのか」情報収集をすることが大切ですね。
信頼を獲得するアクションは「有益性」と「人間性」の２つ
信頼関係が生まれるフェーズは２つあります。
①有益性
②人間性
この２つを上手く使うことがポイントになります。
①有益性
有益性とは情報量です。
これは商品だけでなく、生活面、趣味など雑学など対象です。
例えば、取引先担当者が健康に興味のある人だったとします。
最近はメタボで悩んでいてね。運動とかしてるんだけど、いまいち痩せないんだよね。
こんな雑談はしょっちゅうです。そこで知識を活かし信頼関係を作れるチャンスに変えます。
HIITトレーニングなどよかったですよ！僕も体重が気になってたのですが、体幹が強くなると代謝が上がって痩せやすくなるそうなので！１カ月で４キロぐらい痩せました！
こんな会話をすることで担当者と関係が深くなることがイメージされます。
他にも、
①子どもに関する有益情報
②趣味に関する有益情報
③保険に関する有益情報
④出会いの場所
など有益性や娯楽に関する情報は素早く相手と距離を縮めることに繋がります。
会う度に有益な情報を与えてくれる人になると「この人とは繋がっておこう」と相手に感情が芽生えます。
ここがポイントです。
②人間性
有益性と人間性はセットです。
「嘘をつかない」「裏切らない」「自分に粗悪品は売らない」など人間性を前面に出すことで信頼度は高く上がります。
いつ会っても爽やかで、感情の起伏が無く、自分に対して誠実に関わってくれる人間性を演出していきましょう。
相手は確実に信用してくれるようになります。そして信頼の向こうには業績が待っています。
人間性を出すアクションはいくつかあります。
- 即レス
- 訪問頻度
- ネガティブ情報
「連絡をもらえば即レス」
「最近どうですか～」と用事が無くても訪問する」
「これは買わない方がいいです。」と危機回避を促す」は特に人柄が現れます。
これらのアクションを上手く使い、人間性を信用してもらいましょう。
グッと商品が売れる確率は上がります。
お前、それじゃ売れないよ？
先輩は僕の営業に同行し、スキルチェックをしてくれました。
ダメ出しの連発。正直心が滅入りそうになりましたが。。。
同行は一週間続きました。
あまりのダメ出しに「どうしたらいんですかね？」と質問を繰り返しました。
手取り足取りの営業スキル修行
先輩の営業に同行することになりました。
「俺の営業のやり方を見て盗んで」と言われ僕は必死でスキルを盗みました。
挨拶、導入トーク、雑談、信頼作り、再訪問、商品説明のタイミング、クロージング。先輩は平均して３回の訪問で次々に成約させていきます。
僕は「うわぁ、すげぇ」とただ圧倒されました。率直な疑問を先輩に質問を投げかけました。
お前さ、セールス技術って学んでる？
営業をしていて感じることがあります。
・数を回ることが１番大切なの？
・セールストークを極めることが大切？
・雑談の正解がわからない。。。
・お客の反応がいまいち。。。
「お前さ、いつも同じセールストークでしょ？それじゃ売れないよ」と何度も否定されました。
先輩は続けて、
「人は考え方も違うし、言葉の解釈も違う」
先輩に「どうやって勉強したらいんですか？」と尋ねると、
「心理だね。心理。」とセールストークではなく、人はどのように心が動くのかを学ぶことが大切だと言われました。
人が物を買う理由を知るとすぐ売れるよ
営業と言うと、どうしてもコミュニケーションスキルを重視しがちですが、それは間違えだと言います。
先輩も沢山の営業マンを見てきて、トークスキルを重視した人をあまり見たことが無いそうです。
それよりも「人が物を買う理由を知ること」が１番大切だと。
要するに心の変化を知るってことです。
どうすれば相手は自分を信用し、気軽に相談してくれる関係を築けるのかと。
ガチのおすすめ「The Confidence Game 信頼と説得の心理学」
いかにも怪しいタイトルですが、どうやって信頼を勝ち取るかを理論的に解説している本です。
出版社はマニアックなビジネス本を専門に扱うダイレクト出版です。
そこそこな価格にはなりますが、ビジネス専門の非常に高い内容が載っていることもあり、値段に対するマイナスは感じませんでした。
【これ一冊でOK！】信頼と説得の大きな違いを知れる
■信頼→長期的関係の構築
■説得→短期的関係
多くの人が信頼と説得に誤解を生じています。
売れない営業マンは理論武装をし、相手を丸め込む説得行為をする人ばかりです。
相手によっては説得されて仕方なく購入へ至る人もいますが、長期的な信頼関係は見込めません。
売ろうとすればするほど、近づけば近づくほど相手は遠ざかっていきます。ライバルが現れ価格競争が起これば、すぐに他者へ乗り換えてしまう。
信頼があれば多少高くても購入するのが人間の心理です。
説得ではなく、信頼を獲得することが間違いなく正解です。
詐欺師がテーマって超怪しい！
僕は心理学を学ぼうとしていたので抵抗はありませんでしたが、詐欺師がテーマってちょっと怪しいですよね。
ただテーマは面白いし、気になる。
詐欺師がどうやって短期間で信頼関係を構築し、詐欺を行っているのかはビジネスマンにとっては知る必要はあるのかなと感じます。
詐欺は人道を外していますが、信頼を得るためのプロセスは確実に正解です。
詐欺師にテクニックを学ぶこと自体はとても参考になります。
事例が豊富に揃っているので具体的に信頼作りが学べる！
僕は営業に関する書籍を沢山読んできましたが、あまりピンとくるものってないんです。
何故なんだろうと考えましたが、やはり事例の圧倒的少なさです。
あと、「この内容はあなただからできるんじゃない？」と販売の理論的解説が極端に少ないところ。
理論的に説明が無ければ、ただの感想です。（全てが悪いとは言いませんが）
データや事例を参考にエビデンスのある内容で無ければ、全く持って意味はないです。
物静かな人、おしゃべりな人、受け身の人、能動的な人など全ての人が使えてこそ本当のスキルと言えます。
その点ではThe Confidence Game 信頼と説得の心理学は誰でも使える技術が詰まっているので、明日から実践可能です。
最悪返金保証が９０日間あります！
興味をもったのはいいけど、「これは自分には合わなかった」と感じる人もいると思います。
そんな方は９０日間は返金保証がついています。
本に返金保証が付くのはダイレクト出版の特徴です。
本の目次は公式ページに書いていますので、見てみて下さい。
ダイレクト出版：公式ページ
自己投資の回収は一瞬で終わります
「本に2,980円も出せるかー！」と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、逆に言えば2,980円でキレキレの自分に変身できると安いものです。
営業セミナーで５万円払うより、よほど効果は高いかと。
ただ独学と経験でスキルを高めていきたい方は、買わなくてもいいかなと思います。所詮は本ですから。
でも明日から売れる自分になりたいと感じる方には返金保証のあるので、是非手に取ってほしいですね。
結局、信頼関係が最強戦略です。
信頼構築の技術を学び、３カ月後にどんな変化が訪れるのか？
僕は営業スキルを確実に高めることができました。信頼を作ることを第一と考える。これが営業戦略です。
■本を読んだ結果
・雑談に困らない
・相手から愛される
・信頼プロセスが明確になる
・説得プロセスが明確になる
・長期的関係を構築できる
・ごリ押しなくてもセールスできる
「信頼をどう作るか？」をテーマに営業活動を行うと、関係が育てば商品は継続的に売れるようになります。
そうなると、自然と給与もあがりますからね。
営業がとても楽しくなりますよ！
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