営業にスキルアップはあるの？と疑問に思う方もいると思います。
特に営業に資格は必要ない。
厳密に言うと証券会社や不動産など売買に必要な契約はあるけれど、営業という行為自体には資格は必要ありません。しかも不変的なスキルで万能。
しかしスキルアップしたいと思う。どうしたらいいのか？
僕はセンスもありますが、後天的にスキルアップは間違いなくできます。
しかしスキルアップの方法はよく分からないという方が多いのではないでしょうか。
大体のブログに書いてあることは「先輩を真似る」「トップ営業マンから盗む」こればっかりです。いや、それは分かってるからって感じですよね。
今回の記事では具体的に営業力をスキルアップする方法を書いていこうと思います。
営業のスキルアップについて書いていこうと思いますが、まずはカテゴリーに分けると２つに分かれます。
- メンタル面
- スキル面
この２つに分かれますよね。この２つから更に細分化してスキルを分解します。
では具体的に何をどうやってスキルアップするのか？見ていきましょう。
関連記事に知ると知らないでは大きな違い！営業で使えるスキルアップ一覧を紹介にも書いていますので合わせてどうぞ。
営業でスキルアップする為のステップ１【メンタル編】
よく営業にはメンタルが強い弱いと表現されることがありますが、それほどメンタルは重要で大切なことなのです。
メンタルが強くてもスキルが無ければ成果は最大化しませんし、スキルがあってもメンタルが弱ければこれまた成果が最大化しません。
それほどメンタルには営業を左右するほど大切な内容になるので、共に学んでいきましょう。
以前の記事で優秀な営業マンの特徴とは？も書いておりますので、合わせてご覧ください。
メンタル1-1. 図太い神経を持つスキル
営業力が高い人のメンタル。それは図太さです。
営業は断れることが前提です。図太い人は営業で力を発揮します。
図太いというとなんかデリカシーが無いようなネガティブなイメージになるかもしれませんが、そうではありません。むしろポジティブに働くことは多いわけです。
例えば、一度行ったお客のところへ行った際に相手の反応がいまいちだった。
相手は無反応だし、早く帰ってみたいな空気を出されるし。
すると次に行く際はかなり躊躇することが多いわけです。
しかし図太い人は少し間をあけて再度満面の笑みで訪問する。
そして見事、契約を成立させる。
もしメンタルが繊細であれば契約を逃していた可能性も高く、チャンスを逃してしまったのかもしれません。
メンタル強化は営業にとっては大きなスキルアップです。
先ほども書きましたが、メンタルが強い最大のメリットは突破力です。
苦手な人のお客のとこでもいけることは強いです。
営業でスキルアップするためのステップ２【技術編】
次にテクニックについてですが、営業に必要なテクニックは多く存在します。
営業に必要な技術は細かくあげれば沢山あります。
- 課題発見力
- コミュニケーション能力
- 交渉力
- 情報収集力
- 提案力
などです。他にもありますが、この５つが代表的なスキルではないでしょうか。
「多いな！」と感じかもしれませんが、営業力を極めるとどこでも通用すると言われる所以はこの点にあるわけです。
実際にトップ営業マンはどこの職場へ行っても通用します。それほど価値の高い人材です。
では、５つのスキルを順にみていきましょう。
1.課題発見力とは？
課題発見能力とは、潜在的にあるニーズを汲み取り課題を発見することです。
現状を分析しながら、未来に潜む問題を見つけ解決する能力です。
潜在的に潜むニーズは沢山あります。
人材などがいい例ですね。
充足している時は問題はなくても、いつ人は退職するか分からない。これは潜在的なニーズですよね。
こんな表面的には問題なくても隠れた問題はいくつもあります。
- 古いシステムでの業務を効率化できないか？
- 人材の配置は間違っていないか？
など課題を発見することができます。
では、課題発見力を高めるにはどうしたらよいか？
いくつかありますが、
- 未来をイメージする
- 前提を疑う
１の未来をイメージするですが、これからどんな未来になるのか？をイメージしたりネットや本で調べてみたりすると業界の動きが少なからず見えてきます。
そんな訪れるであろう未来と現状を照らし合わせると何が不足しているのかが見えてきます。
その不足した部分が課題部分になる可能性は高いですね。
２の前提を疑うですが、前提条件を疑うことです。
iPhoneが初めて発売された時に驚いたのは「説明書が無い」ことです。
普通は携帯電話など購入したら分厚い説明書のような物がついてきますよね。あの常識を見てappleは「そもそも説明書とかいらなんじゃない？シンプルに使えるのが売なのもあるし」と前提を否定したわけです。
始めは戸惑いましたが、今では説明書があると「え、説明書あるんだ」ぐらいになりましたよね。
今取り掛かっている仕事のそもそもの前提を疑って見てみることは大切ですね。
２.コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は上限がありませんよね。
どんな人にでも対応できるコミュニケーションを身に着けるとかなりのスキルアップに繋がります。営業マンたちはどうやってコミュニケーションレベルを上げるのか日々四苦八苦していますからね。
営業について細かく書いていますので是非ご参考に。
３．交渉力
交渉力とは利害関係のある相手とお互いの妥協点を見つけるために必要となるスキルです。
交渉力がピカイチな営業マンは大きなお金を稼ぎますよね。身に着けるとスキルアップも間違いなしです。
交渉力とは例えば、売り手は少しでも高く売りたいと思います。買い手は少しでも安く買いたいとお思うはずです。
この妥協点を見つけ、お互いに納得いく合意点を見つけることが交渉力ですね。
自分の主張だけを通そうと思ってもトラブルになりますし、せっかく決まりかける契約もダメになる。
優秀な営業マンなどは目先の利益は少なくても、次の契約更新もこぎつけるなど交渉力は幅広いですね。
４.情報収集力
営業マンは情報収集力が求めれます。
情報収集力とはいわば選択肢の幅ですよね。情報が多ければその分だけ選択の幅が増え余裕が生まれます。
情報収集は営業マンがスキルアップに繋がる大切なスキルの一つですね。
野球で言うならストレートしか知らない人と、カーブ、フォーク、スライダーを知っている人とではピッチャーとして差がでます。
これは営業マンも同じです。
情報を集めてくればワンパターンだけの提案ではなく、複数のパターンを提案できます。
情報収集力を身に着けるのは「興味を持つこと」です。
全てに「なぜ？」と疑問を持った後に「分かるまで調べよう」と行動を起こすと一つ知識が増えます。
「なぜ？」→「調べる」→「理解する」が情報収集力を上げる為のステップです。
今の時代はネットに情報は山ほど情報が出てきます。この情報を上手く使い情報の取捨選択を上手くおこないましょう。
５．提案力
提案力とはプレゼン力です。
プレゼン力とは商品を「欲しい！」と思ってもらえる力です。
提案力には、
- 分かりやすさ
- 信憑性
- ロジック
- 意外性
など刺さる提案の方法のやり方は沢山ありますよね。
しかしどれだけ意外性を感じても相手が欲しいと感じなければその提案は失敗です。
提案内容で契約の有無が変わるほど大切な内容なので提案力を磨くということはそのままスキルアップに繋がりますよね。
提案力はどうやって磨くのか？ですが、いつくかポイントがありますが最も大切なことは、
「お客の利益を最大限引き出すこと」です。
相手企業にとってベストな仕事をすれば自然とこちらの利益もついてきます。
売り手が得をする方法もありますが、初めから利益のことばかりを考えるのではなく、信頼関係を作りましょう。
信頼関係が出来ればお客がお客を呼びより収益が高い仕事が舞い込んでくるチャンスが生まれます。
提案はお客第一目指しましょう。
【まとめ】営業のスキルアップの先にキャリアップは待っている
キャリアアップができて来れば転職もありなのではないかと思います。
営業であれば、個人営業よりも法人営業の方が取り扱う額が大きくやりがいもあったりします。
自分にあった仕事がベストではありますが、スキルアップというのは食いっぱぐれない為につけるスキルです。
収入を最大化するには何もスキルがなければ実現できません。どこへ行っても通用する能力を高める為のスキルを本日紹介しました。
参考になれば嬉しいです。
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