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営業力がある人の特徴は感受性が飛びぬけて高いこと

営業力を伸ばそうと努力するが、具体的に納得のできる内容に出会えないと困ったことはありませんか?

「営業力を高めたい!」と思う方は多いですが、「これだ!」という教材に出会った経験は限りなく少ないはず。

一般的に言われることは「コミュニケーション力を上げる」や「課題解決能力を高める」などと言われますが、本質ではありません。

これから紹介するものは僕が実際に営業で300件以上体験した営業メモをまとめたものになります。

明日から使えるスキルなので、是非営業に活かしていただければと思います。

記事の中身

営業力が高い人に共通する感情の鋭さ

販売力を上げる具体的な方法

やってはいけない営業の手本

ズバリ!トップ営業マンは感受性が鋭い!

結論からですが、営業力が高い人の特徴はとにかく感性が鋭いです。反対に言えば感性が鈍感ではトップ営業マンへの道は遠くなります。

感性とは相手の考えや思いを汲み取る能力です。相手の言葉の選択や表情などで「相手が何を考えているのか?」「相手が抱えている課題は何か?」を見極める能力と言えます。

相手の欲求を理解し、答えることで信頼関係が強く構築できれば、爆発的に商品が売れていきます。

・お客は自分を理解してくれる人から買いたい

・売ることではなく、悩みを解決することに注力する

・徹底的な顧客目線を貫く

 

感性が鋭い人には絶対に勝てない

感性が鋭い人に営業では勝てません。

相手の感情を理解しており、あの手この手で欲求が丸裸にします。表情や声の大小など五感で様々な情報をキャッチします。

シンプルにまとめると「自分の事を理解してくれる人から買いたい」と思います。心理学も一部ではどうやって自分を信頼してもらえるかを体系化したものです。

感性を磨くということは、相手の欲求を理解することと言えます。

反対に言えば、感性を磨けば磨くほど自分の言葉が相手に刺さり、成約率を上げることに繋がるとも言えます。

勝敗を大きく分ける空気感のコントロール力

感性が豊かだとその場の空気をピッタシに読むことができます。

「今日は相手のリアクションがいまいちだな。帰ろう」とスッと身を引き、勝敗をコントロールしています。

売れない営業マンは相手の機嫌が悪くても商品の説明をしたりしてしまい、お客に「こいつ面倒だな」とネガティブな印象を与えてしまいます。

しかし、感性が豊かな営業マンは「今日はお忙しそうなので、また改めてお邪魔しますね」と場を読みます。

売れる営業マンは場のコントロール力がずば抜けています。

では、どうやって感性を磨くのか?実践方法について紹介していこうと思います。

誰でも成長する。感性を磨くカギは「なぜ?」の問いかけ

具体的に感性を磨く方法について紹介していこうと思います。

この方法を使えば、誰でも感性が磨け、共感力が格段に上がります。この2つの感情が磨ければ最高の営業マンとなるでしょう。

ポイントは「なぜ?」を繰り返すこと。表面的な課題ではなく、本質の課題を理解できる自分へと進化していきましょう。

「なぜ購入するのか?」が見えてくる

「なぜ商品を購入するのか?」を深堀すると沢山のことが見えて決ます。

例えば法人営業の場合はケースは様々です。

  • 上司が購入しろと言う
  • 周りが欲しいと言う
  • 自分が役に立つと思ったから

と、購入のきっかけも人それぞれです。

担当者は同じでも購入へのフェーズは全く違うのです。トップ営業マンは「購入は誰の指示か?」などもヒアリングから確認します。このようになぜ欲しいのかを深く探すことでアプローチ方法は大きく変わってくるのです。

「上司が見積もり取って」と言うのと「周りが見積もり取って」では明らかに内容は変わってきます。

上司からの指示であれば「買わなくてもいいので、何かあったらいつでも相談してください!」と一言添えるだけで担当者は安心して信頼関係が作れます。

自分が扱っている商品について「なぜ買うのか?」を問いかけてみて下さい。

「なぜあの人は信頼されるのか?」を考える

信頼はどこから生まれるのか?を考えることで感性は磨かれます。僕も自分の立場で考えてみたことがありました。

「いつも笑顔だから?」「最適な提案ができるから?」「スーツをビシッと着てるから?」「約束を守るから?」「コミュニケーションが盛り上がるから?」といくつも浮かびます。

今挙げたものは全て正解です。しかし、信頼の理由は相手によって違いが出るのです。笑顔だから打ち解けやすい人もいますし、笑顔だから警戒する人もいる。

全て100%見極めることは難しいですが、信頼の問いを繰り返すことで、どんな人でも幅広く対応できるようになります。目の前の人を全力で理解する問いかけを積み重ねましょう。

明日から使える感性を活かした、たった1つの営業術を紹介

感性を活かす営業をやろうとすればどうしたらいいのか?

まずは「目の前のお客さん」を全力でサポートすることを意識してみましょう。

具体的な行動内容について紹介していきます。

利益ではなく担当者に意識を向けるだけ

売ることばかりを考えず、担当者にとって何がベストなのかという視点を持ってみて下さい。

もしかすれば買わなくてもいいとの選択になるかもしれません。反対に予定よりも高価な物をおすすめするかもしれません。

利益を出すことは優先ではありますが、担当者や御社にとってのベストは何かを考えてみましょう。

今回はコピー機を売る営業マンという設定で。

 

×売ることばかり考えるコミュニケーション

・何かコピー機で困ったことはありませんか?
・リース期間はどれぐらい残っていますか?
・今よりも保守料金を安く設定できるかもしれません。

 

〇担当者を優先するコミュニケーション

・現場では印刷スピードで問題は発生していませんか?
・コピー機でスキャンして、そのままPCに保存する方法ご存知ですか?
・現場では白黒で印刷してもカラー設定になっている可能性があるので注意してください。

どうでしょうか?担当者を軸にしたコミュニケーションでこれだけ大きな差が生まれると思いませんか?

当然、担当者のコミュニケーションとの盛り上がりも違います。

営業される立場ではどちらを信用されるでしょうか?

感性を磨くことで、相手への関心は変わり、発する言葉も変わってくることが分かると思います。

まとめ「感性を磨くことがセールス上達への最短距離」

営業スキルとは感性を磨き相手の心に敏感になれることです。

ただ感性とは目には見えないので、正解はありません。

しかし、相手の表情や言葉の内容で相手がどのような気持ちになるのかが、なんとなくですが理解できるようになります。

理解することができれば、あとは相手の心理に合わせながらコミュニケーションを図っていけばOKです。

自分なりの完成を磨き、どんな人とでも空気を共にできるスキルを磨くことが営業力がある人の特徴。

是非、明日から営業に活かしてみてください。

  • この記事を書いた人

編集者A

34歳。繊細営業マン。営業6年目。 自身の繊細さを嫌っていたが、自分との向き合い方のコツを理解し、営業成績が飛躍的に伸びる。飛び込み営業から人脈形成まで100社以上へアプローチしてきました。 後輩の育成から誰でも営業スキルを爆発的に上げる方法を考案し、ブログにて発信しています。

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