セールスの話 営業術の話

売れる営業マンの特徴は「売らない」を徹底し「欲しい」と思わせる

2021年3月23日

くろ柴
どうも、中小企業で営業課長をしているタケヒサです。

Twitter⇒https://twitter.com/take_sales01

 

本日のテーマですが「売れる営業マンはどのような特徴があるのか?」について書いていこうと思います。

 

面白いのは近年の営業マンは「売らない人ほど売れている」という現象が起きています。

 

これは時代の変化で、お客さんの捉え方が時代と共に変化していると言えます。

 

僕も実際に売っていて明らかにお客さんの商品知識が増えていることは感じますしね。

 

結論はお客は「情報を求めている」ことと「ユーザーの意見」を求めているんです。

 

僕は近代営業の特徴ががっつり出ており、劇的に変化している最中だと思っているので、是非参考にしていただければと思います。

 

詳しく解説していきますね。

 

「売れる営業マンは売らない」という特徴がある

「売れる営業マンの特徴」とネットで検索すると小難しい言葉ばかりでてきます。

 

「顧客獲得能力を上げる」「プロジェクトマネジメント能力を身に着ける」など聞いてるだけであくびが出そうです。(笑)

 

小難しい言葉を並べ、まるでやり手の営業マンみたいなイメージを植え付けたいのか分かりませんが、実際の営業に必要なスキルは非常にシンプルです。

 

「営業に才能は必要?」と信じているなら完全に誤解していますにも書いているのですが、小難し言葉を並べ営業へのハードルを上げるよりも一件でも訪問して実践力を養った方が100倍いいです。

 

また断言できるのは記事で書いている人が「プロジェクトマネジメント能力が大切!」みたいなことを書いているケースもありますが、実際に行動に落とし込んでいる人はごく少数なこと。

 

ややこしい言葉を使うことでのメリットって専門性が高いように見えることです。「何だか難しい言葉使ってるから深い知識があるんだろう」みたいな。

 

営業力と知識は比例するようでしていない。

 

知識が増えると売れるわけじゃないんですよね。

 

友人作るのに友達獲得能力を上げようなんて言わないじゃないですか。(笑)

 

営業の専門知識を入れて自分の中で難易度をあげることってナンセンスですよ。

 

一つの指標として理解できますが、言葉の意味に困惑してセールスを遠くに感じてしまうのはもったいないです。

 

売れる営業マンの特徴は「自分を知っている」

営業に限らず自分の武器や不得意なジャンルなど自己分析ができていない人って多い気がします。自分の強みを知らずトップ営業マンになるのは難易度高いです。

 

売れる人の特徴には「自分の強みを知っている」は必ず入りますから。それほど重要。

 

売れる先輩のやり方を真似ようと必死に営業手法を模写する。現実は売上がついてこないからセールスを嫌いになるって人結構います。

 

大切なことなので繰り返しますが、自分の強みを知らないことは個人のセールスではマイナスに働きます。

 

営業をやってもやっても結果が出ない原因の一つです。

 

話すことが苦手な人に話すスキルを身に着けることも大切ですが、ヒアリング力を大きく伸ばすことに注力する方が実は売上を伸ばすことに近道だったりします。(話すスキルを高めることも忘れず)

 

営業の基礎をまとめた記事はこちら:営業とは?基礎から応用まで1ページで完全解説

 

トップ営業になるために武器を見つけよう

「いいか!営業というのもは身に着けるのに3年はかかる。覚悟してやれよ!」なんて先輩に言われましたが、頭の中は「営業って難しいんだなぁ」と感じました。

 

営業を完璧にマスターしようとあれやこれや勉強し、ガストでドリンクバーを飲みながら営業トークを一語一句間違えないように練習したものです。

 

しかし、トーク力を伸ばしたところで売上ってつかないんですよ。

 

大切な部分はトーク力などじゃなかったんですね。もちろんコミュニケーションスキルも大切ですよ。しかしもっと大切なことがある。

 

それは「価値観の共有」だったんです。これ、マジで有料級の話ですよ。

 

売れる営業マンになるには価値観の共有を徹底的にやっていくんです。

 

営業で売れない時に即効性のある解決法を紹介

続きを見る

 

価値観を共有すればするほど売れていく

コミュニケーションスキルを高めることはいいけれど、コミュニケーションスキルの何を高めるか?が大切です。

  • 仲良くなることが目的なのか
  • 雑談時間を笑顔溢れる時間にしたいのか
  • 信用を作れるようにしたいのか
  • そもそもコミュニケーションスキルを高めることは必要なのか

何を目的にしてコミュニケーションスキルを高めたいのかを明確にすることから始めましょう。

 

僕が長く営業に携わり絶対に間違いないと強い結論に至ったのですが、販売に関してのコミュニケーションスキルの本質は「価値観の共有」を目的とした会話です。

 

価値観を共有することのないコミュニケーションをいくら磨いていも無意味だと思います。

 

トップの成績を残し続ける売れる営業マンは価値観の共有がずば抜けて上手いわけです。だから相手が変わっても商品が売れ続けるなんてことが起こったりするんですね。

 

会社に電話がかかってきても「○○さんいますか?」とダイレクトに繋がりたくなる。

 

「いえ、○○が席を外しておりますので、宜しければ私が対応させていただきますが...」と話しても「いや、○○さんが帰ったら連絡があったとお伝え下さい」と返答がくる。

 

お客の目線からすると「○○さんは自分のことを理解してくれている」と感じているんですね。これが売る営業マンの特徴ですね。

 

徹底して価値観の共有を目指して営業してみて下さい。

 

価値観の共有のやり方とは?

「売れない人の営業手法の特徴は押し売りをしてしまうこと。」

「売れる営業手法の特徴は欲しいと思ってもらうこと。」

欲しいと思ってもらうことは簡単じゃないですが目指すべき理想形ですね。価値観を共有できれば欲しいと思ってもらう確率も上がります。

 

で、肝心の価値観の共有についてですが相手の価値観を聞き出すことから始まります。

 

こちらが一方的に話してもいいですし、ヒアリングに徹してもいい。とにかく相手の価値観を聞き出すことがポイントです。

 

例えば気になる異性がいるとします。日常会話で「休みの日はインドア派?アウトドア派?」と聞くと、彼女が「インドア派かな」と答えるとインドアという価値が見え、自宅でどんな過ごし方をするのかが次のテーマですよね。

 

自分がインドア派だとしたら「僕もだよ!」と価値観が一致してきます。すると相手も「あなたも同じなんだ!」と距離がぐっと縮まりますよね。

 

この積み重ねが価値観の共有です。口数が多いとか少ないとか関係ないんですよね。

 

先ほどの例の話を戻すと「もし自分がアウトドア派ならどうするべきか?」って話になると思います。

 

話を合わせるべきなのか?

それとも真実を伝えるべきか?

答えはどちらも正解です。

 

もし自分がアウトドア派だとしたら「そうなんですね!インドア派の休日もいいなぁ」と相手の意見を肯定しなぜインドア休日が魅力的なのか理解することです。

 

すると相手の価値観を理解することができます。理解するということは近づいているということですからね。

 

これポイント。

 

営業の一般的なヒアリング項目では売れない。ベストな聞き取りは?

続きを見る

 

【まとめ】売れる営業マンの特徴は価値観の共有が上手い

いかがでしたか。

 

価値観の共有こそが営業マンとして成功するかどうかのカギを握っています。

 

僕の経験ではいくらコミュニケーション力が高くても価値の共有ができないと売れないと思いますね。

 

是非この価値の共有を目指す会話を図ってみて下さい。

 

売れない営業の特徴を押さえておくことも大切ですね。

 

関連記事

営業で「数字に興味ない」ことを貫いたら気づいたらトップ成績に

続きを見る




  • この記事を書いた人

くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。 Twitterフォロワー5000名ほどです。

-セールスの話, 営業術の話

© 2021 営業に嫌われた男のセカンドキャリア Powered by AFFINGER5