社内営業と社外営業で成約を途切れなく作り続ける

(※今回の記事ではチームでの営業ではなく、個人での営業での前提です。)

営業の世界では新入社員の方や新卒の方など、仕事に対してどのように取り組んでいけばよいのか分からない人も多いと思います。

僕も営業職についたばかりの時は分からないことばかりでした。その経験の中で今振り返ると「もっと効率よく仕事ができたのに」と思うことがあります。

それが今回紹介する社内営業と社外営業です。この方法は現在営業職についていて売上に伸び悩んでいる方にも有効だと思いますので、是非読んでいただけれと思います。

ちなみにこの話は僕の実体験で某大手通信会社N○Tにいた頃の話です。(実話)

まずは今からの2ヶ月の営業は良質な種をまこう

僕は営業職についた時にゴリゴリの体育会系の先輩に気に入られてしまい「おい、タケヒサ!とにかく数回れ!」と足で稼ぐ事を強調されました。間違っていないとは思いますが、まぁ先輩の言う事だから仕方ないと実行しました。

一言に数を回ると言っても種類があり、質の低い訪問をいくら繰り返しても商品購入に至ることはもちろんありません。むしろ「用事がある時はこっちから連絡するから」と突っぱねられ、それでも部長などに「断られて当然なんだよ、もう一回行け!」と言わる。そんな体験が嫌になり営業職を辞めていく人は多くいます。

僕自身、営業活動を行いながらも「こりゃ、効率悪いだろ」と思いながら、やはり先輩との関係を気にして自由に動けないというのが実情でした。

そして僕は考えて、どうにかして今の現状を変えていかなければいけない。考えた結果まずは頭の中を整理し、どうしたら営業という仕事を効率的に、またクライアントの方から仕事を依頼してもられるか?考えたのです。

それが今日の本題です。まずは社内営業と社外営業に縦分けをすること。ここが大切です。

この分け方をうまく使えば、社内で後ろ指を指されず仕事に取り組む事が出来ると思います。

タイトルにある通り、まずは社外に対しては2ヶ月間、質の高い営業をこなすことです。しっかりと雑談を交えながら相手の本音の声を聞き、信頼関係を高めていく事です。そして自分を知ってもらうこと。名前を覚えてもらうぐらいまではいきたいですね。

次に質のいい営業とは商品を販売することなくお客様から「ちょっと話聞きたいんだけど?」と言ってもらえることが質がいいと僕は思っています。(この点についてはまた別の記事で)その為にはグイグイ販売していくことはあまりにもリスクが大きい。大切なことなのでもう一度言いますが、相手から「コイツは変な物は売らないな」と認識してもらい、雑談を交えながら確実に相手から信用を勝ち取ることが大切です。

信頼される関係作りを2ヶ月ほどじっくり行います。その2ヶ月間の間で結果が出ればいいですが、出ない場合はもう数ヶ月間ほど試してみてください。先に結論から言いますが、質の良い営業活動を繰り返しているとお客様に困らなくなります。

関係性が出来ているので何か困ったことがあるとすぐに連絡が来るようになり、また自分を信頼してくれているからこそお客様がお客様を紹介してくれるなんて事が普通に起きてきます。

ですが、ここからが問題で、その良質な種をまいている最中に一つも契約が取れないということは企業としてはよろしくないことです。「小さな商品でもいいから売ってこいよ!」と怒鳴られることも。

そんな問題を解決するのが、次に紹介する社内営業です。

社内営業で小さな仕事を受ける

社内営業はベテランを狙うことです。狙うというと表現が悪いですが、同い年の仲良い同僚とずっと一緒にいても成長は少ないです。ベテランの先輩と距離を縮め仕事を教わること。これは僕の経験なのですが、ベテランの先輩に可愛がられると「もう大丈夫ですから!」ってぐらい仕事をくれます。

僕も実際にあったことなのですが、クセの強い先輩がいました。何故か僕はその先輩に可愛がられ同行などもさせてもらいました。その先輩の得意先に出向き仕事を受注したのですが、「後輩のタケヒサです。今後は彼が担当になりますので、何かあったらいつでも彼にお電話下さい」と先輩の得意先を僕が引き継ぐことになったのです。

可愛がられることも一つのスキル、才能だと思いますし、後輩を可愛がり信用する。絶対にあって損は無いです。人たらしは営業に大切ですからね。(豊臣秀吉に学ぶ)

話はそれましたが、小さな仕事でもいいので先輩に仕事を譲ってもらい結果を出すこと。そうすることで社内でも過ごしやすい環境を作る事ができます。

そして2ヶ月間、質の良い種を蒔くことでじわじわと芽が出てきます。そうすれば、仕事はどんどん向こうからやってくる。

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