完全攻略!営業のコツを1ページに全部まとめてみた

営業術の話
タケヒサ

【この記事を書いた人】
大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。

営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー6000名。

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営業マンは企業の顔です。顧客との信頼関係を構築し、お客様に信頼していただき商品を購入してもらうことがメイン業務です。

営業は奥が深い職種の一つと言えますが、物凄くやりがいのある職種で相手企業や個人のお客様に購入していただき喜んでもらうことは最高に嬉しく楽しい瞬間です。

また営業はコツさえ掴んでしまえばそんなに難しいものではありません。難しいと感じるのは、対処できないケースに遭遇した瞬間や失敗をしてしまった瞬間が多かったりします。

反対に営業ほど身につけばこれほど楽しい仕事もないです。プライベートでも営業スキルは役に立ちます。人付き合いが上手くなるだけ人生は豊かになりますからね。

今回の記事では僕なりの営業のコツを余すことなく全てを解説してみました。分かりやすく明日から使える技術を踏まえて書いております。是非最後までお付き合い下さい。

ズバリ営業のコツの本質とはこれだ!

ズバリ営業の本質とは「お客様の利益を追求する事」です。他は何もありません。営業に必要と言われるトークも心理学も全てはお客様の利益を追求するための手段ですからね。

お客様の利益を追求せず、売ることだけを考えると営業は失敗します。

苦手意識を持っている方は一定数いますが、営業が苦手なのではなく営業に対するイメージの問題が大きいと感じます。

僕も以前は諸先輩方から「営業は難しい。一人前になるには3年はかかる」など脅されながら営業に取り組んだ思い出が懐かしいです。

実際にそんなことはありません。むしろ難しく考えるから余計に難易度が高く感じてしまう部分があります。「簡単だ!」と考える必要もありませんが「営業は難易度の高いもの」とハードルを上げる必要もありません。

営業で避けたいことは「とにかく数を回る!」「目標無しで訪問する」ことです。一つ一つの行動を考えながらアプローチすることで必ず効果は生まれます。

営業力を高めるコツ3step

成約をこぎつけるためには、ただ数を回って営業件数を増やすだけでは上達は難しいです。しっかりと営業力を高める準備をしましょう。

ここからは営業力を高めるためのコツを紹介していこうと思います。

1.事前準備・リサーチ

2.コミュニケーション能力

3.実践

この順番で開設していこうと思います。

Step1事前準備(リサーチ、ヒアリング項目、雑談内容)

営業には事前準備は非常に大切です。トップ営業マンは入念な準備を大切にしています。では事前準備にはどんな内容なのか?という点について書いていこうと思います。

1-1.リサーチ

営業の質を高めるにはリサーチは重要です。

「相手はどんな企業なのか?」「業界の動向はどのような動きをしているのか?」「弊社のライバルはどのような企業なのか?」などをリサーチしているだけで競合他社よりもリードする可能性は大きく進みます。

何もリサーチせず、ぱっと飛び込み営業を行うことで事前準備の不足からクライアントに大きな時間損失を生む可能性があります。是非とも気を付けたい点です。

飲食業界(例)

  • コロナの営業で集客が出来ない(課題)
  • コロナの影響で売上が大きく落ちていることが企業が多い。(課題)
  • 自社商品を使いコロナ禍をどう乗り越えていくか?御社の課題を解決できるか?(課題)

など業界ならではの課題は必ずあります。業界をしっかりとリサーチすることでコミュニケーションの内容も大きく変化していきます。

ネットや新聞などを活用し、業界のあらゆる情報をリサーチしましょう。

1-2.ヒアリング

事前準備を行った次はヒアリングです。傾聴スキルとも言います。ヒアリングスキルは成約率が変わるほど大切です。トップ営業マンや営業のコツを熟知している人はヒアリング能力が圧倒的に突出しています。

ヒアリング能力が高い人ほど企業の課題が正確に把握でき正確な提案が出来るわけです。

自分の中で相手企業を分析し「何を確認するべきか?」と項目をしっかりと明確化することが大切。

何が聞きたいか分からない状態で相手にヒアリングをしても何も答えは生まれません。

例えば、彼氏や彼女にプレゼントを渡すと考えた時に、彼氏はどんなプレゼントが欲しいのか?などは普段のコミュニケーションで図ることが出来ますよね。洋服なのか、アクセサリーなのか、家電なのか、バックなのか。

これはプレゼントを渡すという目的がはっきりしているからコミュニケーションを組み立てることができますよね。

ヒアリングのポイントは「何を聞くかしっかりと確認すること」が大切です。

1-3.雑談力

自分達にも当てはまりますが、雑談が上手な相手には自然と心を開いているケースが多々ありますね。営業トークが相手に響かないのも相手との関係性が作れていないことが多いです。そこで雑談力がポイントになってくるわけですが、雑談とは何気ないトークの中でも自分の事をしっかりとしってもらい、相手のことを知るということです。

STEP2 コミュニケーション能力

この世の全ては言語で成り立っていることは皆が理解しています。商品が欲しいと感じるのも、いらないと感じるのも全ては言葉をどう使うかで関係性は決まってきます。

先程の雑談の例と似たような内容になりますが、初対面の人に「これ買いませんか?」と伝えても「は?」と驚くことは当然です。

反対に「自分は誰で、どのような実績があり、自社商品で何が出来るか?」など必要事項をしっかりと伝えた上で商品説明をすれば話を聞いてくれるチャンスは大きく広がります。

コミュニケーションは自分をしってもらい、相手を知るために存在します。ヒアリングとコミュニケーションを上手く使い分けることで相手にとってかけがえのない存在になりますので、営業のコツとして高める技術の一つと言えますね。

近年の営業マンは心理学なども勉強している人も多くおり、書店などに行くと営業職に使える心理学本なども多数存在するので、一読してみてもいいかもしれません。

STEP3 実践営業

営業はロープレや知人などを練習相手をしてスキルを磨きますが、やはり最も身になる練習は実践です。経験不足だと相手先が目の前にいるだけで緊張状態になったり、頭がこんがらがってしまうケースもあります。そんな経験が大切なのですが。

コミュニケーションもヒアリングも実践を繰り返すことで身につくことと言えます。話すことが大好きな人でも実際に営業現場に出ると全く成約に結びつかなかったと落ち込む方もいます。話すことが好きと売るということはまた違った話になんですね。

この相手との絶妙な距離感を作っていくことはやはり経験や場数と言えるでしょうね。

ここからが大切な話になりますが、実践での営業活動を行う上で大切にしてほしいポイントがあります。これは反対に言うと何も考えずに営業訪問をするだけでは上手くいかないからです。

僕たちの仕事は商品を売り相手企業の利益に繋げることが仕事になるわけですから、目的をもって訪問することが大切なわけですね。

では、目的をもって営業するとはどういうことか詳しく解説していきます。

トップ営業マンになるためのコツを紹介!

売上を劇的に上げる人と全く売れない人の特長を紹介します。細かく書くと情報は山ほどありますが、基本的に売上を頻繁に上げる人の特長やコツをみていきましょう。

人間力の向上

トップ営業マンの特長として、人間として優れている方が圧倒的に多いです。人間力と言っても決して難しいことではありません。

  • 約束は守る
  • 他社の批判をしない
  • 御社にマイナスな提案をしない
  • スピーディーな対応

など当たり前を当たり前にすればいいです。しかしこの当たり前が出来ない営業マンは意外に多く存在します。時間に遅れてみたり、他社の商品をネガティブに伝えてみたり、連絡が急に取れくなったり。上記4つは相手から信頼を得る為の基本ですから是非実行に移してほしいと思います。

ヒアリングのレベル

営業レベルが高い人の特長として、ヒアリング能力がずば抜けている点です。これは共通していて、営業内容を振り返ってみると「話す2割、聞く8割」の比率が多いです。圧倒的にヒアリング時間の方が長いです。

ヒアリングのレベルは営業力と言えます。相手が話しやすい空気を作りつつ、相手が回答しやすい質問を用意する。これがヒアリングの基本になります。

またヒアリングに長けている営業マンは課題発見能力が高いとも言えます。傾聴する際に相手にとっての課題をしっかりと聞き分けることができるからです。

反対に悩みを聞くことが営業マンの仕事と言っても過言ではありませんから、ヒアリングレベルを上げ御社の課題をしっかりと見極める能力も付けたいですね。

課題解決能力については過去に記事を書きましたので合わせてご覧下さい。
過去記事(課題解決能力が高まると商品はみるみる売れる

スピード対応

営業はスピード感が大切です。例えば、商談中の企業から「見積り持ってきてもらえますか?」と依頼があった場合は即対応しましょう。売れない営業マンは2,3日時間が経っても見積りを持っていかず相手から愛想をつかされるなど何度も見てきました。

せっかくのチャンスが台無しです。もし見積り依頼を受ければ、その日の内か最低でも翌日までにはお届けしましょう。直接もっていくことがベストですが、時間が無い場合などはメールなどで送信し、また翌日などに訪問し詳細をお伝えしてもいいです。

どちらにしても営業のコツはスピード感です。迅速な対応を心がけましょう。

心理学の応用

トップセールスマンは心理学の知識を応用している人が多いです。心理学を学んでいるかは別ですが、やはりトップ営業マンは人の心を熟知している人が多いですね。

いきなり心理学を使った営業を実践することは難しいかもしれませんが、少しづつ勉強してみてもいいかもしれませんね。

確かに抜群の効果を発揮しますからね。

関連記事営業に使える心理学5選!コツを掴めば実用性ありという記事を書いていますので覗いてみて下さい。

厳禁!売れないダメ営業マンに共通する特徴

訪問を繰り返しても全く売上が上がらない営業マンがいますが、彼らには共通する特徴があります。売れない日々が続くと「営業って自分に向いていないのかな」と落ち込んだりしてしまい、結果営業職から離れてしまうケースもあるので押さえておきたい項目なので紹介します。

一方的に話す営業マン

先程ヒアリングの例でも触れましたが、売れない営業マンほどよくしゃべります。中には聞くことが好きなお客もいますが、基本的には人は話を聞いて欲しい人が多いです。興味の無い話をずっと聞いてるほど苦痛なことはありません。

これは営業職につくコミュニケーションの基本ですが「相手が話したくなるにはどうしたらいいのか?」を考えながら営業活動を行いましょう。

一度対面営業をして、その後に連絡をしても「留守電に繋がってしまう」「担当者に繋いでもらえない」などが頻繁に起こるようなら一方的に話し過ぎて相手に悪いイメージを植え付けてしまっているかもしれません。

まずは相手の話を聞くことを目的として一方的に話しすぎないコミュニケーションを取ってみましょう。

会話の組み立てが出来ず、話の内容を理解されない

商品説明をしたり、自社商品を使って何が出来るかなど説明をしても何を言っているか分からず相手に無駄な時間を取らせてしまうケースがあります。これは新人営業マンに多く、伝えたいことをなりふり構わず一方的に話してしまうといった焦りから生まれるケースが多いです。

相手も反応に困り「で、何が結局何が言いたいのですか?」との反応は絶対に避けなければいけません。

物事を順序立てて伝える練習は営業マンには絶対に押さえておきたい能力です。伝達能力や説明能力は営業マンには必須スキルと言えますね。

相槌、リアクションが微妙な反応

リアクションが微妙な営業マンは会話が盛り上がりません。盛り上がることが正解とは言えませんが、笑顔はやはり打ち解ける為の最短距離で信頼関係も構築しやすいです。

「はい、はい、分かります」「へぇ~それは凄いですね!」と相手が乗って話がしたくなる相槌を行い、会話にリズムを作っていければベスト。

成績抜群の営業マンはリアクションが上手い人が多いです。笑顔になる頻度が多く、共感力が高いとも言えます。

共感力が高い人は「相手目線になれる人」です。常に相手側に立ち話しを聞いてあげることでリアクションは作りやすくなります。

相手は自分の事を「分かってくれているな」と感じてくれたら、後は自社の課題や悩みを打ち明けてくれるようになります。

自分の体験などを交えながら相手の立場になって共に考えてコミュニケーションを図っていきましょう。すると信頼関係は最短スピードで構築していきます。

営業に困ったときに行いたい3つの対策法

これまでに営業に対する基本的なスキルを書きました。次に売れない営業マンの特長を紹介しましたが、営業の仕事をしていてい必ずブランクが訪れます。何をやっても上手くいかない時期は営業職についていれば避けては通れない道です。

そんな営業活動に困った際に行いたい3つの対策法を紹介しようと思います。

対策法①:伝えることを明確にして営業活動をしよう

 

事前にアポを取る訪問や飛び込み営業など、同じ営業活動でも違いはあります。アポを取れればある程度の準備は出来ますが、飛び込みでは準備は難しいです。

初回訪問や2度目以降の訪問でも違いも出てきます。

大切なのは事前に伝えることを明確にし、訪問することです。この事前準備が明確になっていないと成約までいくことは難しいです。

  • 信頼関係を構築することが目的なのか?
  • 自社の事を理解してもらうことが目的なのか?
  • 相手の情報を知ることが目的なのか?
  • 提案することが目的なのか?

(例)初回訪問

初回に訪問する際のコツは、信頼関係を構築することを目的とします。初回に訪問しいきなり商品が売れることはまずありません。売れるとしてもよほどの「今すぐ客」である可能性が高いです。

初回訪問はまずしっかりとヒアリングを行うこと。そして自社や自分の存在をしっかりと伝え「御社に役立てる仕事をします」との意思を相手に響かせることを目的としましょう。

また雑談を多めにしてもいいでしょう。雑談の中でも相手の意思をしっかり掴み、出来る限りの情報収集が出来るとベストですね。

焦って売ることばかりを考えると、反対にお客は離れてきます。まずは信頼関係を第一とし訪問して下さい。

 

(例)2度目以降の訪問

初回の訪問で「前回はお時間いただきありがとうございました」とお礼を言いながら更に雑談をしていきましょう。そして2度目からの雑談は仕事の話を中心とした雑談がいいです。

一度目の訪問で相手の解決したい内容もある程度固まってきているはずです。軽い提案をしながら更に解決したい悩みや課題を明確にし、提案内容をブラッシュアップしていきましょう。

このように訪問をするにも目的をしっかりと持つことが大切です。ただ訪問する、顔を出す程度ではトップ営業マンまでの道は遠いです。

雑談一つでも目的をしっかりと持ち、相手と接することを心がけましょう。

情報を整理しながらコミュニケーションを取ることが成約に繋がるコツですね。

対策法②:自社商品のメリット・デメリットの明確化

間違った営業マンに多い間違った認識は「営業は商品知識なんていらないよ」と言う先輩です。

商品知識が無いまま雰囲気で営業活動を行っていると必ず壁に当たります。相手からの要望に「また確認します」との返答が連発してしまった場合に信頼を失ってしまうことになりかねません。

扱う商品についてメリット・デメリットを明確にし、相手に伝えることが出来たら信頼関係は大きく変わります。

<メリット>

  • 商品を利用することで何が出来るのか?
  • 商品を利用した企業がどのように変化したか?
  • 価格は他社と比べて高いのか、安いのか?
  • 従業員、現場の満足度は上がったか?

 

<デメリット>

  • 商品を利用したことで起こるマイナス情報
  • 価格に対しての情報(他より高いが、品質は保証などフォローも入れて)
  • 現場からのネガティブな意見

など商品に関するメリット・デメリットなどを素直に誠実に伝えることで相手は親身になって話を聞いてくれる確率は上がります。営業が上手くいかなくなったなと感じたらまずは商品知識を改めて勉強しなおしてみて下さい。

参考記事【初級から応用まで】効果絶大な営業トークのコツを紹介!

対策法③:信頼関係を作ることを第一とする

商取引で最も大切なのは信頼です。「この人は自分にマイナスな提案はしないな」と思ってもらうことが出来れば営業マンとしてベストな関係性です。

信頼関係については関連記事「営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介」に詳しく書いています。

コミュニケーションも商品知識も全ては信頼を作るために存在します。人間は得をするよりも損をしたくない生き物なので、心理学の視点から見ても信頼関係の構築は何よりも大切なことなのです。

営業成績がいまいち上がらないとしたら、相手との関係性が今一つ弱い可能性があります。

また人間力にも繋がりますが、信頼関係を作るには細かな振る舞いが大切になってきます。

例えば、会う時にいつも感情に波がある。今日は笑顔が爽やかな人だったのに、一週間後に会うと笑顔が全くない。これでは信頼は生まれにくいわけですね。

この辺りはまた別の記事で触れたいと思います。

営業のコツは総合力にある

営業は一朝一夕でマスターすることは難しいです。人間力、知識、コミュニケーションレベルなど様々なスキルが必要になります。

難しそうに感じるかもしれませんが、営業力が高い人はどの企業へ行っても必要とされる人材ですし、どの企業からも引っ張りだこです。

それほど需要のある人材です。

営業はすぐに辞めたくなる職種の一つと言われていますが、壁を乗り越えた後には高い技術が身につていいると思ってください。

営業は仕事だけではなく、恋人には家族にも友人などのプライベートな関係にも繋がってきます。トップ営業マンは顔が広いですからね。

是非営業力を身に着ける為の努力をしてみて下さい。最高の人生が待っています。

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