月末が近づくと、スマホのカレンダーを見るのが怖くなる。
「あと3日で、あといくら足りない」
頭の中で常にその数字が点滅している。達成した月ですら、安堵する暇もなく、もう来月のノルマが始まっている。
僕自身、そうやって数字に追われる日々を何年も過ごしてきました。この記事では、ノルマがきつくて限界を感じている30代営業マンに向けて、僕が感じていたことと、そこからどう考え方を変えたかについて書いていきます。
ノルマの本当のところ
ノルマがきつい本当の理由
ノルマがきついのは、必ずしも自分の能力の問題ではありません。
会社が立てる目標は、前年比や市場全体の伸びを前提に作られていることがほとんどです。市場が縮小している業界、景気の影響を受けやすい商材だと、同じ努力量でも数字が出にくくなります。個人の頑張りではどうにもならない外部要因が、思っている以上に大きいのです。
もちろん、努力次第で変えられる部分もあります。ただ、ノルマが達成できない＝自分がダメというのは、あまりに単純化しすぎた見方だと思います。
「気合いが足りない」と言われ続けた
正直、一番堪えたのは上司からの「気合いが足りない」「もっと本気になれ」という言葉でした。
数字が悪いと、必ずと言っていいほどこの手の精神論が飛んできます。何度も頭を下げ、対策シートを書き、それでも数字が動かない月があると、自分の存在価値そのものを否定されているような気持ちになりました。
もちろん、本当に努力不足なケースもあるとは思います。ただ、外部要因まで気合いの問題にすり替えられると、正直やっていられないという気持ちも分かります。
数字を追う仕事自体は嫌いじゃなかった
不思議なもので、ノルマそのものが嫌いだったわけではありません。
目標に向かって数字を積み上げていく過程や、達成したときの高揚感は、今でも嫌いじゃない。しんどかったのは、ノルマの水準そのものが、努力ではどうにもならないレベルに設定されていたことでした。
同じ「ノルマがきつい」でも、伸び代のあるきつさと、構造的に無理なきつさは、まったく別物です。
ノルマとの付き合い方
ノルマとの付き合い方を変えてみた
僕がやったのは、ノルマの数字そのものより、そこに至るまでのプロセスを自分の評価軸にすることでした。
アポ数、提案数、既存顧客へのフォロー回数など、自分でコントロールできる行動量に目を向ける。結果が出るかどうかは市場次第の部分もありますが、行動量は自分の努力量そのものです。そこを自分の中の合格ラインにすることで、少しだけ心が楽になりました。
それでも限界なら、水準そのものを疑っていい
行動量を変えても、どうしても数字が届かない。それが何ヶ月も続くなら、それはあなたの能力の問題ではなく、ノルマの水準そのものが今の市場に合っていない可能性があります。
同じ営業でも、会社によってノルマの水準はまったく違います。今の会社の基準だけで自分を評価し続ける必要はありません。
まとめ
- ノルマのきつさは、個人の努力だけでなく市場や会社の設定水準にも大きく左右される
- 「気合いが足りない」という精神論だけで片付けるのは危険
- 数字を追う仕事自体が嫌いなのか、水準がきついだけなのかを分けて考える
- 行動量を自分の評価軸にすると、少し楽になる
- それでも限界なら、ノルマの水準そのものを疑ってもいい
もし今、どれだけ頑張っても届かないノルマに限界を感じているなら、一度、他の会社のノルマ水準や評価制度がどうなっているのか、外の話を聞いてみるのもいいと思います。ビズリーチのようなサービスなら、自分から動かなくても、自分に合いそうな環境からスカウトが届きます。
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