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営業術の話

法人営業のスキルは相手の利益を求めれば身についてくる

2021年5月30日

悩む人
法人営業って多数のスキル必要だと感じるな。個人営業とは違ってレベル高いのかな?優秀な成績を残すコツを教えて!

 

タケヒサ
どうも、営業課長のタケヒサです!

法人営業は沢山のスキルが必要になると思われるかもしれませんが、シンプルに信頼関係を築いていくことが大切ですね。

具体的な営業方法もご紹介します!

 

営業に必要なスキルアンケートでは多くの意見があります。

 

ちなみにアンケート結果はこんな感じ。

 


引用記事引用元(https://next.rikunabi.com/01/closeup_1233/index.html

このスキル一覧を見て「こんなにスキルなんてつけらんねーよ!」と思ったのが第一印象。

 

僕も未経験の際はかなりの不安でしたが、いざやってみると意外にすんなりと取り組めました。

 

例えばヒアリングに関してもヒアリング力と文字にされると大袈裟な感じに聞こえますが、行動に移すと話を聞くだけですからね。

 

営業が未経験で不安な方がいらしたらこちらの記事を読んでいただければと思います。

 

関連記事:「営業が未経験で不安です」を確実に乗り切る秘訣を紹介

 

話を戻し、沢山スキルが必要と感じるかもしれませんが、案外大した話では無いんですね。何が言いたいのかと言うと難しく考えて不安が大きくなり行動が遅れることが台無しになるってことを言いたくて。

 

好きだったり、興味があるならすぐに動いた方がいいですよね。

 

で、今回の本題であります法人営業に必要なスキルについて書いていこうと思います。

 

法人営業にはどんなスキルが求められる?

 

僕の実感ですが、実際に法人相手に営業をしていると本当に人柄は大切だなとつくづく感じます。

 

どれだけコミュニケーション能力に優れていても切れ者であっも人柄に癖があったり悪事を働くような雰囲気を醸し出しているとダメですね。

 

相手をコントロールするスキルなどではなく、誠実に着実に信頼関係を構築していくスキルが法人営業では求められます。

 

では、順に法人営業に必要なスキルを見ていきましょう。

 

対人コミュニケーション能力

 

まず初めに来るのはコミュニケーションですよね。

 

コミュニケーション無くして営業はスタートしません。

 

関連記事

営業トークが上手い人はある3点を重要視していた!

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ヒアリング力

 

実に11,4%の方が「営業にはヒアリング能力が最も必要な能力だと答えています。

 

これは確実に正しい意見と言えますし、ヒアリング能力とは奥が深いです。ただ話を聞くことがヒアリングだと思っている営業マンも結構いらっしゃいます。

 

ちょっと僕が補足したいのが、ヒアリング能力にもコミュニケーションが深く関わっていることです。

 

言葉数は少なくとも相手が答えたくなるような質問やリアクションを取ることでヒアリングも活きてきます。

 

ただ仕事の話をするだけではなく、雑談を絡めたりユーモアを交えコミュニケーションを取るからこそ相手の本音を引き出し満点のヒアリングを行うことができるんですよね。

 

ヒアリングに関しては過去記事でシートを例に解説していますので、合わせてご覧ください。

 

関連記事:営業の一般的なヒアリング項目では売れない。ベストな聞き取りは?

 

課題発見能力

 

課題発見能力とは言葉にすると難しいですが、簡単に説明すると「どうやってニーズを掘り起こすか?」ということです。

 

超簡単に説明します。

 

相手は普段生活に車を使っている人です。

 

普段の生活を車にすると不便なことも多いです。

 

駐車場を探さないといけないし、なければ有料駐車場を見つけないといけません。荷物を詰めるなど便利な点もあるが、別に歩いていけない距離ではないけど、歩くのは面倒だからいい解決方法ないかな?

と、話をされた場合だと「自転車はどうですか?」と答えると思います。

 

これが課題発見力です。(変な例えで申し訳ありません。分かりやすく伝えるためです)

 

お客の現実と理想のギャップを埋めるための課題(解決策)を見つけるスキルですね。

 

自転車なら一人行動だとすぐにいけますし、停める場所もすぐに見つかると思います。車に比べると安価ですし、ガソリン代も維持費もかかりません。いいのではないでしょうか?

 

課題発見力のスキルを身につけるとボコボコ商品が売れるようになります。ニーズを見つける能力も同時に鍛えられるので磨いておいて損はないスキルですね。

課題発見力については過去記事でまとめていますので併せてご覧下さい。

 

関連記事:営業力をガチでスキルアップしたら人生激変した(課題発見力)

 

社内営業能力

 

部門調整力3.37%、利害調整力4.48%、人脈構築力4.76%の項目は社内営業全般と言えます。

 

社内営業をしっかり行うと12.6%もの営業力をカバーできるということです。

 

社内営業にも「必要ない」「無駄」などネガティブな意見もありますが、僕は総じて社内営業はやっておくべきだと思います。

 

ご機嫌取りをしようなどの話ではなく、普段から関係性を作っておきましょうという話です。

 

こちらも過去記事にまとめてありますので。

 

関連記事:社内営業が上手い人は得することが多いことは間違いない

 

潜在ニーズ発見能力

 

グラフには載っていないスキルですが、僕は非常に大切だと思うスキルがあります。

 

課題発見力でも触れましたが、ニーズを見つける力です。それも潜在的なニーズです。

 

潜在ニーズって何?って方に簡単に説明します。潜在ニーズとは顧客自体が気づいていないニーズのことです。

 

例えば、家族旅行のニーズは何でしょうか?

  • 家族で楽しみたい
  • 子供達を喜ばせてあげたい
  • 妻に感謝の気持ちを込めて癒してあげたい

これは健在ニーズですね。本人が自覚しているニーズです。

 

潜在ニーズは少し変わってきます。

 

  • 家族で楽しみたいなら別の方法があるのではないか?
  • 子供達が喜べるなら場所は近くでもいいかも
  • 奥さんに喜んでもらうなら旅行ではなく、エステや一人でも自由な時間を提供とか?

 

など目的を多角的な視点から見つけることで生まれてきます。

 

このスキルを身につけることで本来はお客が気づかないニーズが生まれ商品を購入する理由が生まれます。確実に売上を伸ばすことに繋がります。

 

法人営業の達人はスキルなど考えない

 

これまで法人営業で必要なスキルを書いてきましたが、こんな話もあります。

 

僕にはある尊敬する先輩がいました。その先輩は非常に優秀で成績も常に支点NO1の実績を持つ人でした。

 

その先輩は退職しましたが、先輩の指導は今でも大切にしています。

 

そんな僕の大好きな先輩の話をしますね。

 

スキルよりも相手の利益を追求

 

先輩はいつも言っていました。

 

「俺たちの利益も大切だけども、相手があり自分達がいる。御社に最大限の利益を追求することが俺たちがまず第一に考えないといけないことだよ」と言われたことがありました。

 

先輩は変なスキルを身に付けなくても「相手がどうすればベストな状態を作れるか?」をテーマに考え尽くせばあらゆるスキルは身に付くと話してくれました。

 

確かにその通りなんですよね。

 

細かな気配りが成約を左右する

 

契約が取れた途端に連絡が途絶える、買わないとわかった瞬間に冷たい対応をする。これらの行動は全て相手も感じ取っていると。

 

目には見えない心の部分が、相手には実は伝わっており、今後の関係性を決めると強く言われた経験があります。これは本当に大切にしておけと。

 

確かにそうなんですよね。

 

アフターフォローの連絡や用事は無いけど顔を出すとか小さなことを大切にする人がトップ営業マンだったりするんですよね。

 

小手先のテクニックも大切ですが、人間として相手を大切にすることが最も大切だと先輩に教わった気がします。

 

法人営業に必要なスキルの本質は企業や担当者を大切にすること

 

今回の記事では法人営業に必要なスキルを書いてきました。

 

スキルとして必要なことは沢山ありますが、スキルに頼り大切な人としての振る舞いをないがしろにしてしまうと大きなものを失う可能性があることも。

 

変に相手を誘導するテクニックを身につけるよりも、相手がどうすれば最大限の利益を生むことが出来るのかを考えることが最高のスキルと言えるかもしれませんね。

 

関連記事:「営業は結果が全て」を意識すると路頭に迷うことは無くなります。

  • この記事を書いた人

タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー5000名。

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