営業マンの努力の先には貴重な需要のある人になる

営業術の話
タケヒサ

【この記事を書いた人】
大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。

営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー6000名。

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「営業に努力は必要ですか?」「営業は努力をしても無意味だと思います」など努力に関するポジティブな意見からネガティブな意見まで色々とあります。

僕は努力無くして営業マンとして成功することはあり得ないと思っていてセンスだけで成功することは無い。

トップ営業マンは実は裏ではとてつもない努力をしています。

けれど正しい努力をしなければ返って営業マンとしての才能も潰すことになり、先輩などがどんな教育をするかで営業マンの人生は大きく変わると思うぐらいに感じています。

では、どのような努力が必要なのか?

営業スキルとは努力とセンスで成り立つ

営業には確かに向き不向きがあります。どの業界も才能は有無は大切ですよね。

センスがある人は確かに営業には有利ですが、センスが無いと思っている人が実はセンスがあったと気づく例は意外に多いのです。

ネガティブな言い方をすると努力の方向を間違えているということですね。

勝手に自分はセンスが無いと思い込んでおり苦手意識を作ってしまっているケースがあります。

営業のセンスを図る際にコミュニケーションレベルの高い低いを基準とする人が多く話が上手いから向いていると言ったわけではありません。

また変にコミュニケーションや雑談力に自信を持っている人は努力をしようとしません。

持ち前のコミュニケーション能力で勝負しようとするので、明らかに劣ってくる部分が出てきます。

  • 商品知識の薄さから最大限の提案が出来ない
  • ノリで販売してしまい後にクレームのきっかけになる

営業に必要な正しい努力3選

では正しい努力とはいったい何を指すのでしょうか。

僕がおすすめする3つの努力を紹介します。この3つを毎日コツコツと積み上げるだけで1か月後だけでもかなり成長します。

自分でも驚くと思いますよ。

1. 商品知識を高める

商品の知識が無い営業マンは大成しません。

「そんな人いないでしょ?」と思うかも知れませんが、本当に今扱っている商品のことって理解していますか?

僕は営業の仕事が慣れ始めた頃に自分に対して問いただしてみました。

パンフレットで質問されたときに全て答えられますか?パンフレットに乗っていない情報で相手に有益な情報を持っていますか?

・メリット・デメリット
・他社の類似品の違い
・自社商品ならではの訴求ポイント

商品知識が低い人って結構いるんです。上司の方も部下の商品知識の有無は定期的にチェックした方がいいです。それぐらい営業マンは商品の知識が少ない人が多い印象です。

知識があると相手から信頼が生まれます。

「コイツはプロだな」と思ってもらうことは営業マンとして大切な仕事ですからね。

「商品知識があったって売れないよ」と言う人って結構多いんです。ブログでもググってみて下さい。腐るほど出てきます。

僕は絶対に反対だし間違っていると思う。商品知識があったって売れないこともありますが、無いとお客に失礼な話ですよね。

商品を知らずして営業はできません。

まずは商品知識を蓄える努力をしましょう。

2. 業界の動向をチェックする

以外にやっていない人が多いのが業界の動きのチェックです。他にも他社の動きなど。

  • 業界全体がどこに向かっているのか?
  • どんなサービス展開を行っているのか?
  • 今後どんな商品が生まれるか?

など自社が扱っている商品と他社の商品がどう違うのかを明確に理解していることは非常に大切です。

お客目線で捉えると、優れている商品を購入したいと考えることは当然です。

他社の商品よりも自分が買う商品が優れていることを証明する為にも業界の動きや商品内容は絶対に努力して学んでほしいない内容の一つです。

また業界の動向を詳しく教えてくれる人がいたらどう思いますか?

僕なら「この人はこの業界のことはかなり詳しいんだな。プロフェッショナルだな」と感じます。

マニアレベルで詳しい人は知識をフル活用して営業へ出れます。

変にテクニックに走る営業よりも業界の動向や他社商品との差を具体的に話し信頼関係を作る営業手法は武器になりますね。

3. 徹底した相手目線を養う

関連記事営業の心得は「売られる人の気持ち」を理解することにも書いていますが、常にお客目線を考える努力をすることです。

自分が売りたい商品を提案することも大切ですが、お客が求めている商品を提案してあげることは大切です。

「相手が何を求めているのか?」を考えながら、相手の目線になって課題を考える努力は大切です。

営業の間違った努力3選

次に間違った努力です。

努力の方向性を間違えてしまうと、反対に使えない営業マンになってしまいます。

どのような例が間違った努力なのかについて書いていこうと思います。

1. 口先だけの営業マン

コミュニケーションレベルを上げることは大切ですが、口先だけで言葉を並べ商品を売ろうとすることです。

相手からの質問に正確に答えられず、疑問をはぐらかす。

本人は上手くコミュニケーションを取ったように思うのですが、実際に相手の内心は不信感でいっぱいになっています。

「あの営業マン口先だけだよね」と言われないようにしましょう。

営業は総合力です。関連記事の営業とは?基礎から応用まで1ページで完全解説に営業の基礎から書いていますので是非どうぞ。

口だけではなく行動を共にし信頼関係を構築していく営業を目指しましょう。

もし会話術ばかりを伸ばす努力をしていたら、それは間違った努力です。

2. 素人心理学で相手を誘導を試みる

近年は心理学ブームで相手を誘導する心理学が多く出ています。必死になって心理学を学び営業に活かそうと努力している人も多いのではないでしょうか。

ブラックな心理技術などと本が出ていますが、心理学はあくまで相手の良さを引き出すためのものです。

僕も営業をされることはよくありますが「こいつ俺のこと誘導しようとしてんな〜」としみじみ感じる人って結構います。(笑)

相手に誘導を悟られると一気に信用を失ってしまいます。

心理技術なんて余計なことは考えず、まずは営業先の会社に損得を考えず尽くしていきましょう。

必ず営業成績に反映します。

そして努力が実り、自分の営業スタイルが確立してきたら心理学を使った営業手法も考えてみてはどうでしょうか。

関連記事営業に使える心理学5選!コツを掴めば実用性あり

3. 売ることばかりを考える

「どうやって売るか?」を考える努力も大切ですが、売ることばかり考えても営業成績は伸びないんですね。

というのも「いらない物はどうやったっていらない」んですね。

洋服を見に行って明らかに自分に似合わない商品を見つけた時って絶対にいらないじゃないですか。

けど店員さんは「これカシミア素材で品質いいんですよ」とセールストークをされても全く買う気は起きません。まず買わない前提なので心のガードも硬いです。

欲しいレベル0の状態にセールスをかけてマイナス10みたいに嫌われる行動を取らずに0のままにしていればいい。

するといつか0がプラス1やプラス10になることがあるかもしれません。

無理にセールスをかける必要もないんです。売る努力は返ってマイナスポイントになる可能性も高いですからね。

関連記事営業の心得は「第一に嫌われない」を意識すると成果爆上がり

【まとめ】営業マンは正しい努力でスキルを磨こう!

いかがでしたか。

営業の正しい努力と間違った努力をまとめてみました。

僕の発信が全て正しいとは限りませんが、営業の経験を通して僕が感じたことです。

そして僕は今回書いた内容を実際に営業で行うと反応は凄く高くなり成約率も変わりました。

正しい努力をすることは本当に大切ですね。

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