成果を素早く出すには情報量がポイントになる。これはどの世界でも同じだと思っています。
売れない営業マンに共通していることは、圧倒的に情報量が不足しているのではないか？と僕なりに解釈していて、例えば「この商品は今日買ったらいつ納品できるの？」というラリーにも正確な返答が出来ないなんて人もいます。「すぐ確認します」と対応すれば問題はないかもしれませんが、事前に確認しておくだけでクロージングの際に「今日の購入で〇日後には納品できますよ」と答えられることもできる。
僕が仕事で手っ取り早く成果を出そうと思ったら「情報量を増やすこと」に注力します。コミュニケーションは情報の量でなんとか誤魔化せます。反対に情報を持ってないと相手に常に見切られやすいです。一歩間の成果は情報量です。
— タケヒサ (@Mr_joho) February 28, 2020
情報はあって損はありません。情報で会話は成立するし、コミュニケーションの引き出しが多く無くても情報があれば何となく誤魔化すことも出来ます。
ですが、この情報を多く持つ術を大半の営業マンは怠ります。僕が見ていてコミュニケーションレベルの向上や対人スキルを磨く人が多いですが、僕が思うのは学ぶ順序は逆だと思っています。
目次
営業は「情報＞コミュニケーションスキル＞セールススキル」が成果を出すコツ
まずは情報です。全てにおいて知らないことでは話にならない。
では、一体どんな情報をキャッチすることが大切か？という話になってきますので、僕なりの情報のポイントを紹介しようと思います。
営業が苦手な人はコミュニケーションスキルをまずは身につけたいと思っている方が多くいると思いますが、僕は間違っていると思っています。順序は情報＞コミュニケーションスキル＞セールススキルの順番かなと。
営業での全体像もまとめた過去記事もありますので合わせてどうぞ。
営業の成果を上げるSTEP①商品情報
「今現在、自分が扱っている商品の全てを理解していますか？」という質問が来たらYESと回答出来るでしょうか？
以前の僕はYESと回答することが出来ませんでした。
というのも、僕は昔にお世話になった先輩がいて、その先輩は「タケヒサ、商品を売るってのは知識なんてあまりいらないんだよ。それよりも相手との関係性が重要なんだよ」と言われたことがありました。
僕も「なるほど。確かに。商品知識があっても、自分のことを信用してくれない状態では商品は売れない。よし、商品知識は後回しにしてコミュニケーションスキルを高めよう！」となったわけです。
商品知識を頭に入れることは面倒な作業なので、あまりやりたがる人は少ないですし、先輩も面倒な作業をすることはないよと僕に言うと僕が先輩に好意を持つと後々振り返ると思ったのだと思います。
しかし、商品知識を知らなくていいことは絶対に違います。
完璧に一定の成果を出す営業マンは商品知識はこれでもかと蓄えています。知らないことは無いほど。営業スキルを上げるには、まずは自分が扱っている商品を角片隅まで理解しましょう。
整理の仕方は頭に記憶してもいいし、書類にまとめてすぐに答えられる状態を作ることでも良い。どちらにしてもまずは表面上の知識だけではなく商品構造の理解も深めた方がいいですね。
営業の成果を上げるSTEP②同業他社の知識
次に同業他社についてです。会社でも他社商品の知識までは強制されないと思いますが、僕は知識は入れておいた方が確実に有利になると思います。
パソコンを購入すると決めた際にヨドバシカメラ、ヤマダ電機ぐらいは値段の比較はすると思います。
と言うのも、今はネットに情報が溢れているので他社製品と比べることは簡単です。他社商品と比べて自社が優っているとこ、劣っているとこがコミュニケーションの中で取れると相手にも刺さりやすくなります。値引き幅なども理解していると更に会話は組み立てやすくなりますよね。
僕は事前に他社商品について聞かれた時に自分の商品を上手く伝える内容まで事前に考えていました。これは非常に有効なのでオススメですよ。
相手から他社商品との比較の話題が出たらすぐに切り返しトークが出来るようにしておくとスムーズに対応もできますよね。
営業の成果を上げるSTEP③法人情報
大企業では飛び込み営業をしてもすぐに反応がありますが、中小企業では存在自体を知られていないことは結構あります。
飛び込み営業をした際に大体は「設立してどれぐらいですか？」「従業員はどれぐらいいますか？」「何を扱っている会社ですか？」と次々に質問が飛んできます。
自己紹介で「出身はどちらですか？」と言われて「えぇっと、知らないんですよね。恐らく神奈川かなと」と言われると「コイツ大丈夫か？」となると思います。
自らが所属する法人情報をパッと答えられると相手からの納得感はとてつもなく強くなります。印象もいいです。こちらから話す必要はありませんが、答えられると僕なら安心して仕事を任せられます。
法人営業での飛び込み営業のコツもまとめてみてました。
【まとめ】営業で成果を上げるには情報量を増やそう
繰り返しになりますが、まずは商品知識をしっかりと頭の中にいれること。知識や情報さえあればコミュニケーションは成り立ちます。反対に知識や情報が無いからコミュニケーションに苦労するとも言えると思います。
知らないことは先輩に確認したり、客観的に自社で知りたいことなど情報を一つでも多く仕入れ、頭の中に入れておくことで営業はスタートしますし、成果が爆上げするポイントになります。
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