セールスは感情を動かす仕事

セールスの話

今日は本格的にセールスパターンについて話していこうと思います。

営業(セールス)の世界にいると、ヒアリングをすると大体売れるか売れないかが、すぐに分かるようになります。これは感覚的なものもありますが、セールス手法がテンプレート化しているからです。

「この質問でNOがくれば、可能性は低い」
「この質問でYESがくれば、購入の可能性は高い」

健康な人に薬を売っても売れないように、購入者には”時”ってのがあります。一定の判断基準を作るコミュニケーション(質問)を用意しておけばどのぐらい可能性があるのか分かります。しかし僕たちセールスマンは必要と感じてもらうことも仕事の一つと言えます。購入者の”時”を来させるのです。

僕がセールス力を高めたのは「なぜ人は物を買うのか?」という心理面を学んでから飛躍的に伸びました。あれは大きかったですね。

この人がなぜ買うのか?と心の動きを学ぶことが最短距離で成約率を上げる方法です。まぁ考えれば当たり前の話しなんですがね。セールスの世界で心理を学ぶということは教科書で答えを見ているようなものです。

この心の動きって実はある程度は決まっています。

保険会社などはいい例です。

「万が一、事故にあったら」ともしものことがあった場合の保証にお金を払う。しかし、多くの方は事故は実際に経験も無いのに。けど、起こるかもしれない。

車両保険など加入率ほぼ100%です。後は相見積もりで安い方、プランが上出来な方が選ばれます。

そう、ここで何が言いたいかと言うと聞き手は感情が動いています。「人は感情で動き、理性で納得する」とはセールス業界にいると一度は聞いたことがあると思います。

「もし、事故があった場合に多額の損害を被るかもしれない。そうなると、生活は地に落ち、路頭に迷ってしまう。」とイメージがどんどん膨らんでしまうのです。

なぜ、あなたは収入を上げようとしますか?
なぜ、あなたは美しくいたいですか?
なぜ、あなたは安心していたいですか?

ここがセールスの大切なポイントですね。

営業と言うと本質的なじゃないところにこだわりを持つ人は一定数います。

「雑談は必要ですか?」
「いきなり商品の紹介したら嫌がられますよね?」
「接待はやったほうがいいですか?」
「特徴を3つまでに絞った方がいいですか?」

など質問をしてくれますが、こればかりはケースバイケースです。

雑談が好きでゴルフなど話題で盛り上がる人もいれば、1分も惜しみ雑談を嫌う人もいる。個々にタイプが存在するので、セールスまでの方法などは何でもいい。(場数で自分のスタイルが見えてくる)

よくブログなどで雑談不要!などと堂々と書く人がいますが、断言できるシーンなどありません。

僕の後輩にセールスをかみ砕いて教える機会がありました。

彼は営業能力はお世辞にも高いとは言えない。けれど真面目で優しく人に尽くす。既に営業マンとしての素質を兼ねそろえていました。時間と共にセールスへの感覚を覚え売れていくんだろうなぁと思っていたのですが、彼は結局ほとんど売れないまま時間が過ぎていきました。たまにぽつぽつ売ってくるほど。

「タケヒサさん、もうヤバイです。全然売れません。もう向いてないと思います。辞めようかな。」

彼の営業成績はかなりひどい状況で、月に一つ売れるかどうか。

僕は過去に辞めたい人を引き留めてトラブルになった経験があるので辞めたい人は基本的に止めません。ですが、この子はセンスあるのになぁと思っていたので、ありのままの僕の思いを話しました。

そして僕の大嫌いなロープレを彼にしてもらいました。(笑)

すると、なるほど、こりゃ売れないわ。と納得。

先程真面目な彼と書きましたが、セールスも真面目。彼はただの御用聞きで中心で「この商品いいですよ、社長どうですか?」と何のひねりもないコミュニケーション。

真面目が裏目に出る。商品情報をただ伝えるだけなので、商品の必要性が伝わらない。たまにぽつぽつ売れるのは彼が真面目でコツコツ回るからでした。

彼をフォローするわけではありませんが、法人営業は目の前の相手が購入を検討しても稟議にかけられ、上が必要ないと判断されれば成約には至りません。

担当者に権限があるのか、部長にあるのか、代表にあるのか。最終的に代表の決裁は必要ですが、企業の存続を揺るがすような判断基準が無いと大体の代表は部下に任せることが多い傾向が強いと僕は思っています。

恐らく、多くの営業マンが当たる壁じゃないでしょうかね。(笑)

「それならいっそのこと社長にアタックしよう!」とアポを取り付けても「また部下に伝えとくから打合せしてみてよ」と終わってしまうケースも多々。

法人営業(B to B)は簡単にはいかないのが現状です。ですが、それは売り手が悪いのでなく、法人の事情なので誰が悪いという話ではないのです。

中小企業のワンマン社長ならスムーズに話が進み決定するケースもありますし、担当→部長→代表とステップを踏んで決定するケースもある。こればかりは運の要素もあります。

しかし、ここまでの話でいくと、いらない物は買わないという選択肢になることがほとんどでなので、運任せって言葉で片づけるのは営業能力が低いとも言えます。僕たちセールスマンは必要と感じてもらうことも仕事の一つでもあります。

もう地獄のような顔をしていたので、少しばかり特訓を開始。

マジで売れるようになるけど、不要な人に売ったらだめだよ。とだけ忠告。そしてまずは読んで欲しい本を2冊渡しました。

次の日、彼は興奮した顔で「タケヒサさん!営業行ってきます!」と颯爽と外回りに出かけました。さすがにすぐには結果は出ませんでしたが、売るための理屈が分かったようで自身に満ち溢れていましたね。本の内容に衝撃を打たれ、スポンジが水を吸収するように彼の知識への変わりました。

売れる確証が沸くと、熱量に溢れ、どんどん営業が楽しくなってくる。こんな風に思わせてあげるのも課長としての役目だと思うので、僕的にもいい仕事が出来たなぁと思います。

セールスと言うのはどんな本(商材)に出会うかは運命を左右するほど重要です。訳の分からない、経験とノリで書いたような本を軸として仕事をすると時間のロスが半端じゃありません。

彼も彼なりにかなり勉強したみたいですから。

一度、身に着けたスキルは誰にも奪えません。もし職を失ってもまたすぐに再生できます。働く場所も大切ですが、場所ばかりに固執してスキルを磨くことを怠ってしまえば、どちらにしても時間と共に行き詰ります。

どうせ働くなら、いつでも自由に売ることが出来る技術を身に着けたいですね。

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