新人営業マンの頃は飛び込み営業にハードルを高く感じる方も多いと思います。実際に僕も飛び込み営業はかなり精神的にもダメージが大きい時間の一つでした。
しかし、新人営業マンでも結果を出す方法ってあるんです。
営業の基礎などを研修で教えてもらい、いざ現場へ出ると「いや、研修で教えてもらった内容と全然違うじゃんかよ～」と泣きそうになった経験もあります。(笑)
ですが、ちょっと角度を変えて見ると飛び込み営業にはメリットが多数存在します。
例えば、
- 自分だけのメイン顧客に出来たり
- 安定したお客さんの一社になったり
- すぐに自分の成果に繋がったり
飛び込み営業にはそれなりの技術も必要にはなってきますが、成果に繋がりやすくなるなどのメリットも多く僕は営業成果を出したいなら既存のお客よりもおすすめな営業手法だと思います。
今回の記事では明日から使える新人営業マンが飛び込み営業で成果を出すコツを紹介したいと思います。
また過去に飛び込み営業について書いていますので、読んでみて下さい。飛び込み営業を成約へ導くコツ１０選！
【新人しか出来ない！】飛び込み営業の武器
新人の頃はある意味で失敗が許されるキャラです。
大きな損失を出してはいけませんが、多少失礼があっても「まぁこれから頑張ろうよ」と背中を押してくれる相手が多いです。
この失敗を許される特権を活かして営業が出来るのが新人営業マンの最大の武器です。
失敗を恐れ、窮屈に営業をする方が苦しいことばかり。ここは開き直って営業をされるのが得策ですよ。
どんどん失敗していいんです。むしろ失敗するからこそ成功例も見えてくるわけで。失敗せず新人営業マンでどかどか成約が生まれる方が変な話です。
上司から叱られたりもするかもしれませんが、上司だって始めから上手くいかないことは織り込み済みです。
「飛び込み営業は避けたい」「飛び込み営業が得意な先輩と回りたい！」など新規で行くお客さんに苦手意識をもってしまいがちですが、冒頭に申し上げた「飛び込み営業で得らるもの」もありますので、そちらも書いていこうと思います。
しかし、飛び込み営業にはコツなるものは確実に存在します。これも新人営業マンに優遇する内容です。
新人営業マンの飛び込み営業は「売らない」が大切！
どうしても営業を始めたばかりの頃は、一部の天才は例外として多くの人は壁に当たることが多いです。
そんな暗中模索の中で僕は様々な試みをしました。営業の世界で言われている常識です。
- 質より量だ！数を回れ！
- 電話をかけまくりアポを取れ！
- 相手の仕事が終わった夜から営業へ行け
このような言葉を先輩からかけられませんでしたか？
間違えではないのかもしれませんが、全てを鵜吞みにすることは正解ではありません。
新人の頃だからこそ通っておいて損はない道ではありますが、大体の新人営業マンは数を回ることを強いられたり、電話をかけてアポを取りまくるなどの作業を明示され嫌になり営業が嫌いになってしまう傾向があります。
営業に向いていないのではなく、営業の楽しさをしることこそが最も大切です。
話はそれましたが、新人営業マンに大切なことは「商品を売らないこと」です。明らかに購入したいと言ってもらえているなら別ですが、訪問していきなりセールスまでいかなくても大丈夫です。
まずは顔を覚えてもらい、信頼関係を作っていきましょう。
- 売るよりも信頼
- 商品の話しよりも雑談
この2点を中心に行なってみて下さい。
新人営業マンはまずは自分の存在を覚えてもらうこと
まずはしっかりと自分をアピールしましょう。
飛び込み営業をした際も「商品に関して知識は浅いですが、何でもやらせて頂きますので、よろしくお願いいたします！」と些細な事でも結構なので困ったことがあればすぐに連絡をくださいと伝えましょう。
大切なことなので繰り返しますが、商品は売らないことです。
「定期的に通い、何か困ったことはありませんか？」と挨拶へいきましょう。大体が「困ったらこっちから連絡するよ」と返ってきますが、話のネタはいくらでもあります。
これは実際に僕が体験した話です。一気に成約までいった話です。
中小企業の社長さんがいました。
飛び込み営業を行い挨拶へ。僕は商品を売ろうなんて1ミリも思っていませんでした。
とにかく僕の存在を覚えてもらうこと、楽しく会話ができる関係になることをテーマとして訪問していた。
ある日、再訪問をした際に「スマホアプリの事について」聞かれたことがありました。僕ら若い世代からすると当たり前の内容でも相手にとっては難易度が高かったのでしょう。
僕は色々な便利アプリを紹介したら僕のことを凄く気に入ってくれたのです。
社長は機械音痴で「アプリなどお金を払わずに使えるなんておかしい！」と話していましたが、アプリの仕組みなどを話していくうちにどんどん打ち解けていき、僕に何かお返しを考えてくれたのか商品を注文されました。
この体験が僕の大きな転機となりました。
新人営業のコツは「楽しい関係性を目指す」
先程の社長とは今でも付き合いがあります。僕が転職をした後も付き合って下さり凄くいい関係でいさせてもらっています。
楽しくコミュニケーションを取れる関係作りを目指す。すると、案件は自然とやってきます。
「知り合いの社長が商品欲しいって言ってるから紹介してやるよ」とお客さんを紹介してくれたりと人脈がどんどんと広がっていくようになります。
「商品を売った、はい終わり」なんて関係性だと一時は良いですが、長続きせず常に新規顧客を見つける時間を取られますからね。
誰が何と言おうと営業で大切なことは信頼関係をどうやって作っていくか？を常に考えましょう。すると営業のコツは必ず見えてきます。
関連記事営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介を書いていますので、目を通してみて下さい。
顧客は会社ではなく「あなた」から購入する
「営業マンは会社の看板が無くなれば何も出来ない」と話す人がいますが、それは違います。
確かに会社によって品質、価格設定など違いは生まれますが、結局は商品の窓口であるあなたから商品を購入するのです。
自分を売っていくことが営業と言われますが、まさに営業の本質だと思います。この本質を理解できれば飛び込み営業も怖くは無くなりますね。
僕が会社を辞めても、今でも付き合いがあるように、一度でも構築した関係性は必ず続きます。また商品について困ったことや悩んだことがあるとしたら会社ではなく、あなたに連絡がきます。
【まとめ】新人営業マンは商品を売らないこと
いかがでしたか。
今回書いた内容は、僕が新人営業マンの頃に出会いたかった内容です。
営業職は売ったら売った分だけ収入が増えるので、やる気満々の新人営業マンは少しでも早く売ろうと焦ってしまうこともあるかもしれませんが、まずはじっくりと今回紹介した内容で飛び込み営業を行ってみましょう。
購入して欲しいと話せば話すほどお客は逃げていきます。反対の立場でも嫌ですよね。
ひょいっと顔を出して「この商品購入しませんか？」と言われたら僕でも嫌です。(笑)
ということは、相手も嫌なのは当然ですね。客観的に見れば当たり前のことなのですが、仕事となるとどうして周りが見えなくなってしまうのでしょうかね。ここも営業の面白さではありますが、焦らず少しづつ関係性を築いていきましょう。
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