ロープレって嫌ですよね～。僕も大嫌いです。
しかし効果的なロープレ方法を実践すると営業力は間違いなく上がります。
今回は正しいロープレ方法を書いていきますね。
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- ロープレの目的を明確に
- 真のロープレの意味は？
- 結果の出る営業手法を書いてみる
目次
営業ロープレに意味が無いと言われる理由は？
僕は自分が営業課長になってロープレは全てなしにしました。
意味がないんですよね。普通のロープレをやっても。
意味の無い行動に１時間以上を費やしても何も変わりません。
むしろロープレ上手になって結果が出ない営業マンになってしまう可能性すらあります。
なぜ営業のロープレに意味はないのか書いていこうと思います。
理由①ロープレの為の営業トークになってしまう
ロープレをするに当たって苦手意識がある人は多くいるんですよね。
「ロープレ大好きです！」なんて人は営業マンの０．５割ほどじゃないですかね。(笑)
と言うのもロープレは周囲に社員がいる中でやるケースが多いじゃないですか。
上司も見ているし、営業成績の良い先輩が見ていたりすると緊張します。
結果的に何が起こるのかと言うと怒られまい、注意されまいとする営業ロープレになってしまうんですね。
そしてロープレは上手だけど、結果が出ない営業マンが出来上がってしまうわけです。
これ、現実的に起きている企業はよくあります。
ロープレの為のロープレ。これは本当に意味がなく、注意しなければいけない内容です。
理由②現場ではロープレでは話さないコミュニケーションが大切になる
ロープレは商品の説明や提案を主にします。
しかし営業で大切なのはロープレでは表現しないようなことばかりです。
世間話、相手の趣味の話、職場での課題などプライベートな話から営業トークを組み立てる人が多いです。
実践的なロープレをしようと思っていると周りの社員が見ているところではとてもじゃないけど出来ないですよね。
あくまでロープレはロープレ。実践の場での営業力は全く別物ですからね。
ネガティブな言い方をすれば意味が無いと言えます。
では意味のあるロープレはどんな内容か？
次に意味のあるやりがいのあるロープレについて書いていこうと思います。
この手順を踏めば確実に営業マンとしてスキルアップしますから。
書いていきますね。
成績優秀な社員の営業手順を聞くこと
ロープレとはほとんどの人がやりたがらないと言いましたが、優秀な社員はロープレに参加しません。
参加しない理由は営業成績が良いからロープレをやる必要が無いからですよね。(笑)
そして営業能力があまり高くない上司や先輩がロープレをチェックし、指導するという仕組みが残り続ける以上はロープレが本当の役割を果たすことはないです。
では、どうしたらいいのかですが、 僕がやるのは優秀な成績を残すプレーヤーから話を聞くことです。
ロープレをやる必要はなく、営業成績が優秀な人は何を考え、どうアプローチしているのか頭の中を理解することが最も大切だと思っています。
売れる人の話を聞くことはロープレを行うよりも何倍も効果があります。
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商品知識があることを確認すること
ロープレでコミュニケーション力の有無を確認する必要はありません。
僕がやるのは「商品説明を間違わずに出来ているか？」をロープレで確認します。
周りの社員も見ていますし、自分が知識を間違わず覚えているかを確認するには十分なシュチュエーションです。
お客さんの前で間違えて伝えると不利益を生む可能性もあるので、ロープレで確認することがベスト。
意味のあるロープレに変えるには商品知識の再確認などに使うこともありですよ。
コミュニケーションのポイントを見直すこと
個人営業、法人営業と営業にも種類があります。
自己流で成績を残す優秀な人いますが、自分のやり方で失敗する営業マンもいます。
法人営業用の営業手法があります。個人営業のノリで法人営業をやっても失敗する可能性だってある。
「売れる営業マンはどのような会話を組み立てているのか？」を勉強し、自分のやり方と照らし合わせて効果ある商談が出来るように見直すこともロープレには効果的です。
ちなみに法人営業のコツをまとめた記事がありますので参考にしてみて下さい。
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ロープレは実践力を養う為に存在するのであって、上司の機嫌をとるわけではない
僕も基本的にはロープレには意味はないと思っていますが、せっかくやるならロープレを意味のあるものに変化させることも大切だと思っています。
上司から「ロープレをしっかりやるように！」と指示を受けると、一つの仕事になるわけですからね。
では、次に効果的なロープレを書いていこうと思います。
同僚のロープレを客観的に見てみる
本気でロープレに励む人もいらっしゃいます。
ロープレなしにいきなり営業に出ても何をどうすればいいのか全く分からない方もいらっしゃると思います。
そんな時、ロープレは勉強には最適な手段の一つです。商談のやり方などを客観的に見て勉強することは良い体験です。
「自分ならこうするな」「この説明なら欲しくなる！」などメリット、デメリットが見えてきますので、自信の営業力向上に役経ちますよね。
客観的に他人の商談を見る。これは非常に大切です。
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周りの評価を気にせずロープレを行う
ロープレの最大の敵は恥ずかしさです。
僕も無理やり強制してロープレさせる上司がいたら本当に気持ちが理解できます。
結局、周囲を気にしちゃうと何事も上手くいかないんだよね。
周りに同僚がいる中で「こちらの商品はですね」と営業トークするってめっちゃ嫌なわけですよ。
上司はロープレを見ながら、うんうんと頷き「もうちょっと相手の話を聞いた方がいい」とかアドバイスをしてくるわけですね。
こちらとしても「いや、そんなこと分かってるよ。ロープレだからこんな感じにしてんだよ」と反論したくなると思います。
結局、自分のスキルに変えようと思うと周りに気を使わず行動しなければいけません。
自分が信じるやり方を愚直に続けることが最も成功への最短距離だったりします。
【まとめ】営業ロープレに意味はない。効果的な練習を自ら探そう！
ただ毎回同じようなロープレをするのは時間の無駄です。
常に設定を変えたり、テーマをもって臨んだりと自分の成長の為にロープレを行いましょう。
皆の前でやることが嫌なら少人数でやるとか、ロープレをやらず成績優秀な人に営業のポイントを話してもらうなど様々な角度からスキルアップする施策を考えてもいいですね。
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