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営業は結果が全てと言われていますが、確かに結果が全てと言えますね。
これは営業としての使命としては当然ですし、僕たちが雇われている理由は会社を代表して自社商品を売りに行き他社の方に購入していただくことをミッションとして採用されています。
自分の立場になって考えてみてもそうですが、人に商品を売りに行くために雇ったのに何も売ってこなかったりしたら「こりゃダメだ」となると思います。
自分が会社を作る視点で見ると意外に簡単なことなのですが、いざ会社側の目線になると意外に捉え方って難しかったりするんですよね。
結論としては結果を出す人になれば何の文句も言われませんし、何より結果を安定して出せると将来有望な人材になります。転職にも有利に働くことは間違いないです。
この記事を読んだ後、結果を出せる人になっていると思いますので、是非最後までお付き合いください。
結果が全てを否定する営業マンのダメ行動
まず大切なのは仕事の質を確実に上げていくことです。営業力を身に着けることもですね。
質が上がれば結果も自ずとついてきます。
もしかすると、結果にこだわりすぎ売ることばかりを考え過ぎてしまうことで結果が伴わないのかもしれません。
どうやって仕事の質を上げ、結果を出す営業マンになれるのかについて書いていこうと思います。
確実に結果もついてきますので、読んでみて下さい。
結果を出す営業術
- 相手に結果を求めすぎている
- お客をお金と思っている
- 短期的な目線を持っていない営業マン
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相手に結果を求めすぎている
お客さんは商品を買う義務はありません。
こんな当たり前のことを営業の仕事をしていると感覚が麻痺してしまい忘れてしまっている人って結構います。
お客さんは購入して欲しいと思えば思うほど離れていってしまう傾向にあります。詳しくは下記記事で紹介しています。
相手が購入をしないと怒りさえ覚えてくるまでになってしまうと完全に麻痺状態ですね。(笑)
相手に結果を求めてしまうのではなく「自社商品を使い相手に何が出来るのか？」を考えられる視点を持ちましょう。
お客をお金だと思っている
相手に対してリスペクトのない営業マンは必ず消えていきます。これは良くないですね。
特にインセンティブ（歩合制）形式の給与体系はこのタイプが多く存在するイメージです。
「売ってしまえばこっちのもの」と考えてしまっているためについつい押し売り状態になってしまう人もいるのです。
はじめは丁寧にお客と接するものの購入しないと分かった途端に態度が悪くなってしまったり、連絡をしなくなったりと雑な扱いをしていることもあります。
長期的な目線を持っていない営業マン
次に長期的に関係性を構築できない営業マンです。
短期的には関係を作るものの、売ってしまえばすぐに関係が切れてしまう営業マンっています。これでは長期的な関係性を作ることができません。
結果を出し続ける営業マンは長期的な関係を作ることに長けています。
例え相手が商品を購入しなくても嫌な顔をせずニッコリ笑顔で次の機会を探ります。
自分の立場で考えてみていただきたいのですが、例えば友達を作るとします。
辺りがよく「また今度飲みいこうよ」と声をかけてくれますが、全く連絡が無く顔見知り程度の関係が築けます。
一方、今でも長く続いている友人は年に何度かは連絡を取り、何かあると贈り物をしたりプレゼントをしたりと何かと関係性が続いてきます。
どちらが自分にとって有益で楽しく有意義な時間かは明白ですよね。
関わる人とは長期的な関係を築けるように心がけるといいですね。
仕事の質を上げれば自然と結果は伴ってくる
では、本題です。
結果が全てと言われる営業の世界で結果を出し続ける方法を紹介していこうと思います。
まぁこればかりは一つではないのですが、僕が実際に経験を通して培った内容なので間違いは無いと思います。
ではいきましょう。
売るよりも欲しいと思われる努力
営業の押し売りに意味はなく、むしろ人が離れていくだけに書いていますが、結果が全てと考えるとどうしても売ろう意識が強くなってしまいます。
それでは売れるものも余計に売れなくなってしまいます。
まずは相手に欲しいと思ってもらえる努力をしていくことです。簡単ではありませんが、目指すべき営業としての理想像ですね。
買ってくださいと近寄るスタンスよりも「こんな商品あります！この商品を使えば御社が抱えている〇〇のような課題を解決できます」など購入したいなと思ってもらうトークなど考えてみてもいいですね。
小さな成約をコツコツ上げる
次に売上を作れないから文句を言われるわけで、逆に言うと小さくても売上を作ることができたらOKなわけです。
ちょっと社内政治的なノリになってしまいますが、上司は数字を上げたがります。理由は上司も更に上長から詰められるからです。
だから上司も仕方なく叱咤しているとも言えますが、どちらにしてもあまり文句は言われたくないのが本音だと思います。
僕もかなり上司から詰められる日々を経験したことがあります。
「どんな回り方してんだよ？使えねぇ」などきつい言葉を浴びせられた経験も。そんな苦痛な時間をただ耐えるなんてメンタルがもたないと思ったので、僕は解決方法を見出したわけです。
僕がとった戦法は小さな成約を取るということです。
顧客にとって商品購入に関して大きいも小さいもありませんが上司にとっては説明がつきます。
小さな成果でもいいのでまずは制約を結ぶ。次に上司に大きな契約が取れそうなのでもう少々時間を下さいと説明する。
これで時間を稼ぐことができます。まずは小さくてもいいので仕事を取ってきましょう。
理想とする営業マン像を作り上げる
これは非常に大切です。僕もこの思考を自分に当てはめたら一気に成績が伸びるようになりました。
理想とする営業マンのイメージをしっかり自分の中に作りこみましょう。
これは自分の性格に大きく影響します。
理想とする営業マンがいると何がメリットかと言うと自分の営業スタイルが固まってくることです。
反対に理想イメージの無い状態が続くと成功も失敗も何となくで過ごしてしまいがちになってしまいます。
結果を出し続ける営業マンの手法を見て盗む。一緒に同行などしながら一つでもいいのでスキルを盗みましょう。
【まとめ】営業は結果が全てだけど、ユーザー第一を目指そう！
いかがでしたか。
営業の仕事に取り組むスタンスは非常に難しいと思います。
会社の為に数字を出さなければいけない。けれど数字を出すには他社から売上を作らなければいけない。
この状況判断は非常に難しいと思います。
上司の理解も必要ですし、実際に数字を出さないと自分が辛くなる。
しかし小さくてもいいので安定して数字を上げることが出来るようになるとストレスなく営業活動にチャレンジできます。
結果や売上に振り舞われると顧客第一となる仕事ができなくなってしまうので、あくまでユーザー第一としながらも結果を出し続けることを目指しましょう。
両方をこなせるようになると営業マンとして大きく成長した証だと思います。
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