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営業術の話

質問の仕方を高め営業先の反応を3倍上げる方法

2021年4月19日

悩む人
こんな悩みを解決"]営業では質問が大切と聞くけど、いまいちどんな質問が大切なのか分からない。相手に好意的に思われる質問を教えて!

 

タケヒサ
営業での質問する際のポイントは相手にストレスをかけない質問をすること。まずはこの点を押さえたらいいね。あと2点ほど質問に大切なポイントがあるからこれから解説するね!

Twitter(https://twitter.com/take_sales01)

 

  • 何を質問するかは本当に大切
  • 質問は相手と距離を縮めるためにある
  • 質問力を具体的に上げていく方法を紹介

 

以上の内容でお届けします。

 

質問力とは相手の課題を解決したり、一気に心の距離を縮めたりと売上と直接的に関係するほどのスキルの一つです。

 

質問力が高い営業マンは成績優秀な人が多いんですね。相手が自然と話をしたくなるような質問を相手に投げかけるわけです。

 

質問力とはコミュニケーション能力とも関わってきますが、なんせこのスキルが高いと多くのシーンで活用することができ、仕事の幅もこれでもかってほど広がることもあるんですよね。

 

僕はこの質問力についてかれこれ数年ほど時間をかけて研究しましたが、やはり仕事に活かせることは間違いありませんでした。

 

この記事を読み終えたあとは質問力が上がっていると思いますので、是非営業の仕事で活かしてみて下さい。きっと契約数も伸びるでしょう。

 

営業に必要な質問力とは会話を組み立てること

 

ある程度レべルの高い質問は相手にとって心地よさが生まれます。

 

ただが質問ですが、されど質問です。

 

質問を思いつきでやってしまうケースと事前準備をしっかり行い相手にぶつけるケースでは明らかに差が出ますよね。

 

理由はシンプルで感情は言葉で動くからです。

 

では次に良い質問が出来れば何が生まれるのか?について書いていきます。

 

心地よい質問は相手が話したいと感じる

例えば野球の質問などで、

「バッティングの練習は何をやっていますか?」

 

という質問と

「遠くに飛ばすにはバットの角度はどのような意識をしていますか?」

 

という質問とでは答える側のテンションが違います。

 

質問の相手が遠くに飛ばすことを意識していればしているほどこの質問内容は刺さりますよね。

 

前者の質問では「いや、そんなこと前にも答えてるんだから....」と当たり前すぎな質問は相手にとってネガティブな印象になることもあります。

 

後者の質問は「実はね最近飛距離が伸びた練習があってさ...」とこだわりが強ければ強いほど相手にとって質問に答えることが楽しいと感じますよね。

 

質問力が高いとは「相手のテンションを上げることが上手い人」と言えることは一部あります。

 

良質な質問は強く記憶に残る

先ほどの野球の話ではないですが、心地よい質問を続けることでメリットは記憶に残るようになります。

 

記憶に残れば次回の商談もしやすくなり実際にメリットが多いですね。

 

ちょっと想像してみてほしいのですが、皆さんにとってポジティブな記憶で記憶に残る人ってどんな人ですか?

 

コミュニケーションが心地よくてストレスなく話しが出来る人だと思うんです。

 

次にネガティブな記憶に残る人ってどんな人だったか思い出してみてほしいんですね。その中に「話していて楽しくなかった」という人が浮かんできませんか?

 

楽しくない人なので記憶事態に残らないかもしれませんが、やはり記憶に残る人って楽しい人が多かったりするんですよね。

 

営業に使える質問力を上げる方法(簡単です)

 

ここから少し僕の話をさせてもらいたいのですが、僕はコミュニケーションには強い自信はないですが、それなりに会話を組み立てることはできます。

 

しかし微妙に質問力があるだけに事前準備を怠っていた自分がいました。

 

「まぁその場になれば何か思いつくだろう」ぐらいに考えて飛び込み営業に出ていたのです。

 

まぁ当然相手に喜ばれることもなく何となく商談が終わり特に会話が弾むこともなく終わってしまいました。

 

「なぜ売れないんだろう」と考えていくうちに営業成績の優秀な先輩の質問を聞いていると答えが見えてきました。

 

全く僕の会話と違う。

 

ありきたりな内容ではなく相手が答えやすい質問をしている。リズムがあり心地よさがあるんです。

 

質問とはちょっと違いますが「今日は天気が悪いですね」よりも「今日は天気が悪いですが、雨もたまにはいいですね。」と話かけると相手も反応しやすくなるんですよね。

 

では次に質問力を上げるためにどうするべきかについて書いていこうと思います。

 

質問力を上げる具体的なステップですね。

 

STEP①「質問+○○」の一言を加える

簡単に出来ることから変えてみましょう。

 

まずはいつもの質問に対し+で一言付け足すだけです。

 

「おはようございます。時間取っていただいてすいません。+今日はいい話を持ってきました」

 

言葉のチョイスは何でも構いません。自分にあった内容をプラスされればいいと思います。

 

自分のキャラなどもあると思いますので、自分なりの言葉を足してみて下さい。(例)

 

「今何か御社で困っていることはありませんか?」→「今何か御社で困っていることはありませんか?」+「(満面の笑みで)何かありましたら飛んできますので何でもおっしゃってください!」

 

など何かしらの変化ある一言を加えることで相手もリアクションを取りやすくなり和気あいあい感が生まれ用事なども頼みやすくなる空気感が出来上がります。

 

STEP②目をキラキラさせながら質問をする(裏技的)

 

質問の内容は正しくても死んだ魚のような目をして質問をしていては相手も気分を害します。

 

「なんだよ、絶対興味ないだろ」と思われてしまい想定外のマイナスを作ってしまうケースも。

 

しかし以外にも表情で無駄をしている人は多く、硬い顔で話を聞く人は意外に多いです。

 

ポイントは目をキラキラさせて話を聞けるならベストです。

 

普通に考えてみても自分が相手と話をしていて、スマホ見られながら「うんうん」と聞かれると「絶対に興味ないな」と思ってしまう。

 

反対に「うんうん、それで?」と反応良く楽しい表情をされながら話を聞かれるとこちらもエンジンがかかり余計に話をしてしまいます。

 

これがリアクションの力です。関連記事にまとめているので是非参考にしていただけれと思います。

 

関連記事:口下手でも営業は十分勝てる。(勝算あり事例)

 

STEP③「なぜそう考えられたんですか?」を多用

これも質問力には欠かせません。

 

こちらが質問をします。

 

「現在は他社の商品をご使用されているとお聞きしましたが、なぜそう考えられたんですか?」と相手の言葉を深堀していきましょう。

 

すると様々な答えが見えて決ます。

 

価格で決めたのか、価格よりも商品のクオリティなのか、付き合いで決めたのか。

 

内容によっては今後は弊社商品を購入してもらえる可能性も広がりますし、内容によっては入る余地が無いことも分かります。

 

感じよく「なぜそう考えられたんですか?」をしっかり使っていきましょう。これも質問力の一つです。

 

営業に質問力を活かし成績を上げていこう!

 

質問力を鍛えると営業成績は必ず変わります。

 

相手の記憶に残り、需要を聞き取れるからです。

 

質問力は思ったほど世間では重要視されていない営業技術ですが、実際の現場ではどんな質問をするかで全てが決まると言っても過言ではありません。

 

しかし、大切なことは自分の言葉で実験し、刺さった質問のデートをしっかりと取ることです。

 

するとより精度の高い質問が出来るようになります。事前準備もしっかり行い、脳に汗をかきましょう。

 

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  • この記事を書いた人

タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー約5000名。

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