営業術の話

営業の押し売りに意味はなく、むしろ人が離れていくだけ

2021年3月25日

にゃー子
こんな悩みを解決"]営業で押し売りを強要されるだけど、やりたくない。他にいい手はないでしょうか。

 

くろ柴
押し売りは今や完全な時代遅れです。瞬間的には売れても定期的には全く売れなくなります。

セールス手法は時代と共に変化しますから、時代に応じた売り方をしたいですね。

 

僕は押し売りなどは絶対にしたくありません。というか優秀な営業マンはしません。

 

営業に多い悩みランキングの上位不動に食い込む「押し売りをしたくない」という苦悩。

 

営業職の性とはいえ善の気持ちがあればあるほど感じてしまう悩み。僕はいつも押し売りはしたくないと悩んでいました。

 

先輩に相談しても、

「まぁ仕事だからしょうがないよねぇ」

「相手が欲しいと感じて買ってんだからいんだよ」

 

など何か腑に落ちないような、モヤモヤした感情を抱えながら仕事をしていました。

 

売上を作らないと上司から怒られるし、自分の収入にもならないし(歩合制の場合)、でも押し売りをすると相手から明らかに距離が生まれてるなって分かるし。

 

まさに進も地獄戻るも地獄。負のスパイラルです。

 

結果、押し売り至上主義者を真っ向から否定しますね。

 

ここで押し売り否定ばかりしても意味はないので、楽しくプラスになる話をしたいと思います。

 

僕のスタンスである楽しく、愉快にストレス無く売上を上げる働き方ですね。

 

では、行きましょう。

 

押し売り営業でダメなケースを知ろう

押し売りをしたくない感情を理解する必要があると思います。

 

本質は「相手にとってこの商品は不要だと感じているのに売らないといけない」という心理が働くから起こる心理現象ですよね。

 

しかし、視点を変えると必要か不要かって結構分からなかったりするんです。

 

がん患者に治療は必要か?

商品を売る際に僕が考えるポイントですが「がん患者に治療は必要か?」との視点は一つの目安になると思います。

 

「治療は嫌だ。抗がん剤治療は辛いと聞くから」と相手が答えたとして「なるほど。分かりました」とはちょっとなりにくいと思います。

 

「いや、でも残された家族もいらっしゃいますし、今治療を受けると生存確率も数年は伸びると...」など相手の状況を考え治療を受けるよう説得をすると思います。

 

相手がいらないと言っても必要ではないかと伝える努力をする。

 

そしてなぜ患者が「治療は必要ない」と答えるのかを聞き出す。

 

この両輪が噛み合って初めて押し売りかどうかを判断できるのではないかと考えるようになったのです。

 

治療を勧めることは押し売りでしょうか?

 

確かに押し売りです。ですが、必要だと感じるから押し売りのような状態になってしまう。売らない(治療してもらわないと)と自分の気持ちに整理がつかない。

 

治療を拒む理由に「妻と関係が良くないから」「何をしても上手くいかない人生だったから、もう悔いはない」と生活背景が見えてきます。

 

相手を知ることで押し売りかどうかは変わる

先ほどのがん治療の話ですが、もし仕事が順調にいき家庭も円満ならまだ死にたくないという感情が湧いてくるかもしれない。

 

すると治療を受けたくなる可能性も高まります。

 

表面上だけを見て判断することは非常に難しいのです。(がんの例は極端ですが)

 

相手の悩みや課題など細かく聞いて初めて見えてくることって結構あるんですよね。

 

今扱っている商品も同じ原理で相手が欲しくない理由に「財源が無いから」「予算に組んでいないから」「上長がダメっていうから」など理由は様々です。

 

しかしこれは表面的な断る理由の一つである可能性もあるってことですね。

 

この内容を聞き出し、不安を解消してあげる能力が営業力が高いということ。

 

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押し売りはしない。欲しくなってもらうことに営業の仕事がある

営業は欲しくなってもらうことに注力しなければいけません。

 

もちろん難易度は高いですが「なるほどね。確かに必要だね」と言ってもらるような役立つ情報を提供すること。

 

必要な根拠、コスト面、効率、など多角的な視点から相手企業にどのように役に立つかを自分の中で徹底的に洗い出すことです。

 

「効率が上がる→生産性が上がる→コストが削減できる→コストを別の現場に充てる」など具体的に「必要だな」と思ってもらうことを目指しましょう。

 

ですが、この文章を読んでいる方はこう感じていると思います。

 

「そんな商品ねーよ」って。(笑)

 

はい、その通りで自分が商材に何を扱うかは非常に大切なことです。

 

自分のモチベーションでも大きく変わってきます。

 

押し売りをしたくない理由の中には「自分ならうちの商品を買わない」という考えが一部あったりするのではないでしょうか。

 

売りたいものを販売することが欲しくなる近道

僕の知り合いの女性にアパレル店員をしている人がいます。

 

彼女は洋服が大好きでとにかく自社の洋服で相手を綺麗にかわいくモテるようなコーディネートに自信をもっています。洋服もどんどん売るそうです。

 

しかしそんな彼女も販売に困っていた過去があるそう。

 

それは前職の時です。同じアパレルで働いていたそうですが、扱う洋服が全く可愛くないと常に思っていたそうです。

 

可愛くないものを人に売りたくないと感じてしまい罪悪感にいつも駆られていたと。

 

結局、彼女が下した結論は自分が大好きな洋服を販売しようと決め転職をしたんだと。

 

すると、現在のような仕事が楽しくて仕方がないぐらいになったとか。

 

これって営業でも同じことです。

 

「世の中を変える」とか「人々を幸せに」など働くテーマは色々ありますが、結果を出してやりがいを感じる生き方や働き方は自分が楽しいかどうかです。

 

嫌いだけど人の為に働くなんて思考は僕はあまりおすすめはしません。

 

好きこそ物の上手なれではありませんが、好きだからこそ自発的な仕事が出来たりするんですよね。

 

好きなことは自然に情報をキャッチしており、友達との普段の会話でもすすめるぐらいになります。

 

友達に全く売るつもりが無くても、あまりに楽しそうに話をするものだから友達は「ちょっと今度商品見せてよ」と相手に欲しがらせたりさせちゃってるんですよね。

 

簡単に言えば熱意ってことですかね。(表現古い?(笑))

 

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【まとめ】営業の押し売りはやめよう。解決策は自分の好きな商品を扱うこと

いかがでしたか。

 

営業への押し売りについて解決法を書いてみました。

 

押し売りを強要させられる時って本当にストレスです。心の中で「いらないって言って」と願うほど。

 

これからの時代にはネットが軸になりお客から「商品について詳しく聞かせて下さい」とのプル型(待ちの営業)になりつつあります。

 

詳しくは営業とは?基礎から応用まで1ページで完全解説に書いていますが、時代の変化と共に押し売りをは無くなる方向ですが、現時点ではまだまだ存在します。

 

未来を想定しながらも自分の営業手法を確立する今を過ごしてみてはいかがでしょうか。

 

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くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。 Twitterフォロワー5000名ほどです。

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