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「営業で話すことがない・・・」と話題ネタで困る経験は誰しもあると思います。
僕も以前は話題に困り沈黙が続いて冷や汗をかいたことが何度もあります。
ただ経験と共に話題の型作りを理解してきました。
実際にコミュニケーションの型を知ると話題に困ることがなくなり、御社とも良好な関係を構築できるようになったのです。
「ネタとフリ」や「話の広げ方」など営業現場で明日から活用できる内容を紹介します。
きっと明日から話題作りに困ることが無くなり営業マンとして結果を出す商談に繋がりますので、是非参考にしてみて下さい。
話すネタを準備していれば不安は瞬時に消える
会話のネタは基本的に「事実」と「感情」の２つです。
事実：実際に起こること
感情：起こった出来事にどう思ったか
この２つを上手く使い分ければ話題は尽きることはなくなります。
実はこの世で起きているコミュニケーションのほとんどは事実と感情で成り立っている。
まずはこの点を理解すれば９割は解決したも同然です。
事実と感情の両面からアプローチしていけば、後は流れに任せ進めていきましょう。
そして、もう一つポイントがあります。
「誰が言ったか」と「何を言ったか」は基本セットと考える
相手にとって「誰が発言をしたのか？」は非常に大切なことです。
「上の者を呼べ！」とクレームを入れられるのは、責任者と話がしたいと思っているからです。
能力の有無は別として役職者と話したいと思うのは理由があるからなんですね。
「じゃあ、自分は役職者ではないからダメなの？」と言われるとそうではありません。
ここでポイントになるのが「何を言ったか」になってきます。
「どのような内容を話したのか？」で「この人が言うことは正しい」まで信頼度を上げることが大切なのです。
では、どうやって自分のステージを上げるのか？
次にいきましょう。
誰でも言う話に価値はない。オリジナリティの作り方
コミュニケーションが達者な人は流量に話すことだけではありません。
有効なポイントは「他では聞けない話をする人、鮮度の高い情報を持っている人」です。（全てではないですよ）
これは営業だけに限りません。
本もブログも芸人でも誰でもそうです。
新しい情報、常識を否定するような考え方は相手にとって記憶に残り信頼性が増します。
誰しもが知っている話は飽き飽きしますし、何より相手の反応がとても悪いです。
実は炭水化物って太らないらしいですね。（常識の否定）
相手を引き込むのに常識を否定するような話題はウケがいいです。
トップ営業マンは物珍しい話題を提供し、自分の価値を上げています。
例えば、雑談をしている最中にダイエットの話がはじまるとします。
「俺、最近太ってきたんだよね。痩せたくて食事メニュー変えたりしてんだけど」
と、相手が話し始めたとします。
普通の営業マン
そうなんですか。ダイエットですね。
僕も太り始めたのでちょっと気になってたんですよ。
何か効果あるダイエットとかありました？
悪いトークではありませんが、物珍しさはないです。
しかし、ちょっと会話のネタを持っておくとコミュニケーションはとても盛り上がります。
記憶に残る営業マン
そうなんですね！ダイエットですか！
痩せると健康にもいいですが、イメージも変わったりしますもんね。
僕はびっくりしたのですが、炭水化物って食べないと痩せないらしいですよ！
糖がないと脂肪が燃えないらしいです！
聞いていた相手も「そうなの？炭水化物って太るイメージだけど。実際俺も減らしてるしさ。絶対太るでしょ？笑」
「それが僕も思ってたんですが、炭水化物を食べると血糖値が上がるらしくて、それが太る原因らしいですよ！でも炭水化物は脂肪を燃やすエネルギーにもなるらしいので食べないといけないらしいです！」
相手もスマホなどで調べて「本当だ！書いてる！」と話しに信憑性が出てくると、何が起こるのか？
自分に対する信頼度が爆上りします。
相手を一気に引き込むことにつながり、強烈に記憶にも残るようになるのです。
話しが尽きない話題の作り方
では先ほどの例にして「どうやって話の尽きないネタを準備するのか？」について書いていこうと思います。
これは実際に僕が今でも現場で行うコミュニケーションでアイスブレイクや信頼関係の構築にはとても有効です。
では、見ていきましょう。
基本は「お金、結婚、子供、健康」
基本的に現場で湧いてくる話題は似たようなテーマが多いです。
冒頭に書いた「事実」と「感情」でコミュニケーションのネタを作ります。
結婚（彼氏彼女）、子育て、健康
これ以外のテーマはあまり聞きません。
理由は単純で共通の話題で親近感が湧き、有益な話が聞けるからです。
【事実を軸にした話】
結婚：ご結婚されてるんですか？いや～、僕も早く結婚したいと思ってるのですが、相手がいなくて。どうやって田中さんは今の奥様と出会われたのですか？
子育て：お子さんは今おいくつですか？3歳ですか！今が３歳が一番かわいいって聞きますけど、やっぱりそうですか？笑
健康：田中さんは健康的ですが、何か運動とかされてるんですか？僕も何やっても続かなくて。運動を継続させるコツとかってあるんですか？
【感情を軸にした話】
結婚：結婚されて一番幸せを感じる時っていつですか？やっぱり家に帰ると奥様がいるとかって幸せ感じますよね？いや～うらやましいなぁ。
子育て：子供っていくつになっても可愛いですか？今までで子供からされて嬉しかったこととかありますか？やっぱり中学にもなると反抗期とかも出てきたりします？反抗期ですら可愛いって感じる人も前にいましたよ！
健康：田中さん運動されてるっておっしゃってましたが、運動はじめてメンタル的な変化とかありました？運動することで気持ちが上がるってよく聞くので。
このように「事実で会話を作り感情で広げる」型を繰り返せば会話に尽きることはありません。
あとは事前にどれだけ準備をして日常的に使えるようになるかだけです。
これは僕の経験もありますが、僕が見てきた中でのトップセールス皆が共通して行っている手法です。
他にも心理学を応用したカタルシス効果についての記事も書いています。
トップ営業マンが使う距離感を縮めるコミュニケーションです。
相手に響くワードを見つける方法
家で自分の得意なこと、苦手なこと、経験したことなど書き表してみましょう。
相手に伝えられることは自分が経験したことです。
成功談、失敗談、意外性、注意点などノートに殴り書きしてみてください。
自分には何ができるのか？
成功談などはまさに生の情報です。
自社商品から生まれたリアルな成功体験などは相手に喜ばれます。
「情報がリアルであるほど」「具体性があるほど」相手は話を聞いてくれます。
自分に置き換えても同じことが言えます。
「自分に何ができるのか？」「どんな経験をしてきたのか？」書き出し整理しましょう。
それだけで会話ネタは十分生まれ沈黙は無くなります。
失敗談なども同じ例です。
まとめ：営業で話すことがないと感じたらネタをストックで解決
営業現場で沈黙やネタ不足に悩む方に向けて書きました。
- 「事実」と「感情」を上手く使いコミュニケーションを図る
- 事前に話すネタを作る
- 自分の成功談、失敗談、経験談など書き出し武器を見つける
上記３つの準備が整えば、ほぼほぼ会話は困ることは無くなります。
求められるものは芸人的な面白さではなく、信頼を構築するコミュニケーションです。
是非使ってみて下さい。
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