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営業術の話

【これで解決!】営業成績が悪い人の共通点と改善策

2020年12月23日

どんな世界でも結果が伴わなければ苦しく、立場的にも追い詰められるような感情になると思います。

営業の世界では特に成績が悪いと精神的にも強烈なストレスを感じて、仕事を辞めたくなる人もいると思います。

営業初心者の方や未経験の方などは特に感じるでしょう。また上司に詰められたりすることで余計に圧迫感を感じ疲弊してしまう。

今回の記事では成績が悪くてもがむしゃらに前に進む人へ向けて劇的に成績が上がる方法を紹介しようと思います。

営業成績が悪い原因を克服していこう

まず営業の成績が悪い理由を考えてみましょう。人によって違いはあると思います。

自社で売れる人がいるのであれば商品が悪いわけではないでしょう。必ず何かの原因があるはずです。その原因を突き止めてスキルを磨いたり克服していけば必ず暗いトンネルを超えるはずです。

まず始めに売れない人に多い原因を書いていこうと思います。

営業で成績が悪い人に多い共通点

ではまずは営業成績が悪い売れない人の共通点を見ていきましょう。営業成績が厳しい方には該当するかもしれませんね。

成績が悪い人の共通点①:主張が激しい

これは営業関係の本やウェブサイトにも必ず書いてある項目です。相手の話を聞かず一方的にこちらの話しばかりをする人はやはり売れません。

一方的に話をするにしても種類は沢山あります。

営業相手が話をすることが嫌いであれば、こちらが一方的に話をするシーンは増えるでしょう。相手が話を聞くことが好きな人だっています。

相手によって一方的に話さなければいけないシーンはあるのですが、ダメな例として代表的なのは相手の話を遮ってこちらの話をすることです。

相手が話そうとしている際にこちらが話をしてしまうのは避けたいところです。相手に営業トークを響かせたい気持ちはよく分かりますが、相手が口を開こうとしたらまずは我慢です。

この辺りはまた解説します。

成績が悪い人の共通点②:急いで回答をいただこうとする

これはガチで売れない人です。営業成績が悪い人は基本的にどうやったら買ってくれるか?ばかりを考えています。

ノルマに追われメンタルはかなり追い詰められている。売ろうとするほど相手に気持ちが伝わり逃げてしまいます。売ろうと急いで買ってくれるのは友達だけです。

トップ営業マンは真逆で回答を急ぎません。信頼関係を構築するとクロージングさえ不要なことを知っています。詳細はこちらに書いていますので合わせてどうぞ。【初級から応用まで】効果絶大な営業トークのコツを紹介!

成績が悪い人の共通点③:商品の選択肢が多い

次に商品の選択肢が多いです。売れない営業マンは選択の幅を広げすぎて相手を迷わせます。情報量が多いと反応率は上がりますが、購入率が下がることは実験で証明されており得策とは言えません。

商品を進める際にはある程度候補を絞って分かりやすく伝えることを心がけてみましょう。

この辺りは心理学を学んでみるといいかもしれません。過去の記事に営業に使える心理学5選!コツを掴めば実用性ありにも書いておりますので、チェックしてみて下さい。

成績が悪い人の共通点④:ワンパターンの営業手法

売れない人の特長でいつも同じトークを繰り広げるという共通点があります。相手が変わると話題も変わることは当然ですよね。

売れない人はどんな相手でも似たような営業トークを行ってしまいます。

例えば、4人家族の30代夫婦と、2人家族の60代夫婦とでは会話の内容は大きく変わります。商品の説明内容や手順も変わってきます。

世代で使う言葉やニュアンスなども変えていくのが出来る営業マンです。

商品が思うように売れない人には同じような営業トークを繰り広げている可能性は高いです。是非先輩や営業成績の良い人と営業へ同行させてもらいコミュニケーションの引き出しを増やしましょう。

成績が悪い人の共通点⑤:コミュニケーションを楽しんでいない

④のワンパターンの営業手法と少し重なりますが、売れない人の営業トークはテンプレートになっています。しかも楽しくないテンプレート。

販売力の高い営業マンはコミュニケーション自体を楽しんでいます。雑談も楽しみますし、ヒアリングも楽しいで行う。

お客さんとのコミュニケーションの全てを楽しんでいます。喜びの会話に相手も感銘し、信頼関係が生まれてくるんですね。

相手のことを本気で知りたいと思うから相手が話をしてくれる。シンプルなのですが、営業成績が伸びない方は出来ていない人に多い会話術ですね。

営業成績を上げるために明日から使えるポイント

では、成績の悪く困っている営業マンが明日から使える営業のコツを紹介します。

まずは過去に書いた記事完全攻略!営業のコツを1ページに全部まとめてみたにも営業のコツを書いてますので暇な時にでも見て下さい。

それでは明日からやって欲しいこと3つのポイントに分けます。

  1. もっとヒアリングに時間をかける
  2. 商品販売の選択肢を3つに絞る
  3. 売ることではなく仲良くなることを考える

ポイント1:ヒアリングに時間をかける

まずは話す、聞くの割合を変えていきましょう。商品のことは考えず、まずはじっくりと話を聞くこと。話す2:聞く8ぐらいの比率で大丈夫です。

じっくり聞く行為は疲れますが、話した相手は満足感に満たされるでしょう。ヒアリングに時間をかければけるほど相手はこちらを信用してくれます。

次に話すスピードです。

相手のペースに合わせてこちらも話すスピードを変えることもポイントです。相手がゆっくり話す方なら、こちらもゆっくりと話をしましょう。

会話のリズムは凄く大切で話すスピードが早い方は頭の回転が早い方が多いです。こちらもペースを合わせ話すことで相手は心地よさを感じてくれるようになります。ゆっくりに話すことも同様のことが言えます。

ポイント2:商品販売の選択肢を3つに絞る

次に商品の数を3つに絞ることです。いや、1つでもいいかもしれません。

実は商品の選択肢を絞ることは僕がやった手法でした。1つの商品を徹底的に深掘りして学び完璧に説明できるようにしたんです。

例えば

  • 商品知識
  • 仕様
  • メリット・デメリット
  • 商品利用した事例の数々

上記項目を完璧に頭に叩き込み、魅力的に伝えれるよう努力をしました。すると、ポツポツと商品が売れるようになり、僕は売れない営業マンから見事に脱出することができました。

商品の選択肢が多くなると、知識が手薄になり決定打にかけてしまいます。この辺りの解説は営業に使える心理学5選!コツを掴めば実用性ありに詳しく書いています。

商品の種類は多くある方が良しとされるかもしれませんが、まずは1つを徹底的に売れるように訓練することも方法の一つですね。

ポイント3:売ることではなく仲良くなることを目的にする

最後に売ることばかりを考えず、相手の声を聞き仲良くなることを目的としましょう。

成績の悪い売れない営業マンの頭の中は、

  • 売ること
  • 商品とお客

この2つばかり考えています。

成績が良いトップ営業マンは、

  • お客を知る
  • お客と仲を深める
  • お客の役に立てるか
  • お客とマッチする商品は何か

常にお客第一で仕事をしています。どちらが関係性が深くなるかは一目瞭然です。

「お客とどうやって信頼関係を構築するか?」砕いた表現だと「どうやって仲良くなるか」を考えると変化は大きいです。

「商品を購入してもらうには?」ではなく「仲を深める為にどうすればいいか?」を考える。

このマインドの変化を作り出して営業活動に臨んでみてください。きっと結果は変わってきます。

【まとめ】営業成績が悪い原因を解決すること

成績が悪いには悪いなりの原因があります。会社で10人いて10人共が売れなかったとしたら違う問題があると思いますが、1人でも売る人がいるとしたら問題は営業の手法です。(担当エリアなどもあるかもしれませんが)

売れない原因を研究し見つけ出しましょう。本日は代表的な売れない人の共通点を書きましたが、まだ原因はあります。成績が悪くなる原因を探究し改善していきましょう。

商品が売れるようになると営業は最高に楽しくなります。収入も大きく増えていきます。

最高の営業活動ができるように自分を磨きましょう。

  • この記事を書いた人

タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー約5000名。

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