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「緊張して何を話していいか、わからない」
「相手がどんな人が分からないから緊張する」
「突然訪問で何を言われるか不安で仕方ない」
と言う人のために、飛び込み営業が劇的に楽になる方法をご紹介したいと思います。
ポイントは全部で５つ。
ここさえ押さえておけば、飛び込み営業はまず嫌われることも無く、前向きな関係を作ることができます。
逆に知らないと結構、損していることになるので、是非みてもらえたらなぁと思います。
ただ現在はコロナ禍と言うこともあってオンラインでの営業商談が増え、飛び込み営業の機会は減りました。コロナが落ち着けばまた復活するかもしれませんが、飛び込み営業が苦手な人の共通点は目的意識がズレていることです。
僕たち営業マンの目的はお客の悩みを解決することが仕事です。飛び込み営業をすることが仕事ではありません。あくまで飛び込み営業は目的達成のための手段ですよね。
僕がいつも伝えていることは信頼資産を作っていくこと。お客様に信頼してもらい「君は信用できるから買うよ！」と言ってもらうことがベストです。
今回の記事では飛び込み営業→信頼資産を獲得する方法を紹介したいと思います。
その前に僕が心理学を元にセールスを学んだ結果をまとめた記事があるのでそちらもご覧ください。
「飛び込み営業が楽しい」と感じるだけで価値がある存在になる
営業職に携わる人でさえ、取り込み営業が苦手な人は多いです。
飛び込み営業が嫌いだから営業職を辞めようと思う人さえいるぐらいですから。ましてや楽しいと感じる人は素晴らしいです。飛び込み営業が好きなだけで十分価値がありますし、恐らくですが人間的な魅力を備えている人でしょう。キラキラしていたり、人とのコミュニケーションが好きなどポジティブなオーラを纏っているはず。根っからの営業マンとして貴重な存在です。
後はセンスを伸ばしてしまえば無双状態になります
飛び込み営業が好きであるというポテンシャルの高い人は、スタートの時点で勝っています。勝っているという表現が適しているか分かりませんが、営業マンとして高収入を得るチャンスがゴロゴロしているということですね。働く環境によっては年収１０００万も夢ではないでしょう。好きこそ物の上手なれってやつです。
多くの営業マンは驚くほど飛び込み営業に苦手意識をもっていますからね。元々備わっているセンスを伸ばすことは、苦手なことをより伸ばすよりも半分以下の時間でスキルを倍速で高めることができます。好きであることから意識の違いがでます。意識が違えば着目点が変わります。着目点が変わると営業成績が変化します。
では、次に飛び込み営業を楽しむためのポイントを紹介したいと思います。
飛び込み営業が楽しくなるにはポイントがある
飛び込み営業が辛いという人は共通した悩みがあります。
- 何を話していいのか分からない
- 相手がどんな人なのか分からない
- 沈黙が怖い
など。
これらを解決することがまずは第一の飛び込み営業を楽しむポイントです。
ポイント①：まずは飛び込み営業は嫌われないこと
まず大切なことは相手から嫌われないことです。「そんなの当たり前じゃん！」と言われそうですが、実はあまり実践できていない人が多かったりします。妙に押し売りになってみたり、しつこく相手と接触を図ってみたりと気づかぬうちに嫌われる行動を取っている可能性って結構あるんです。
関連記事：飛び込み営業の心得は「第一に嫌われない」を意識すると成果爆上がり
ポイント②：自然体な笑顔で訪問
ニコニコ満面の笑みで訪問に来られると嫌だという人は意外に多い。どう考えても爽やか笑顔が最も受けがいいと思いがちですが、笑顔過ぎると逆に怪しさも浮かぶんですね。
女性は笑顔でいいと思いますが、男性は笑顔よりも真剣さの中に笑顔があるぐらいの表情が一番ベストですね。飛び込み営業のポイントとして「どうすれば誠実なイメージを植え付けられるか？」を考えること。僕たちが獲得を目指すのは信頼資産ですから、ヘラヘラした表情では効果は薄いです。
ポイント③：メンタルを柔軟にすること
飛び込み営業はメンタルが重要と言われますが、多くの方は強いメンタルをもとうとします。しかし実際に大切なのは柔軟なメンタルです。
飛び込み営業とメンタルについて記事を書いていますので、どうぞ。
劇的改善！飛び込み営業がガチで楽しくなる方法
では本題です。
飛び込み営業を本気楽しむための方法です。ここをがっちり守ることが出来れば営業マンとして一皮も二皮も剥けてきます。価値も同然。(笑)これは僕が身をもって試行錯誤した実体験なので是非聞いていただければと思います。
人の購入心理を理解する
何と言っても営業マンの魅力と言いますか、身に付くスキルは相手の心理を理解し物を販売することです。人の心理を理解せず営業活動をしても売れない日々が続いてしまいます。法人営業にしろ、個人営業にしろ相手は人ですから、効果的なアプローチ方法などを学びましょう。
詳しくは関連記事に書いてありますので、是非参考にしてみて下さい。
関連記事
売ろうと思うな！宝さがし感覚でOK
「どうしよう、売らなきゃまた怒られるよ」と考え続けてしまうせいで売上は作れなくなってきてしまっています。
- 怒られる
- 給与が増えない
- 俺って才能ない。ダメなやつだ..
上記３つは飛び込み営業が失敗する人の典型的な脳内です。
飛び込み営業に苦手意識がある人は売ることはほとんど考えなくてもいいです。「相手とどうやって仲良くなるか？」を中心に考えればいいです。実際に僕も「信頼関係を築くにはどうするか？」ばかりを考えています。
理由は簡単です。
相手に自分を知ってもらわなければ営業もくそもありません。変に「課題発見能力を見つけよう！」と意気込んで営業をしても相手は話に乗っかってきてはくれません。「今すぐに商品を欲しい！」と感じていない人以外はじっくり足元を固めながら営業をしていくことが大切です。その一歩が相手に自分を知ってもらうことです。
具体的に言うと「宝探し」です。
うちの商品を必要とする企業を楽しく探してくことです。大切なので繰り返しますが、大切なことは売ることではなく相手とマッチングすることです。
上司との関係を再構築する
営業職を楽しく感じるには社内で応援してもらえる環境を作る必要があります。「期待しているぞ！」と「お前いい加減、結果出せよ」のどちらが言われると嬉しいかは一目瞭然ですよね。その為には社内の環境を整備する必要があります。
それが社内営業です。僕は死ぬほど社内営業の大切さを身に染みて感じています。ぶっちゃけ軌道に乗るまでは社内営業に力を入れることで最短で独立した営業になれますからね。まずは社内で人脈作ったり、何でも相談できる仲になりましょう。
応援してもらえる体制になると一気に飛び込み営業が楽しくなりますから。士気も上がるし。
関連記事：社内営業が上手い人は得することが多いことは間違いない
飛び込み営業が大好きな人と同行させてもらう
これが最も簡単かつ最速で飛び込み営業が楽しくなる秘訣です。
理由は単純です。飛び込み営業が好きな人になぜ好きなのか聞くだけでOKです。楽しそうにやる人には沢山のヒントが隠れています。無邪気に夢中で仕事に取り組むには理由があるはずなので直接一緒に仕事をした方が答えを知るには早いですよね。
また感情は感染するんです。楽しんでいる人と一緒にいるとこっちまで楽しくなったりしませんか？反対に落ち込んでいる人と一緒にいるとこちらまで落ち込んできませんか？人の気持ちは良いも悪いも伝染するように出来ているんですね。
優秀な営業マンにどんどん同行させてもらいましょう。
法人営業と個人営業の取り組み方を知る
営業にも種類がありますが、法人営業を中心に行った人と個人営業を中心に行った人では営業手法は違ってきます。個人営業のノリで法人営業を行うとミスをしてしまうことも違います。
会社と会社の売買契約はまたちょっと営業への角度が変わってきます。
飛び込み営業をやる機会はどんどん失われていく現実
先ほどからの話からすると、身も蓋もない話題になります。
営業はもう無くなっていく職業の一つになっています。
僕は実際に営業職は下火になる職業と思い、転職をしました。
「営業は不要になる」とは多くの著名人が言っている。
営業が不要になるとは多くの意見です。
飲食やスマホなどコミュニケーションを必要とせずとも選ぶだけで完結する商品は確実にAIに取って変わられる。
営業が無くなるのはまだまだ先の話にはなりますが、確実に人員は減りコストカットの方向へ向かっていきます。
できるならば、営業スキルとプラスして何かスキルが欲しいですね。
その辺りを解説している記事がありますので、合わせてどうぞ。
【まとめ】飛び込み営業は楽しい。誰でもスキルを身に着ければ通用する
飛び込み営業の楽しさについて書きました。
法人営業は難しいイメージがあると思いますが楽しいですよ。
こればかりは体験した方が早いかもしれませんね。
あまりに苦手意識がある方が多いので、少しでも楽しく感じてもらうために書いてみました。難しく考える必要はありません。スキルを身に着け少しづつスキルアップしていきましょう。
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