編集者嫌われさえしなければいつか商品を購入してくれる日は来ますからね。
営業マンの課題として飛び込み営業があります。
苦手意識を持つ人もいます。
「何を話していいか分からない」
「始めはいいけど、会話に困る」
「相手が反応が薄いと次に行きづらい」
など飛び込み営業ならではの悩みというのは必ず存在しますよね。
＜この記事で得られること＞
・飛び込み営業が格段にレベルアップする手法を紹介
・飛び込み営業のダメな例は？
僕も以前は飛び込み営業には苦手意識を持っていましたが、現在はほとんど無くなりました。
理由はあるポイントを押さえて営業に回るようになったからです。
飛び込み営業には心得があって、ポイントを掴むと営業成績にもろに反映します。ポイントを押さえると勝ったも同然。
反対に「この人なんか嫌」と思われると終わりです。
今回の記事では売上に直結する飛び込み営業の心得を書いていこうと思います。
飛び込み営業の最大の心得は「嫌われないこと」
飛び込み営業の心得を理解すると何が得られるか？
先ほども触れましたが売上に大きく反映します。
僕たちの仕事は初対面のシーンが多い職種です。初対面での印象や相手の心を掴むコミュニケーションなど飛び込み営業のコツを掴めば営業がどんどん楽しくなり、営業が好きで仕方なくなります。(笑)
反対に飛び込み営業が上手く出来ないと営業職はかなり苦痛になります。
営業の種類にもよりますが、飛び込み営業はほとんどの営業が避けては通れないことです。
もし苦手意識がある人は絶対に克服することをおすすめしますし、克服はそんなに難易度は高いものではありません。
心得さえ理解すれば誰にだって飛び込み営業を得意とすることが出来ます。
では、飛び込み営業の心得はどこにあるのか？
詳しく書いていこうと思います。
と、その前にまずは飛び込み営業のコツをまとめた記事がありますので、是非参考に。
関連記事：飛び込み営業を成約へ導くコツ１０選！
次に飛び込み営業の心得として「嫌われない営業」について大切なポイントを紹介します。
心得その①：売ることを考えず警戒心を取ることを考える
営業に来られる会社側は自分達に商品を売り込みに来ていることを当然理解しています。
だからこそ警戒心が強いのです。
商品に興味が無いと「早く帰ってもらいたい」とばかり考えられてしまい、チャンスを失ってしまいます。
まず嫌われない営業をするポイントは「売ることばかりを考えないこと」です。
これだけで相手の反応は驚くほど大きく変わります。
商品の話しはほぼなしぐらいでも問題ないです。
まずは「どうやったら警戒心を取れるか？」を考えましょう。
詳しくは【新人営業マンおすすめ】売らない飛び込み営業で成果を上げるに書いています。
心得その②相手を知り、自分を知ってもらうことを考える
僕が営業の仕事を通じて最も大切だと感じることは「信頼関係の構築」です。
信頼のない所にお金は生まれません。僕たちは信頼にお金を払っています。
お店で飲食する時も、洋服を買う時も、家電で買う時も全ては信頼関係があるからこそ成り立つものです。
個人営業でも法人営業でも同じことです。
大手などが信用が強い、商品が販売しやすいのは信頼が強いからこそですね。
やはり会社が大きいと安心して購入できますし、サポートも強い。
購入心理が大手に寄ってしまうのは信頼が厚いからですよね。
この心理状態を考えると「どうやって信頼関係を構築していくか？」がどれだけ大切か分かります。
ではどうやって信頼関係を作るかってことですが、ここはシンプルです。相手を知り、自分を知ってもらうことが地道ではありますが、信頼関係を構築することになります。
時間はかかるかもしれませんが、一度信頼関係が出来上がってしまうと大手企業でも奪うことが出来ないほどの強い関係性になります。
つくづくお互いを信用するって大切だなぁと感じていますよ。
信頼関係の構築について細かく書いた記事があるので、是非読んでみて下さい。
関連記事：営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介
心得その③訪問頻度を増やす
訪問回数はどれぐらいの頻度で行かれていますか？
月に1回？週に1回？不定期？
ペースは相手によっても変わると思いますが、飛び込み営業からだと月に1回ぐらいがいいと思います。
相手と約束があれば別ですが、何も連絡が無いなら月に1度ぐらいは訪問しましょう。
しかし訪問の頻度って難しくないですか？
僕もずっと難しいなと思っていたのですが、解決方法は意外に簡単だったんです。
それは相手に聞けばいいだけです。
「社長、また次回来させていただきたいのですが、お邪魔じゃない時間っていつ頃ですか？」と聞くことがベストでした。
「それなら一か月後ぐらいにまた来てよ。それか電話くれたら伝えるし」と相手から次回訪問の時期を教えてもらうことが出来ます。
飛び込み営業の心得に反しているやってはダメな例を紹介
では次に飛び込み営業の心得とは真逆の相手にストレスを与えてしまうケースを紹介します。
これから紹介するケースは本当に辞めた方がいいです。
僕も何度も失敗してきたので、実体験を踏まえて紹介しようと思います。
ダメな例①勝手に見積りを作るなど無意味な率先した行動
一度の訪問でいい感じの感触を得て「これは心掴んだぞ！」と思い込み、2回目の訪問ですぐに商品の提案などをする人っていませんか？チャンスを逃すな！みたいな人。
これは正解のように見えて実は不正解です。
何の用事も無いのに、すぐに二回目の訪問をされると結構ウザかったりするんですよね。
「会話が盛り上がる＝商品の購入率が上がる」と思い込みの人が結構な割合で存在します。
「コミュニケーションが取れること」と「主張が通りやすくなる」は別であり混合しないようにしまよう。
あくまで飛び込み営業の心得は嫌われないことです。
少し関係性が生まれたからと言ってすぐに商品の提案などはしないようにしましょう。
ざっくりとした提案はいいです。
商品の話しをしながらも「購入して！」という気配は全て消して「よかったらこんな商品も扱ってますよ～」的な感じでいいです。
これは実際に僕が体験したことです。
数年前に嫌な営業マンに会いました。これからする話は僕がお客で車のディーラー営業マンとの出来事です。
会社の近くにある某大手ディーラーの社員の方が挨拶に来ました。好青年で実に素晴らしい。「会社で扱っている車の車検を受けますよ」という内容でした。
会話も盛り上がり、何かあったら連絡しようと本気で考えていました。フットワークも軽く話もしやすい。
そんな彼が次にとった行動が凄く嫌になりそれ以来、彼とは会っていません。
彼は翌日にまた営業に来ました。
というのも、僕が会社に停めてある自家用車のナンバーを勝手に調べ「タケヒサさん、車検今年中にありますね。よかったらうちでどうですか？」と提案にきたのです。
彼にしたら「昨日沢山話しさせてもらったし、先回りして案内させてもらいます！」的な雰囲気で見積書まで持ってきました。
「いやいや、一言言えよ。。。。会社で自家用車の話ししたら他の社員が変な目で見るだろ」と。
彼は良かれと思いやったのだと思いますが、僕には迷惑でしかありませんでした。
しかも何気ない会話で僕の車種を聞き出し、そのまま社に戻りナンバーで次回の車検を調べる。
一気に信頼落ちましたね。
一言でも「車検良かったら見積りだしますよ」ぐらい言ってもらえれば考えたのに。
良かれと思って起こした行動が信頼をなくすことって結構あります。
勝手に話を進めて先回りすることは了解を取って行いましょう。
大切なことなので繰り返しますが「打ち解けることと商品の購買意欲は比例しない」ということだけは覚えておきましょう。
ダメな例②肩書で相手を判断しない
これは人としても言えることですが、相手を肩書で判断しないことです。
「いや、そんなこと当たり前でしょ」と思うかもしれませんが、結構いるんです。
受付の事務の方、すれ違う社員の方にも社長に会うほど気を使いましょう。
というのも、実は他の社員への振る舞いは結構信頼関係と密接にあります。
僕は会社では管理職をしているので営業を受ける立場でもあるのですが、飛び込み営業をされた時に会議で対応できなかったり、社外に出ている最中だと対応できません。
後から「○○株式会社の○○さんという方が来られましたよ」と報告を受けた後、僕は対応した職員に確認しています。
「どんな人だった？感じよかった？」と。
職員が「どうですかね、私は印象は良くなかったですから」と返答されたりすると「僕としても微妙な感じだな」なんて思っちゃいます。
反対に「凄く誠実そうな方でしたよ」なんて言われると「次は会ってみよう」と思ったりします。
飛び込み営業の心得は「関わる会社の全社員に礼儀正しく誠実に」ぐらいの気持ちで訪問する事です。
かなり大切なことなので、やってみて下さい。
ダメな例③沈黙が多い
これも飛び込み営業で絶対にやってはいけないこと上位に食い込むほど大切なことですが「沈黙」です。
こちらからいきなり訪問して営業をさせてもらっていて、会話が尽きるなんてことは絶対にあってはいけません。
話のネタを十分にストックしておきましょう。
ベストなのは訪問企業の業界で自社の商品を使ってよかった情報など有益な話が出来ればベストです。（売り込みはいりません）
飛び込み営業に関しては飛び込み営業を成約へ導くコツ１０選！を是非読んでみて下さい。
【まとめ】飛び込み営業の心得を知り成績をアップさせよう！
トップ営業マンは飛び込み営業の心得を熟知しています。
最大の心得は好かれることよりも嫌われないことを第一としましょう。
営業が下手なタイプと言うのは、いつもガンガン相手を攻める営業をしてしまいます。
「この商品いいですよ～」
「これサンプルでいいので使ってみて下さい！」
「最近、困ったこととかありませんか？」
など必要以上に相手に買わせよう精神が光ってしまいます。
自分の立場に置き換えてもガンガンに営業されると「めんどくさいなぁ」と感じてしまいますし、2回目に会いたいかと言われれば微妙です。僕なら嫌かも。
今回紹介した内容をベースに自分なりの飛び込み営業のスキルを上げてみて下さい。きっといい結果が待っていると思います。
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