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営業術の話

営業はやり方しだいで天と地の差が生まれる

[box class="glay_box" title="こんな悩みを解決"]結果の出る営業のやり方を教えてほしい。営業について勉強をしているけど何からやっていいのか分からない。適切なアドバイスを下さい。[/box]

[aside] 記事ポイント

  • 営業には結果を出すポイントがある
  • 営業のやり方(中級編)[/aside]

以上の内容でお届けします。

営業はやり方って沢山あると思うんですね。僕もTwitterから相談を受けます。

正しいやり方ってあるようでないんですよね。これが営業として難しいところ。

しかしトップ営業マンには共通した内容はありますので、今回の記事で紹介していこうと思います。

営業の結果が出る正しいやり方を解説(初級編)

どうせ営業をやるなら結果が出た方が楽しいですし、歩合制だともろ収入に直結するので確実に結果を出せる

[box class="glay_box" title="<初級編>分けて3つのポイントを理解しよう"]

  1. アポイント
  2. 商談
  3. フォロー[/box]

この3つをまずは重点的に意識していきましょう。

意識が変化することで成約に大きな影響が出ますし、結果においても差が必ず生まれます。

①アポイント

まずはアポイントです。

こればかりは経験を積み場数を踏むことでスキルアップしてきます。

皆が同じような営業電話をかけるなかで自分の頭で考え抜き、どうすればもっとアポイントを獲得できるだろうかと悩むことが大切です。

「アポイントの手法なんてネットや本に沢山載ってるじゃん」と思われそうですが、僕の経験上ではやり方は沢山あっても自分の合ったやり方をしなければ上手くいかないということです。

例えば、ダイエット法なども同じことが言えます。一日一食ダイエットもあれば、炭水化物抜きダイエットなど修理を挙げればきりがないほど存在しますよね。

数ある手法の中で自分の性格に合った内容でなければ自分の力にはなりません。

炭水化物抜きダイエットが実際に痩せるという結果を出したとしても自分が苦痛で仕方ないとなると長続きしなくなります。

これは営業手法でも同じです。

しゃべることが好きな人と聞き役が好きな人では違いがあるのは当然です。自分の性格にあったやり方を見つけることが大切です。見つける為には実験思考を持ちチャレンジしてくことが大切ですね。

②商談

次に商談です。

営業で結果を出す人はスペシャルな販売スキルを持ちます。

商談に大切なことは課題を発見することです。課題発見力とも言いますね。

商談ではコミュニケーションを図りながら相手にとって「今何が不足しているのか?」をテーマに持ち話を進めていきましょう。

決して売ることばかりを考えてはいけません。そうなると相手は「売ることばかり考えやがって」と反応が下がってしまいます。

売るではなく相手の課題を解決するという思考を持ち相手と商談に望んでみましょう。

関連記事:売れる営業マンの特徴を簡素化してみた。

③フォロー

次にフォローです。

販売力が高い人はフォロー能力が長けていると言えます。

営業に出たとします。もし仮に相手からの反応が悪いとします。しかし販売力が高い人は「買うつもりがないならさよなら」となりません。「話を聞いていただいただけで凄くありがたいです。何かありましたらお気軽にご連絡ください。小さなことでも構いませんので」とリアクションを返します。

この繰り返しが相手と次第に距離を縮ませ信頼関係を築くことに繋がるんですね。

既存顧客のフォローに対しても同じです。

売ればさよならではなく、購入後にも定期的に訪れ商品の改善点や使用状況の確認を行います。

相手も購入したとなるとアフターフォローを求めることは当然の権利です。

購入した途端に連絡が付きづらくなったり、アポイントが取れにくくなる営業マンがいますが、販売のやり方としては非常に残念な営業マンですね。

時間と共に顧客の心は離れ競合にお客を捉えれてしまうなんてことにも発展します。

営業のやり方(中級編)

次に営業のやり方の中級編です。

新人営業マンからすと少しハードルが高く感じるかもしれませんが、問題ありません。決して出来ないことではありません。

レベルの高い営業マンになればなるほど、これから紹介する内容を愚直に守っていますので是非参考にしてみて下さい。

[box class="glay_box" title="<中級編>分けて3つのポイントを理解しよう"]

  1. 新規顧客と既存顧客のバランスを大切にする
  2. 心理学を応用したセールス
  3. 商品のメリット・デメリットを上手く使い分ける[/box]


①新規顧客と既存顧客のバランスを大切にする

初級の③と重なる点もありますが、やり方の上手い営業マンは新規顧客と既存顧客を絶妙なバランスで大切にします。

新規顧客にも既存顧客にも頻繁に顔を出し、忘れられないよう工夫を怠りません。

新しい情報があれば随時連絡したり、簡単な手土産を持って行ったりと人格的に優れていますね。営業は人間力と表現されることもありますがまさにですね。

詳しくは「営業とは?」を完全解説(1万文字越えです)に書いています。

②心理学を応用したセールス

心理学は中級編になると営業職では大きな武器になります。

しかし心理学は諸刃の剣にもなりかねません。というのも営業には大なり小なり説得が必要になります。商品を購入してもらうわけなので少なからず感情の動きは必要になります。

人の心を動かそうと心理学を使ったために返って相手から不信感を買うことだってありえます。

これは心理学を学んでしまったからこそのマイナスです。

その辺りを加味して過去記事に心理学を応用した営業の記事を書いていますので是非読んでみて下さい。

関連記事:営業で使える心理学5選を紹介!(反応爆上がりです)

③商品のメリット・デメリットを上手く使い分ける

営業で上手なやり方はデメリットを上手く使うことです。

メリットを伝えることは誰でも可能なのですが、デメリットを上手く使う術はなかなか使いこなせる人はいません。

デメリットを上手く使う際のポイントは許容範囲のデメリットを上手く伝えることがポイントです。

例えば、仕事上の付き合いで人を紹介するとします。

その際に紹介する人は「こんなこともできる!」「あんなこともできる!」と優れたポイントを紹介しますが、次にもし欠点を上げるとしたらですね...と伝える際に「ちょっと酒癖が悪かったりするんですよね。記憶が飛ぶぐらい飲んじゃうことも結構あって」などと伝えるとします。

すると相手は「別に仕事以外でどうしようと構わないよ」と思う人なら何の問題もないわけです。

「仕事はしっかりやるんです。けど酒癖は悪い時がある」と伝えられることで相手はどう思うか。

デメリットを伝えられることで人は信頼感を増します。

「こいつはしっかりマイナスなことも考えてくれているな」と相手に信頼を作ることに成功するんです。

人はポジティブな情報も好みますが、同時にマイナスを作りたいくないという心理も発動します。

この心理を応用したのが、デメリットをしっかり伝えることですね。相手にとって許容範囲のデメリットを。

このスキルは中級編です。

営業のやり方(上級編)

最後は上級編です。

これが実際に普段の営業活動で出来るようになればかなり高いスキルになっています。

[box class="glay_box" title="<中級編>分けて3つのポイントを理解しよう"]

  1. 売るではなく、欲しいと思ってもらう
  2. セールスの際は選択肢を用意する
  3. 商品のメリット・デメリットを上手く使い分ける[/box]

①売るではなく、欲しいと思ってもらう

セールス上級者は「商品を買ってもらう」から「欲しいと思ってもらう」まで感情を動かします。

これは商品や営業形態にもよりますので、何が全てに応用できるわけではありません。

しかし少しでも欲しいと思ってもらう感情を作り出す努力は目指すべきです。

欲しいという感情は生まれるということはそれだけ魅力的に伝えることが出来ているから。

テレビショッピングなど見ても多くの仕掛けがなされています。

「限定〇〇個!」「今日の12時まで!」など個数を限定してみたり、緊急性を演出したりと「今買わないと損だ!」との感情の刺激がいたるところでなされていますからね。

欲しい感情を刺激するのは商品の魅力を伝えるだけでは難しいです。(これは後に解説します)

このスキルを身に着けるには自分がお客になって商品を買うときに「なんでこの商品を購入したのかを理由を明確にすること」などの積み重ねから学びになります。

人の心の仕組みは他人とも操作は無いので分析してみて下さい。

②セールスの際は選択肢を用意する

これもかなりの上級レべルです。

営業を始めたばかりのころはあれもこれもとお客に提案をしてしまいます。良かれと思って提案するので決して悪ではありませんが、人は選択肢のが多ければ多いほど迷い辞めてしまうという研究結果が出ています。

例えばあなたが不動産物件を見ているとして、物件を10件紹介されたらどうでしょうか?

疲れますし「また今度時間がある時にゆっくりしよ」とちょっと遠のいてしまいませんか?

反対に「今お客様の言われた条件だとベストな家は3件ありますね。全部見ても30分ぐらいあれば回れますので一緒に行かれませんか」と提案されたらどうでしょうか?

前者の提案よりかは心は動くと思います。

③相手に商品が必要ないと思えばこちらから断る

最後に上級者が使うテクニックですが「相手が商品を購入する」と言っていても相手にとってデメリットが大きければあえて商品を売らないことです。

この行動を取ることで相手と揺るぎない信頼関係が構築できます。

もし自分が商品購入を検討していて営業の方に相談したとします。

「その際に、うちの商品よりも他社ではありますが〇〇の方を購入された方がいいと思います」と相手にとってベストな選択をすることで相手は「この人は凄い人だ!」と思ってもらえます。実際に僕なら思います。

人格的にも優れていると相手に思ってもらえますし、何より自分も気持ちがいい働き方です。

長期的な関係が築くためにもあえて相手の為には売らないと選択することも大切なことです。

営業が下手になるきっかけを紹介

では、次に営業が下手くそになってしまうケースを紹介します。

いくら頑張っても頑張っても結果が出ない人の特徴です。

過去にも類似記事を書いていますの合わせてどうぞ。

上記記事にプラスして書いていきます。

①知らないことを正直に言えない

トップ営業マンほど知らないことを知らないと正直に伝えることができます。

なぜなら知らないことを恥ずかしいと思っていないからです。知らないことを正直に伝えれないことの方が恥ずかしいと感じるからです。

常に知識の吸収は忘れませんが、分からないことがあるのは当然です。

可愛がられるように「すいません、勉強不足で」と正直に知らないことは知らないと伝えましょう

②口下手と暗いは違う

売れない人は暗いです。(笑)

僕もたまにアドバイスをするのですが「もう少し明るくいこっか!」と言うと「いえ、僕は口下手なんで無理ですよ」と答える人って結構います。

口下手と暗いは全く別物です。

この点を理解していない人は売れない人多いと思いますね。口下手でも明るく「すいません、僕説明が下手くそで!」と明るく発信する人って結構売れるんですよね。

暗いのはとにかくダメです。

口下手でもいいので明るく爽やかにを心がけましょう。

③社内営業をおろそかにしてしまう

最後は社内の人間関係を大切にしない人です。

営業は個人プレーですが、会社の為に仕事をしている社員は仲間です。無理にべたべたする必要はありませんが、雑談や食事など関係を作ることはやはり大切です。

社内で人間関係が出来てくると起こることは情報がしっかり入ってきます。

そうなると仕事が余計にやりやすくなり、成果にも繋がりやすいと思います。

この辺りに関しては別記事で社内営業が上手い人は得することが多いことは間違いないに書いています。(僕はこれで売上が30%上がりました!)

【まとめ】営業の正しいやり方をマスターして成績アップを狙おう!

いかがでしたか。

営業は出会い、仲を深め、商品を売るというステップを踏みますが、実に複雑です。

しかし根本は信頼関係をいかにして作っていけるかがテーマですので、本日書いた内容を是非実践の営業で試してみていただければと思います。

  • この記事を書いた人

タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー約5000名。

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