営業力アップのためのヒント: 「売れない営業マン」を脱却するために

「売れない営業」の概念は抽象的な表現なため、一括りにはできません。様々な要因が重なっており、結果として売れていないからです。

見た目、コミュ力、身に着けているアイテム、雰囲気など人間を形成する上での構成要素は沢山あります。

全ての無駄をそぎ落とし、本質を残すと売れる営業マンとは「信頼バリューが高い人」になります。

反対に言えば、高価な持ち物やコミュ力は信頼関係を築くために存在します。

売れない営業マンとは信頼関係が無く、また信頼関係の作り方が下手くそなんですね。

この点を解決すれば一気に売れるようになりますので、今回の記事で紹介したいと思います。

売れない営業マンの特徴を知る

”どうやったら売れるのか？”

そう考える時点で時間の無駄であり、何も解決しないので今すぐにやめましょう。

僕も散々失敗しましたが、検証を重ねる上で最も効果があったのは以下の通りです。

「何をするかよりも、何をしないようにするかを重点的に考えること」でした。

１．技術不足（スキル不足）で営業現場でミスマッチが起きている

営業にはスキルが必要不可欠です。こればかりは個人差がありますが、営業に自信をもてないきっかけとなる人が多くいます。

スキルに１００％正解はありませんが、人との距離感の詰め方や対人関係のバランス感覚だったりが生まれつき備わっている人などいます。

売れない営業マンは「対人関係のスキル」が乏しく、空気が読めない対応や発言などからネガティブイメージが先行し結果契約が取れません。

対人関係が下手くそな人は売れない営業マンの特徴とも言えます。

２．コミュニケーションの誤り

営業はどうしてもコミュニケーション能力を求められます。

まれに本屋などで「営業はコミュ力なんか必要ない！」と常識を覆すものがありますが、やはり現場では一定レベルのコミュニケーションは求められます。

ただ「口数が多ければ正義」というわけではありません。これが最大の誤りです。

特に「口下手に悩む人」「説明能力に欠ける人」「緊張して頭が真っ白になる人」など様々な悩みをもっています。

３．タイミングの誤り

タイミングの誤りが多い営業マンは売れません。

「何で今商品の話になるの？」みたいなタイミングで話すので、相手にとっても会話のテンポが悪くなります。

テンポのズレはやがて価値のズレに繋がり、とても危険です。

僕の経験上は何を発言するにもタイミングはとても大切なので注意しましょう。

信頼関係が生まれる仕組みとは？

では、冒頭にお伝えした信頼関係の作り方についてです。

信頼とはありがたいことに０円で作れるものなので、積極的に構築していきましょう。

ポイントは２つ。

信頼は”聞く力”で生まれる

超シンプルですが、信頼関係は徹底したヒアリングで生まれます。

僕は話を聞かず信頼関係を作る人をあまり見たことが無いです。

お金を払い契約を行うわけで、反対に言えば信頼関係なしに購入することはお客にとってデメリットであり、危険です。

ユーザーファーストを考えるなら、まずは相手のニーズを徹底的にヒアリングしましょう。

僕なりの信頼関係の指標があります。それは「相手の愚痴」です。

お客や取引先が愚痴を話してくれるようになると距離が縮まったと考えていいです。自分に置き換えても信用しない人に愚痴って話さないですからね。

ヒアリングは奥が深く、一朝一夕にはいきませんが、どこへ行っても通用するスキルなので身に着けたいですね。

業界に精通している

次に「専門性が高いこと」です。

反対に専門性以外で商品を売るのは、わちゃわちゃした小手先のテクニックなので、長期的に見てマイナスに流れる可能性が高いと思っています。

本当の意味での揺るがない信頼は専門性が高く、業界に精通しており、自分が販売する業界では「この人に聞けば何でもわかる」と言われるポジションにつくことです。

人間関係が広い人というのは知見が広く深い人が多く、情報力のアンテナが高い人です。

成功した営業担当者のスキルと資質

次に売れる営業マンになるためのポイントを紹介します。

僕が実際に要件定義をした際に身に着けた３つのポイントです。

この３点だけを身に着けましょう。

①説得力

「どうすれば相手に説得力をもたせられるのか？」を考え抜きましょう。

①安い中国産の自転車
②そこそこ値段の張る国産自転車

どちらが欲しいですか？

恐らく大半は②を選ぶと思いますが、①を売るにはどうしたらいいでしょうか？

中国産が故障が多いイメージは昔の話です。今では中国産も安全性を強く担保していますよ。現在は弊社商品も世界の４割シェアは中国製で、日本でも多く取り入れられています。

こう答えると安全性が生まれると思います。

更に深く「どの企業（個人では何万人などのデータ）が中国産を使っていて、製作工程は○○で安く作れる」など根拠を沢山調べましょう。

会社が教えてくれないこともあるかもしれませんが、最近ではネットで調べればすぐにわかります。

情報を集め、整理することで相手は信頼度は一気に高くなります。

②無駄のないスマートな見た目

多くの人が見た目に触れないので、このメディアでは触れたいと思います。

見た目は信頼の担保になります。

見た目が爽やかで、スマートな容姿をしているだけで説得力は高くなります。サイズ感の整ったスーツ、センスの高いネクタイ、キレイな肌など見た目はとても大切です。

【超有効】個人と会社の両面の営業

会社を代表して営業をしますが、同時に大切なのが個人の営業です。

どういうことかというと、自分を信頼してもらうことを目指すことです。

営業とは自分を売り込むことが仕事。相手から「この人となら仕事をしても大丈夫だ」と信頼してもらうことが何より重要です。

会社の看板を上手く使いながら、同時に個人間として信頼関係を作っていく。

この両面からのアプローチがポイントになってきます。

「売れない営業マン」から「売れる営業マン」への変面を促進するための戦略

トレーニング

セールス力はセンスによる部分もありますが、トレーニングを重ねることで向上します。

営業本などを読むだけも、スキルは身に付きます。

他にも商談後の振り返りを行ったり、セールスパターンを複数準備するなど「売るための攻め方」を何パターンも考えてみて下さい。

「どうすれば１円でも多く相手から引き出せるか？」を考える癖をつけることが大切です。

「目的達成の為に何をするべきか？」を考えると、トレーニング効果はでますよ。

マインドセット

メンタル面も強化したいところです。

営業は契約が取れないことが当たり前ですから、慣れなければ挫折しそうになります。

売れない営業マンは挫折しやすく、立ち直りが遅いことも特徴です。

「担当エリアが自分に合わない」「商材の選択が合わない」など、上司に細かく相談しましょう。

客観的なフィードバック

実は営業マンでフィードバックをする人は少ないです。

フィードバックはダメだしに近い部分があるので、避けたい傾向があります。

僕はフィードバックはとても大切だと思っていて、自分だけの視点では視野が狭くなりがちです。

客観的な意見を求め、常にPDCAサイクルを回す努力をしましょう。

第三者の意見は売れない営業から抜け出す大事なポイントです。

売れない営業から脱却し、スキルを沢山身に着けよう！

売れない営業マンは精神的にとても辛い時間だと思います。

僕も何度も失敗と挑戦を繰り返しました。

ただ前向きな挑戦での失敗は前進への証拠です。諦めず何度もチャレンジを繰り返すことで必ず結果に結びつきます。

諦めず頑張りましょう！

 営業コラム