一流営業マンになるための法則がわかれば、営業力がもっと上がるのに。
がむしゃらに頑張っているのに、営業成績は上がらず、反対に顧客からめんどくさいと嫌われるように。
そんな経験から僕は営業の基本を見直し、どうすれば一流営業マントップ営業マンになることができるのか模索を続けました。
めちゃめちゃ成績の良い営業マンに根掘り葉掘りと営業スキルを盗んでいったのです。
すると、営業のプロフェッショナルには、共通点があることがわかりました。
そこで、今回の記事では営業成績に伸び悩む人に向けて、誰にでもできる営業力、向上の秘訣を紹介していきたいと思います。
このスキルを実行すれば、確実に営業スキルは上がります。営業成績も上がります。ぜひ楽しみにしてください。
トップ営業マンの共通点は総合力がとても高いこと
トップ成績を残す人には共通点がありました。
それは相手に信用されさせることがとてもうまいんです。
一般的には、コミュニケーション能力が高いことを営業のスキルと思いがちですが、実はそれは表面的なスキルであり、さらに深掘りすると、コミュニケーションスキルだけではない重要なスキルが必要だったのです。
総合力とは「相手の役に立つために何を考えるか？」というスキル
では、総合力とは何かということですが、
一言で表すと「相手の役に立つためにどうするか考えるスキル」です。これはトップ営業マンに絶対的に共通する項目でした。
ただ単に商品を売ろうとするわけではなく、自分を信用してもらい、会社を信用してもらうためにはどうするかを考えます。
その先に商品の購入につながることを理解しているのです。
売れない営業マンは、いつもどうやって売るかばかりを考えます。それは実は逆で、自分が信用されれば、商品は勝手に売れていくのです。
何よりも大切な事は、相手に信用されることなのです。
では、どうやったら信用されるのか？
信用はどういうロジックで作られているのか解説します。
信頼とはとてもシンプルですが、当たり前のことを当たり前にやれることです。
よく考えてみていただければわかりますが、「どんな会社」の「どんな人物使うわからない人」を信用すること自体が無理難題です。
信用されないことが当たり前なのです。
ついつい売り手目線ばかりで考えてしまい、顧客と信頼関係を作れずに終わってしまうのです。
当たり前のこととは、「商品について正確な情報を伝える」や「相手が知りたいことを的確に伝える」など営業マンとしてはどれも当たり前のことです。
そして商品について正確に伝える情報が感度が高ければ高いほど、相手はこちらを信用してくるようになります。
人間と言うのは複雑なように見えて、とてもシンプルです。
相手が望むことをこちらが100%いや120%の回答ができるようになれば、ほっといても信用というものが生まれていきます。
これができない営業マンが実はとても多いのです。だから商品が売れない。売れない事は必須と言っても過言では無いのです。
相手が望む情報を120%で伝える
先ほど信頼を得るには、相手が望む情報を的確に伝えることだと言いました。
これは事実で営業マンは徹底的にこの部分を意識してください。
では具体的に紹介していきます。
事例1 ：iPhoneの使い方
皆さんは、もしiPhoneを売るならどうやって情報を伝えますか？
顧客の年齢によって違いは出るとは思いますが、大切なのは、相手が望む情報を的確に伝えることです。
相手が20代であれば、ビジネス、ライフスタイルを中心に訴えることが的確でしょう。
相手が40代であれば、ビジネス、健康データの管理を中心に訴えることが的確です。
相手が60代であれば、健康、旅行休みの情報収集、介護関係の情報などがいいですね。
常に相手が求める情報をこちらがストックしておき、納得してもらう心理状態になれば、商品は必ず売れていくようになります。
ここで大切なポイントは、世間一般が知っているような情報は控えることです。「いやその情報知ってるよ。」そう思われた時点で、こちらの負けです。
現在は情報社会です。皆さん購入前にある程度の情報を頭に入れてから商品を購入します。
iPhoneでは電話、LINE、マップなどベターな。誰でも知っている。使い方を売り文句にしても心は動きません。
耐久性や防水機能など、事例を交えて価格に反していないスペックや性能があることを相手に強く訴えていきましょう。
事例2：機能ににほとんど差がない商品について
ビジネスの現場は常に競合に溢れており、商品も類似性が高いものばかりです。
例えばiPhoneとGoogle pixelなど、ほとんど商品に差がなくなってきています。差がなくなれば最終的には価格競争になっていき、値引きの連鎖が起こってしまいます。
ではどうやって売るのか、ここがセールスマンの腕の見せどころになります。
例えば、事実をそのまま話すと言う手法があります。
「実はこの2つの機種はほとんど性能に差がないんですよね。後は好みの問題になってくると思います。僕的にはやはりiPhoneがオススメなんですが。理由はApple社は健康な体を作ると言う企業理念があるので、Apple Watchなどこれから自分の体の状態を常に把握できる機能がどんどんついてくると思うんですよね。なので、今のうちからiPhoneに慣れておくことも僕がいいと思いますよ」
このように、ほとんど差がないとコミュニケーションを取りながらも、iPhoneを押しながら、Apple Watchも同時に販売する。
これが信頼と売り上げを立てるためのプロセスになります。
相手が望む回答の上を行く情報を提供することです。
一流営業マンは情報精度がとにかく高い
人となりを武器に人間関係を作り、商品を購入してもらう営業マンもたくさんいます。
ですが、これは生まれ持った能力が左右し、誰でもできるわけではありません。
反対に情報精度を上げる事は誰にでもできることです。
実際に商品のスペックや活用方法の事例集を見れば誰だってすぐに理解できます。
積極的に情報精度を高くしていきましょう。
情報精度の高め方を紹介
では、最後に情報制度を高める方法について紹介していきます。
以下の情報を押えましょう。
・商品のスペック・機能
・他社との比較
・活用事例
・お客が懸念する問題のフォロー
商品のスペックや機能については、すぐに理解できます。商品についての詳細を再度確認しましょう。
活用事例や顧客が懸念する。問題のフォローについては、先輩に聞いたり、お客が実際に話してきた内容をまとめて、問題点をつぶしていく説得材料を集めましょう。
このPDCAサイクルを繰り返せば、絶対にトップ営業マンになることができます。
反対に場当たり的な対応ばかりしていると、いつまでたっても商品が売れる事はありません。
売れたとしても、運まかせなラッキーです。
精度の高い情報が、自分の中に集まれば、自然と円滑なコミュニケーションも生まれてきます。
すべては情報を持っているかいないかで結果が変わります。
積極的に情報を取りにいきましょう。
一流営業マンになるためには、情報収集を大切に
今回の記事では、一流営業マンになるための施策について紹介しました。
多くの営業マンにできていない事は、正確な情報を相手にうまく伝えれていないことです。
特に一方的なメリットばかり伝えるのではなく、デメリットなど払拭したい不安、材料をフォローできる情報は特に大切です。
思うよう成績が出ていない営業マンは本日紹介した営業スキルを今一度試してみてください。必ず効果が出るはずです。
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