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IT営業はいらないのか?現役営業マンの僕がお答えします!

IT営業 いらない 100〜1000

にゃー子
IT営業って将来いらなくなるの?勢いもあるしこれからも需要が続きそうだけど?
くろ柴
僕はIT業界が大好きだから興味があるんだけど、まず無くなることはないと思うね。

どんな職業でも波はある。けど、IT業界だけは伸び続けている市場だからね。

遠くない未来で「IT営業がいらなくなる」とIT営業に対して不安視する方もいらっしゃると思います。

そんな不安を少しでも払拭しようと将来について対策を考えてしまいますよね。

ですが、ITの営業がいらなくなることは考えにくいと僕は感じます。

その理由と根拠について書いていこうと思います。

IT営業がなくならない理由3選

  1. 組織の形態は変わらない
  2. ユーザーはほとんどが素人
  3. まだまだ商品力だけで決定しない企業は多い

補足

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IT営業がいらないと言われる理由

まずはなぜ「IT営業が将来的にいらなくなるのか?」と言われる理由を書いていきます。

にゃー子
営業はいらなくなると到底思えないけどね。
くろ柴
どうしてもAIの出現でいらなくなる職業としてポジショントークしたくなる人がいるからね。

営業がいらなくなると言われる理由は以下の通り。

  • ネット上で売買が簡潔する
  • テクノロジーの進化
  • インサイドセールスの発展

 

理由①ネット上で売買が簡潔する

楽天、Amazonなど個人消費はほとんどネット上で簡潔に購入する生活に確実に移行していると言えます。

この現象は確かにある。

ユニクロなどで商品を購入する際も定員にアドバイスをもらうことなく、ほとんどんがインスタやyoutubeなどを見て自分のコーディネートを決めています。

僕たちはほとんどセールスを受けることなく、普段の生活のほとんどを過ごしていると言えます。

個人消費レベルだと確実に関わる人の数は減っており、ネットでの簡潔が今後ますます増えていくと営業マンはいらなくなると言えるという意見です。

理由②テクノロジーの進化

現代は商品のレビュー動画等が簡単に見れるようになり、また誰でも簡単に作れる時代になってきています。

これから先はまだまだテクノロジーが進化し、更に便利な世の中が待っていることは間違いない事実です。

営業マンが外回りを繰り返し受注などしなくても、商品の詳細を見れる機会は増え、お客が自分で商品を選ぶ購入する時代です。

一度、商品を購入すると定期的にDMなどが届き、次々と商品の紹介をしてくれるのは当たり前。

またアフィリエイター(ネット上で商品を売ること)などの出現で至る所に購買意欲を掻き立てる状況が作られます。

理由③インサイドセールスの領域の拡大

営業マンがいらなくなるというよりかはアプローチ方法が変わり、その結果的に営業マンが不要になるという解釈する人もいます。

インサイドセールスとは?

簡単に説明すると相手先に訪問をしない内勤の営業です。

webを活用し、電話、メールなどで営業活動を行います。

コロナ禍をきっかけに物理的に対面した営業をすることができなくなりました。

しかし企業は活動をし続けなければいけません。

そしてZOOMを使ったオンライン商談なども実際に導入する企業も増え、インサイドセールスはより頭角を表すようになりました。

実際に多くの営業マン達が感じたのは「あれ、今まで現場まで出向いていたのは何だったんだろう」との疑問でした。

そこからインサイドセールスをより深掘りし、定着させようとする企業も増えてきています。

となると、外勤型の営業マンはいらなくなってしまいます。

完全に対面での関わりが無くなることはありえないとは思いますが、外回り営業マンが減少傾向に向かう可能性は高いです。

 

IT営業がいらないとは思わない理由

では僕の意見としてはIT営業は無くならないと思っているタイプです。

なぜIT営業が無くならないのか僕なりの理由を書いていこうと思います。

1. 組織の形態は変わらないから

まず1つ目は組織の形態は今後も変化することはないからです。

法人営業(BtoB)では担当者、次に課長、次に決裁者と段階を踏んで契約、購入までたどり着きます。

特にIT系の商品は若い世代が窓口になり上司と連携を持ちながら徐々に契約までのフェーズに行き着きます。

そんな際に担当者の方とどれだけ話が進んでも「上司を口説くのに値段を下げられませんか?」や「この内容だとわかりにくいので資料を作り直してくれませんか?」など時間が物凄くかかるのです。

担当者は上司へ伺いを立てるのに必死になっている様子。

理由は組織だからなんですよね。

担当者も一つづつ上司に伺いを立てながら「確認しましたよね?話を進めますよ?」と承諾を得ながら仕事を進めているのです。

もし担当者と上司の間に営業マンがいなければ、間をとりもつ人がいなくなります。

もし部下が「ネットで説明を見て、良さそうだったので購入したいと思うのですが?」とお伺いを立てても「この資料じゃわからない。専門家に聞かないと」と提案を跳ね返されるようです。

餅は餅屋に任せようってやつですね。

構図的に営業マンにしっかり話を聞き決断をしたという図を作りたいわけです。これが良くも悪くも組織の現状です。

にゃー子
なるほどねぇ。この意見は営業マンならではの意見ね。

これが若手のイケイケ実業家なら営業マンなんかに聞かなくてもネット上で全部理解できるとなるかもしれません。

しかし、組織である以上は営業が不要になるとは到底思えないという意見です。

2. ユーザーはほとんどが素人で使いこなせない

多くのユーザーは100%商品の使い方が理解できません。となると営業マンに頼らざる終えません。

IT業界にいると世間での感覚が麻痺してきます。

「これぐらいはできるでしょ?」と考えることもユーザーにとっては「さっぱり分からない」なんてことはよくあります。

例えば「このソフトはクラウド上で操作できるので自宅からでもメールで発送することができます」と伝えても、相手からすると「さっぱり意味がわからない」なんてことは普通にあります。

ある業界などでは「Wi-Fiの繋ぎ方教えてくれますか?」ぐらいのレベルの話まであることも。

40代、50代が中心と思いきや20代、30代でも理解されていない人も結構いたりするんです。

IT業界にいると当たり前の知識もユーザーからすると新たな発見だったりします。その点を補うのは営業マンしかいません。

営業の存在はそのような小さな仕事でも解決し、着々と信頼を重ねていけば仕事を失注することも無くなります。

まだまだ営業としての存在意義はあるようです。

3. まだまだ商品力だけで決定しない企業は多い(人との関わりを重視する人は多い)

実際には商品力だけで購入しない人はまだまだ多く存在します。

これは良し悪しですが「何度も気にかけて訪問してくれたから」「いつも感じよく対応してくれるから」「変な商品を売りつけてこないから」など人柄を重視した商品選びをする人は多いです。

無知な商品を購入するには勇気が必要です。

ましてや、それなりの金額がする商品だと余計に信頼する相手から商品を購入したいと考えることは自然なことです。

そんな安心感を作る為には我々営業マンにまだまだ役割があるということです。

【まとめ】「IT営業はいらない」と言われるのはまだまだ先の話

本日はIT営業の今後について書いてみました。

職業には流行り廃りがありますし「〇〇は不要になる」というフレーズでポジショントークをする人は一定数います。

しかし僕の現場での感想としてはまだまだ無くなる気配はありません。

むしろ、需要は増えているとさえ思います。

どちらにしてもこれからの時代の変化は凄まじいスピードで変化するとは思いますので、自分の価値を常に高めていきたいですね。

  • この記事を書いた人

くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。

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