営業で結果が出ないあなた、売り方間違えてない?

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営業力がある人って特別な裏技的な売り方があるのかなと思ってしまう。秘訣が知りたい。
記事ポイント

  • 特別な技術はあります。
  • 誰でも売り方をマスターする方法

以上の内容でお届けします。


(https://twitter.com/take_sales01)

営業で最も大切なこと。それは売り方ですよね。売り方が分からず営業をしていた時期は当然ですが、全く何も売れませんでした。

先輩などに相談すると「売り方に正解はない」なんて答えが大半で僕からしたら「いやいや、正解はないってあなたどうやって売ってるのよ?」と常に疑問を抱えてやってきた経験があります。

お客とも何を話せばいいのか分かりませんし、何よりこちらとコミュニケーションをとっているお客がしんどそうでした。売れないと自信も生まれないですし、何より営業という仕事が嫌になってしまう。

そんな経験はしてほしくないですよね。

しかし売り方を正しく学び実践することで反応は大きく変わり売り上げも大きく変化したことを今でもよく覚えています。

正直な話、営業を始めたばかりの頃に知りたかった内容です。

この記事を読み終えた後に読者の方のセールスレベルが上がることを約束します。

営業で成果を出す売り方とは?

「売り方に正解はあるの?」と思われそうですが、結論は売り方は沢山ありますが不正解は大体決まっています。

本日はそんな売り方の一部を公開しますね。

僕の血の滲む研究結果では売れる型よりも売れない人の型を学ぶことに正解があることが分かりました。

悩んだ末に急に答えが湧いてきたのです。

「なるほど!売れる人は意識していないけれど、売れない人の共通点を見つければいいのか」と。

勝つよりも負けないというか、プラスよりもマイナスを生まないというか。

売れる営業マンはどこへ行っても売れるわけだし、売れない営業マンはいつまでたっても売れません。この境目には一体どんな理由があるのか?

僕の研究結果から出した答えの1部を公開していきますね。

反応の変わる売り方チェックポイント
  • 過度な売り方をしていませんか?
  • 商品のデメリットを伝えていませんか?
  • 相手を中心に会話を組み立てていますか?

チェックポイント①過度な売り方をしていませんか?

売れない営業マンは過度にセールスをしてしまいます。

「マジでもういいから!」と言われちゃうと営業マンとしては失格と思っていいですね。

「この商品いいですよ!」と相手に商品を販売し、相手に対し全く理想としない需要の無い商品をどんどんと進めてしまうタイプです。

これは上司や会社の方針との関係もあります。押し売りを強要する上司などもいますからね。

「とにかく相手に会え!」「成約取れるまで帰ってくるな!」などと詰められる会社だとすると悪いのはあなたではなく、会社が悪いですよね。

会社の方針などその辺りの整理はしっかり行わなければいけません。

関連記事:営業の押し売りに意味はなく、むしろ人が離れていくだけ

チェックポイント②商品のデメリットを伝えていますか?

デメリットを伝えない営業マンは売れません。

なぜなら人はデメリットを伝えてもらうことでより信用性が増すからです。

何をするにしても「この部分は気を付けた方がいいよ」と伝えられると「なるほどね」と相手に対し尊敬と信頼が大なり小なり生まれると思います。

この「なるほどね」とどれだけ思ってもらえるかが営業には超大切になってくるわけです。

こちらの話の中で「なるほどね」と言ってもらえる回数を増やすコミュニケーション取りましょう。

関連記事:【初級から応用まで】効果絶大な営業トークのコツを紹介!

チェックポイント③相手を中心に会話を組み立てていますか?

営業の間違った売り方は相手を中心に会話を組み立てられないことです。

自分が一方的に話をしてしまい、相手の話を聞けていないというのも売れない営業マンには多いタイプです。

相手が話さない場合はこちらが話をリードしなければいけないのでケースバイケースですが、極力相手の話を聞くことに注力しましょう。

常に相手目線になって仕事をすることがとても大切なわけですが、相手目線というのは簡単に培れるものでもないのです。

関連記事:飛び込み営業の心得は「第一に嫌われない」を意識すると成果爆上がり

結果が出る正しい売り方を紹介します!

では、今回の本題ですが結果を出せる売り方について書いていこうと思います。

この方法はあくまで一部ですが、前半にも書いた通り売れる人の全てが同じ行動を取っているわけではありません。

野球で言うとイチロー選手のフォームを真似したらヒットを何本でも打てるようにはならないことと一緒ですね。

しかしイチロー選手の目的(思考)を理解することが出来ればヒットを打てるようになる確率も上がるかもしれない。

営業の売り方とは手法やトーク術を真似するのではなく、販売成績の高い人の頭の中を真似ることが大切だったりするんです。

ではその辺りについて書いていきましょう。

「売れる営業マンは何を考えているのか」を考える

至ってシンプルですね。まずは売れる営業成績が優秀な人を研究しましょう。

何を考え行動しているのかを同じ目線になって考えることで発見は沢山あります。

超大切なことなので繰り返しますが、ポイントは行動を真似するのではなく思考を真似することです。

先ほどの野球の例だと「打ち方ではなく、どのような球が来るかを狙っているか?」という話ですね。打ち方のフォームよりもどの球をどのタイミングで狙っていくか?

営業も同じく、商品を売るための雑談力やコミュニケーション能力ばかりに目が行きがちですが、どんな意図をもって雑談をしているのか?を聞いてみましょう。

これって凄く効果があって計算して話をしている人は多くいます。

例えば女性と映画デートをしたいと考える男性がいるとします。まだ付き合ってもないし、相手と距離を詰めたい段階。そんな時に目当ての女性と雑談をします。

一緒に映画へ行くことが目的なら、どのようなトークを展開しても映画にたどり着くように雑談をはじめるわけです。

トーク展開

休日何してる?→時間あったら映画見に行こうよ

仕事は順調?→リフレッシュも大切だよ。よかったら映画見に行こうよ

料理とか好き?→映画館の近くに美味しいお店があるから映画見てご飯食べに行こうよ

スマホ変えた?→スマホで映画見たりとかする?最近めっちゃ面白い映画があってさ

かなりざっくりと書きましたが、何を話しても「映画を見にいこう」という会話に着地するようにコミュニケーションをとっているわけです。

「休日はどんなリフレッシュの仕方してるんですか?」という目的とかけ離れた雑談のように見えて実は商品の話とリンクしているんですね。

この雑談方式を先輩から学んで「なるほど!」とスキルを発見した瞬間でしたね。

雑談を例に出しましたが、提案書の作り方もアイスブレイクなども同様です。

優秀な先輩から盗んでいきましょう。

関連記事:優秀な営業マンの特徴とは?

【まとめ】まずは営業成績が優秀な人の売り方を吸収しよう

いかがでしたか。

まずは優秀な人からスキルを盗みましょう。直接聞いて質問をしてみてもいいかもしれません。

「あの、今日は全く商品の話がありませんでしたが何故ですか?」など細かく聞くことですね。

自分で考えて行動することも大切ですが、時間がかかってしまいます。

それよりも優秀な人の近くで働くことで本来ならば膨大にかかってしまう時間が10分の1で済むことだってあります。

どんどん自分から先輩などにアタックすることは非常に大切ですよ。


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【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー6000名。