営業術の話

営業の一般的なヒアリング項目では売れない。ベストな聞き取りは?

2021年5月27日

悩む人
営業ってヒアリング能力が可否を決めるって聞くけど、ヒアリング項目とかあるのかな?

 

タケヒサ
どうも、営業課長のタケヒサです!

ヒアリング能力は営業マンとして必要不可欠なスキルの一つ。

今回の記事ではヒアリング能力をみるみる上げる方法を紹介します!

 

営業にはヒアリング能力は欠かせません。過去にも傾聴について補足説明として書いてきましたが、今回はヒアリングメインで書いていこうと思います。

 

どんな人にも当てはまりますが、人は話を聞いてことで安心と信頼が生まれ関係性が濃くなります。話を聞いてくれるってシンプルに嬉しいですよね。

 

ヒアリングは信頼関係構築に非常に効果があります。

 

次に情報収集。話が盛り上がったり、意気投合したりすると少しでも情報を相手に話してしまうことってありませんか?

 

普段は聞けない裏話なども聞けたりするなんてことも。

 

ヒアリング能力って誰でも身に着けられますし、明日からでも使えるスキルです。

 

しかも効果は抜群で話を聞くだけで契約が取れる確率が上がるなら使わない手はないです。ヒアリング上手は話が苦手だとしても十分トップ営業になれる武器の一つです。

 

ヒアリングにはちょっとしたコツがありますので、今回は項目を見ながら書いていきます。

 

まずは営業のヒアリング内容の項目を作ろう

ヒアリングには項目を作ることです。

 

何故かと言うと仕事を組み立てるために必要な情報を聞き取るからです。

 

料理のレシピみたいなものでしょうか?

 

必要な材料や具材を炒めるタイミングだったりとか、煮詰める時間だったりとかミスをしない為に必要なこととかですね。

 

またヒアリングをし、メモを取ることでメリットは沢山あります。

  • 相手が何を話したか振り返れる
  • 共通の認識を作れる
  • 言い忘れ、聞き忘れの予防

 

僕は実際に画像のようなメモの取り方をしています。色々と試しましたが、最もベストな形はこのようなメモの取り方です。

では順に解説していきます。

 

しかし、実際の現場では雑談も入りますし、このヒアリング項目のようにはいきません。

 

最終のヒアリング項目については後半に載せております。

 

①現状の課題、解決したい問題

 

まずは現状で何に困っているのかを聞き取ります。解決したい内容ですね。

 

これを具体的に聞ければ聞けるほど、こちらが何を提案するべきかが明確になりますよね。

 

相手の悩みが分からずにベストな提案はできませんので、まずはしっかりと相手の課題や悩みを聞き取りしましょう。

 

現状については最も時間をかける部分です。しっかりじっくり時間をかけて相手の悩みをしっかり聞きましょう。

 

②予算・希望金額

 

次にお金の部分ですね。

 

なぜ予算を聞くのかと言うと無意味な提案を避けるためです。無意味な提案とは的外れな金額の提案見積もりを出したところで相手は買えないし、こちらも作成する時間が無駄になり双方にとって得が無いからです。

 

「具体的に相手がどれぐらい資金をかけられるか?」は非常に大切であり、適当にしてはいけないところ。相手がどれだけの予算、希望の金額をかけられるかは確認しておきましょう。

 

③納品スケジュール

 

  • いつまでに商品が必要か?
  • 商品を提供できる準備は間に合うか?

 

など二つを確認しましょう。

 

もし社内で体制が整っていれば仕事は早くできます。

 

僕の過去の経験では過去にネット回線の営業をしている時にあったこと。ある業者が新規事務所を作るのに急に回線を作るからと連絡がありました。

 

僕は急いで工事会社に連絡を取り日程を探していたのですが、どうも相手の望む日程と噛み合いません。

 

困っていると以前から仲良くさせていただいている工事会社の方とばったり出会い事情を話しました。すると「わかった、どうにかするから」と何とか日程をこじ開けてくれ無事に工事することができました。

 

あれは本当に有難かったですね。無事に工事は終わり、御社の望み通りに事が運ぶました。

 

これは社内営業にも繋がります。普段から関係性を作っているといざと言う時にすぐに行動が取れます。営業も現場の従業員がいるからこそ全力で営業活動に取り組めます。

 

社内営業については非常に大切ですので過去の記事にまとめましたので是非参考にしてみて下さい。

 

関連記事:社内営業が上手い人は得することが多いことは間違いない

 

④弊社商品への疑問

 

商品への不安点や疑問点をしっかりヒアリングしましょう。この項目も非常に大切です。

 

不安を解消することが成約への確率を上げていきます。不安を解消するということは安心を提供しているとも言えます。

 

疑問などは商品の事例や他社での実績など分かりやすく説明をすることが有効です。その為にも普段から活用事例などを学んだりまとめておくことも大切ですね。

 

⑤他社との比較

 

ほとんどの企業は2社は最低でも見積りを作成するところが多いです。

 

付き合いで社長の知り合いから購入するなどの理由がなければ、同等品を扱う業者から見積もりを取り安価な方を採用するのが通常でしょう。

 

しかし自社の商品力など魅力をアピールできる部分は必ずあります。

 

お客が「他社とどのあたりで比較しているのか?」や「購入にあたって何を基準として考えているのか?」など細かく知ることができれば、多少高くてもこちらの商品を選んでくれる可能性は十分にあります。

 

他社との比較に関するヒアリングはとても重要な項目です。

 

ヒアリングをやり過ぎるとデメリットも!気を付けたいポイント

 

信頼関係と言っても幅が広く表現は難しいですが、信頼しているということはこちらに仕事を依頼してくれることを指すのではないでしょうか。

 

あまり深く根掘り葉掘り聞いてしまうと返って「うわぁ、これ売り込みくるぱたーんじゃん」と相手も警戒するかもしれません。

 

では、そんな警戒されない為にもやっておくべき行動を書いておきますね。

 

相手の話から学ばせてもらう姿勢を忘れない

 

明らかに無意味な相槌を打つ人がいます。

 

早口で「はいはいはいはい、分かります分かります」と斜め下を見ながら答える人。僕もよく営業をされるのですが、結構な数でいるんですよね。

 

あれ、本当に腹が立ちます。(笑)

 

話を聞くなら本気で相手から学ぶ姿勢を持たなければいけません。心の声って相手に伝わりますからね。

 

自分では上手くやっているつもりでも、相手からすると「この人聞いてないな」と感じられるもの。

 

質問に関しては別の記事で解説していますので、そちらもご覧ください。

 

関連記事:質問の仕方を高め営業先の反応を3倍上げる方法

 

しつこく営業してくる予感がして避けたいと思われないよう注意する

 

細かくヒアリングを行うことの弊害は面倒な営業マンと思われないようにしなければいけません。

 

本来ならば前向きに捉えられる細かなヒアリングも相手にとってはネガティブに捉えられる場合もあります。

 

  • 仕事が溜まりストレスになっている
  • 疲労が重なっている
  • メンタル状況が良くない

 

相手にも事情があり、コンディションがあります。タイミングを事前に知ることは難しいですが、対処法は以下の通り

 

  • 空気が悪いとすぐにヒアリングを止め雑談に切り替える
  • 一旦帰り、改めてご連絡させていただきアポを取り訪問する

 

この2点は効果的です。

 

関連記事:営業において「雑談が大の苦手です」の解決法

 

リアルな現場で使うヒアリング項目(性格にはこんなシートです)

先ほどのヒアリングシートよりもプラスして雑談内容、相手の趣味、好きなこと、その他など仕事に関わる以外の情報もキャッチしておくとよりいいと思います。

 

具体的に書いていきますね。

 

趣味、好きなことは距離が縮まりやすい

 

相手の趣味が分かったりすると話の展開はしやすくなります。

 

プロ野球が好きなら「昨日勝ちましたね!」と何かあると話題を作ることができます。ゴルフが好きなら「最近ゴルフは行かれてますか?」など便利ですよね。

 

商談の終わりには「是非、今度ゴルフご一緒させてください!」など一言加えると、より身近に距離を感じやすくなりますよね。ちなみに僕はゴルフはしません!(笑)

 

ポイントとしてはゴルフに実際は行かなくてもいいんです。そのような会話をすることが大切なんですね。一緒に行きましょうと一言でも言っていただけると、それだけで気持ちが嬉しくなったりします。

 

メモに「部長 ゴルフ好き」と一言書いてあるだけで再訪問した際に話がしやすくなります。

 

その他情報をヒアリングしておくと有効活用できる

 

部長がゴルフが好きだという情報が入ります。僕はゴルフに興味が無いです。(笑)

 

たまにゴルフのクーポンや優待券などをもらったりすることがあります。その際に捨てるのも勿体ないので僕は部長に挨拶へ行きクーポンだけを渡しに行ったりします。

 

「いきなりお邪魔してすいません、あの部長以前にゴルフがお好きと聞いたので宜しければこのクーポンお使い下さい。では失礼します」と。

 

この小さな行動がやばて大きなリターンとして返ってきます。(笑)

 

仕事以外の情報も何に使えるか分かりません。ヒアリングや雑談もバカにできませんね。

 

【まとめ】ヒアリングを項目を明確にし、受注率を上げよう!

 

ヒアリングには状況を把握すること、こちらが最適な提案をするための情報、距離を縮め信頼関係を構築することなど様々な意味があります。

 

しかし、前向きになりすぎた故にデメリットも生じることもあるでしょう。

 

経験と共につかず離れずの距離を掴むことが身に付きます。

 

是非ヒアリングスキルを活かしてみて下さい。

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タケヒサ

【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー5000名。

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