営業マンとして「優秀」という言葉は何よりも最高の誉め言葉になりますよね。
きらりと光るワードセンスでその場のコミュニケーションや人当たりの良さで完璧なまでの信頼関係を構築し、さらりと商品を売ってしまう人を僕は何人も見てきた。
僕が見てきた優秀な営業マンはスーパーユーティリティープレーヤーであること。
ユーティリティーとは「役に立つ」という意味だが、この人に頼めば何とかなるという信頼感である。
一言に役に立つと言っても幅広く何をしたらいいのかって分かりにくく感じるだろう。
僕は今でこそ営業マンとして結果を出しているが、はじめは手探り状態で焦燥感の中で過ごしていた。
今回の記事では優秀な営業マンになれるためのプロセスと特徴を紹介しよう。
優秀な営業マンになるには特徴を真似るべき？
結論から申し上げると優秀な営業マンになりたいのなら特徴は真似るべきです。
編集者A優秀な営業マンは結果を出すからです。だから優秀。
検証と実験を繰り返し優秀な営業マンとしての地位を確立したと言えます。
出来るなら「優秀な人を見て真似ること」や「実際に話を聞いてみて失敗談や成功談」を聞くことを強くおすすめします。
とにかく徹底的にパクるのです。
その方が無駄なくスピーディーに成長することができますからね。
【時短成長！】優秀な営業マンを真似るメリット
優秀な働き方を真似ることは、いわゆるコピーです。
料理に例えても、一から本を読んで勉強するよりも、プロの動画を見てササっと作る方が効率よく作り方を身に着けることができます。
営業でも同じことが言えて、真似ることが何よりも成長スピードを上げるのです。
優秀な営業マンの特徴４選（必ず取り入れて下さい）
これは世間でいう「優秀」と呼ばれる人は皆が共通で行っていることです。
反対に言うとこの３つを自然とできるようになれば優秀と言われる仲間入りです。
自分の仕事術になければ、すぐにでも取り入れてみて下さい。
シンプルですが、人間心理の快感をついています。
お客が離れない仕事術でもありますね。
①圧倒的スピード対応
出来る営業マンの特徴は圧倒的にスピードが速いです。
トップ営業マンで仕事のスピードが遅い営業マンなんて聞いたことがありません。
※反対に売れない営業マンはスピードがとても遅いと言えます。
セールスに素早さはは命です。
もし対応に遅れてもお客が「いいですよ、全然急いでなかったんで」などと返事をもらい「よかったぁ」と安心してしまいそうになります。
ですが、相手も大人なので言わないだけで完全に「ダメだなこりゃ」と信頼が落ちていることは間違いないですね。
とにかくスピード。これを営業マンは肝に銘じましょう。
営業先でスピード対応できなかった時のフォローのやり方
時には対応が遅れる場合があります。
そんな時に大切なことは、しっかりと謝罪の連絡をいれることです。
例えば「明後日に見積書を持ってきてほしい」と依頼を受けたとして明後日に準備できなかったとしましょう。
そうした時は当日に準備が出来ないと分かった瞬間に連絡を入れることです。
準備が遅れたのは全てが自分のせいです。と伝えましょう。
怒りを買うかもしれませんが、それは仕方のないこと。変に言い訳をして逃げれたように思うかもしれませんが、相手に伝わっています。
正直に伝え謝罪しましょう。
話は少しそれましたが、営業マンは迅速な対応で全てに臨んでいきましょう。
素早い対応を積み重ねると信頼も必ず生まれます。
②必要、不必要を明確に伝える
シンプルに「これは必要です」「これは必要ありません」としっかり伝えることです。
「必要と言えば必要ですが…..」なんて曖昧な回答は出来る営業マンは絶対にしません。
編集者A「断言する」ということは自信の表れでもあります。
自信を持って説明されると相手も安心と信頼が生まれます。
信頼感の構築は何よりも財産です。
「この営業マンは売ることばかりを考えていないな」と信頼にも繋がるでしょう。僕なら信用します。
「御社の業界には自社製品の○○は△△のように使われている場合が多いです」と業界に合った情報を蓄積することが必要不可欠になってきます。
商品の知識レベルをとことんまで上げることで相手にとって必要か不要か的確な判断が出来るようになります。
必要、不必要、メリット、デメリットの使い方は下記記事で詳しく解説しています。
③高い共感性を持つ
高い共感性は優秀な営業マンの特徴の１つです。
共感できる能力は何を作り出すかと言うと、
- 相手の思考が見えてくる
- 同じ目線で考えてくれているという安心、信頼が生まれる
- 理解してくれることから相談をしたくなる
共感から生まれる感情の変化は大きくあります。
優秀な人と言うのはあらゆる経験を積んでいます。経験は＝体験になり、体験は共感のきっかけになります。
営業での場合、共感力を鍛えるには顧客の悩みをストックすることです。営業に出ればお客の悩みはそれぞれ異なります。
１つの悩みを知り解決できれば、同じ悩みを抱えている企業に出会った際に「分かります！」と共感できるようになります。
例えば、失恋の経験は多くの方はあると思います。
相手を大好きになり、結婚まで考えた。けれど彼女（彼氏）に振られてしまった。
一度体験をすると、同じ経験をしている人を見ると「分かるよ～」と気持ちを理解してあげることが出来ますよね。
課題が多ければ多いほど共感は深くなり、強い信頼に繋がります。
トップ営業マンの特徴は共感力がずば抜けており相手も相談しやすいのです。
④アフターフォローを充実させる
優秀な人ほど購入後の付き合いを大切にします。劣等な営業マンほど購入後は手を抜きます。
理由は少し考えてみれば分かるんですけど、購入したってことはこちらに心を開いてくれているということです。
アフターフォローを大切にすれば一度購入をしてもらえば、よほどのことが無い限り、購入してもらったとはお互いに信頼し合っている仲と言えます。
新規営業よりも顧客を大切にする方がよほど簡単です。
劣等な営業マンの特徴とは？
優秀な営業マンの働き方を書いてきましたが、反対に劣等な営業マンの特徴も紹介します。
反面教師を学ぶ理由は売れない営業マンの癖を学ぶためです。
優秀な営業マンには理由がありますが、劣等な営業マンに特徴があります。
では、見ていきましょう。
自分の考えに固執する
劣等な営業マンには悪い意味で自分を持っています。
頑固な思考をやめず、自分が正しいと判断しコミュニケーションを取ったり、商談してしまいます。これって凄くもったいないんです。チャンスをかなり逃しているはず。
優秀な営業マンは、例え相手が間違っていても、まずは受け入れることからスタートします。
ずっと劣等な営業マンには自分の考えに固執してしまい、社内でも浮いた存在になりがちです。自分の意見を曲げない人の末路というのは孤立なんですね。
周りが仕事を助けてくれない状況はもちろんのこと、相手にさえしてくれない状況になったりもします。
例え相手が間違っていても、即座に否定せず「そのような考え方もあるんですね」と柔軟に受け止めましょう。
嫌な仕事は後回し
僕の私見も入っていますが、結果を出せない営業マンは自分がやりたくない仕事や面倒くさい仕事を後回しにする特徴があります。
優秀な営業マンは嫌な仕事から先に着手する癖をもっています。面倒だなと感じる仕事ほど早く片付け、後半の仕事を楽にします。
後半の仕事を楽にすることで何が起こるかと言うと、メンタル的に楽になりストレスフリーで働くことができます。
ストレスが溜まるとパフォーマンスはどうしても下がり効率が落ちる。
仕事ができる人がメンタル的に安定した人が多いのは自己メンタル管理が上手なところにあったりします。
メンタルを安定させようと思うと先に嫌な仕事から着手することが最適と言えます。
お客を喜ばせることを忘れている
優秀な営業マンはどうやって相手を喜ばせるかを常に考えています。
結果を出す営業マンに同行してみて下さい。必ず何かしら相手を喜ばせる行動をとっています。
- 用事もないのにお客のとこへ行き雑談してみたり
- コミュニケーションで役立つ情報を話してみたり
- 手土産を持参してみたり
例えば１つ目の「用事もないのにお客のとこへ行き雑談してみたり」という話も効率を考えると無駄にみえるかもしれません。
しかし、自分が買い手だとして考えてみてほしいのですが、購入後に「最近、うちの商品のどうですか？」と笑顔で訪問されると嬉しいですよね。
３０分で済むことですが、相手にとっては強く記憶に刺さる出来事だったりするんですよね。
優秀な営業マンはどんなスキルを持っているのか？
営業が上手い人の特徴を書いてきましたが、結局のところ売る人はどんなスキルを持っているのかですよね。
しかしほとんどのスキルが特別なものではなく、誰にでもすぐに身に着けられるものだったりします。
順番に紹介していきます。
価値観の共有
売れる営業マンは相手と価値観を合わせることに長けています。
営業はいかに相手の望みを形にするかが信頼関係を作るうえで重要な場合があります。
友人もお付き合いする人も価値観が似ている、または近いものがある人が多くありませんか？
人は価値観が近いと距離を近く感じるんですね。
優れた営業マンはこの価値観を合わせることが凄く上手だったりします。
具体的には関連記事に書いておりますので興味のある方は覗いてみて下さい。
関連記事：売れる営業マンの特徴を簡素化してみた。
理論とノリの良さの両面を持っている
僕が見てきたスキルの高い営業マン達に共通するのは、理論的に説明できるスキルとノリの良さで相手と距離を縮め関係性を作っていく両面の高いスキルがあります。
ロジカルに説明できるスキルも絶対に身に着けてほしいスキルですし、ノリの良さで相手と距離を縮められるスキルも大切です。
これは先天性のものなのか、後天性のものなのかは分かりませんが、身に着けるよう努力しても損はしないスキルの一つです。
こちらも興味のある方は関連記事に書いていますので、合わせてどうぞ。
化ける営業マンの特徴を紹介
「この人は営業に向いていないな」と判断するのはちょっと待って！
実は営業マンとして将来化ける可能性がある営業マンの特徴があります。
これは第三者から見てダメな営業マンでも実は本人は内心では計画的だったりします。
化ける営業マン①コミュニケーションスキルは高いけど、訪問の容量が悪い
普段の会話は楽しいけど、売れない。こんな営業マンは五万とします。
しかし、本人達は「なぜ売れないのか？」「どうしたら売れるのか？」を実は理解しています。
コミュ力など部分的にはスキルが高くても、訪問の仕方、アポの取り方などまだまだ理解できていないことが多いのです。
そのような営業マンはちょっとしたことで化ける可能性を秘めていて、あとは先輩たちがちょっとだけフォローしましょう。
化ける営業マン②営業の業界が向いていない
これはそこそこ該当者がいます。
不動産営業では力が発揮できなくても、IT業界なら力を発揮できるなど、商材によって変化するタイプです。
こればかりは相性の問題なので、一概には言えません。
営業マンが全ての商品が売れるわけでもなく、実は商材によって向き不向きがあることを理解するべきですね。
そんな方には転職エージェントの相談がいいと思います。
僕が素晴らしい転職エージェント１４社を比較しましたので参考にしてみてください。
優秀な先輩がいなければ、あの名作を真似るだけでいい。
優秀な先輩がいれば、スキルを盗むこともできますが、そんな企業ばかりではありません。
僕も実際に一社目では、尊敬する先輩はいませんでした。
そんな時に吸収したのが、嘘のような本当の話。
「海外ドラマ」でした。
アメリカドラマ「suit」が営業を教えてくれた。加えてモチベもアップ
僕がたまたまU-NEXTで動画を探していたら見つけたのがsuitです。
人気過ぎてシーズン８まで進んだ名作です。
テーマは弁護士ドラマなのですが、これが営業に使える技術が盛りだくさんなのです。
「あ、その返しがあったか。これ新規営業の時に使お」と明日から使えるスキルが凄いです。
僕が優秀だと感じるビジネスマンに「suit知ってます？」と聞くと１００％で返ってきます。
「知ってるよ！あれね！マジ面白いよね！勉強になるわぁ」と絶賛の嵐でした。
本格弁護士ドラマでビジネスロイヤーです。交渉シーンもビジネスに関する内容ばかりなので見ていて爆発的にモチベーションが上がってきます。
U-NEXTだと今なら３１日間無料トライアルが使えるので、ぜひ見てみてください。
公式サイトはこちら：U-NEXT
【まとめ】優秀な営業マンの特徴を盗みスキルを上げていこう
今回の記事では優秀な営業マンの特徴を挙げてみました。
出来る営業マンは1日ではなりません。経験を積み重ね成長していきます。
けれど「どうすればスキルの高い営業マンになれるか？」と疑問を持ち、行動に移すことは素晴らしいことです。
ただ働いている人とは確実に差が生まれることは間違いありません。地道な努力は必要になりますが、共に頑張っていきましょう。
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