飛び込み営業は得意派と苦手派に分かれますが、僕は嫌いだったけど好きになったタイプです。
何故かと言うと、飛び込み営業にはコツがあるからです。このコツをある程度身につけば、これは大きなスキルになりますね。
プライベートにも使えますし、異性と話すときや気になる質問を躊躇なく発言できるタイプに変化しました。
それほど飛び込み営業には得るものがあります。
いきなり上手く話すことは難しいかもしれませんが、実践していく中でレベルを上げていけばみるみると飛び込み営業が好きになるはず。
本日の記事ではそんな飛び込み営業のコツ１０選を紹介していこうと思います。
目次
飛び込み営業は１０個のコツがある
項目を分けると
- 身なり
- 表情
- 導入
- 内容
にカテゴリー分けできます。
ただコミュニケーションだけではダメ、反対に身なりがいいだけでもダメ。飛び込み得業にはバランスが大切だと感じます。
それでは詳細を見ていきましょう。
飛び込み営業のコツその１：「清潔な身なりで好印象を作る」
営業にとって最悪なのは、身なりが乱れていることです。
逆の立場で考えてみて欲しいのですが、家にピンポンと来て対面した相手がスーツはダルダル、シャツはしわくちゃ、ネクタイよれよれ、髭は剃られておらず、髪が乱れていたら、一体どんな印象になるでしょうか？
僕なら完全に「この人と契約行為はしたくない」と瞬間的に思ってしまいます。
営業マンはスーツを着用する頻度は多いですが、スーツはブランドではなくサイズ感を意識することが大切です。
＜サイズ感の悪い例＞
（参考サイトhttps://logi-lab.com/suit-choice）
＜サイズ感の良い例＞
（参考サイト：https://onlinestore.only.co.jp/products/detail.php?product_id=1812&gclid=Cj0KCQiA2uH-BRCCARIsAEeef3lImMJYEVgmIYIyXxBpfwKhCjHUMww86Yhb7tEHoA6I2Q-8583uSHoaArpnEALw_wcB）
サイズ感を意識するだけでも大きく変化しますよね。
繰り返しますが、ブランド品を身に着けるよりも圧倒的にサイズ感を意識したスーツスタイルを目指してください。
上記画像の左側はサイズ感が全体的に大きくダボっとした印象になります。
パンツの丈の長さも長すぎますね。近年はスーツパンツの流さはくるぶしよりにかかるくらいがベストな長さですね。
右の画像を見てもらうと分かるようにスーツパンツの丈の長さはベストです。また太さに関してもスラっとした印象を与えるには太過ぎないサイズを履きましょう。
また細すぎるスキニーパンツのようなサイズ感を好む人もいますが、細すぎると相手によっては印象が悪い方もいますので、細すぎず太過ぎないサイズ感を選ぶと無難ですね。
ジャケットに関しても同様です。スーツを変えるだけで印象は大きく変わります。
サイズ感の合っていないスーツを着用するとそれだけで印象ダウンします。だらしなく見えちゃうんですよね。
飛び込み営業のコツその２：「清潔な顔、整った髪を意識する」
清潔な顔は第一印象抜群です。トップ営業マンほど顔のケアをしっかり行っています。
卵のようなツルツルとした肌で、ニッコリ笑顔で挨拶へ来たらこちらとしても断りにくい。話だけでも聞いてみようと心が揺らぐでしょう。
優秀な営業マンはそんな企業の心情を心得ています。不快感を与えないというイメージ作りは飛び込み営業には重要なコツの一つです。
また髪型でも印象は大きく変わります。
ダラダラと長く、手入れを怠っているような髪型はネガティブな印象を与えてしまいます。反対に綺麗に整え、ふんわりと整髪料の香る髪型は一緒にいて気持ちがいいです。
無精ひげなど有り得ませんので、不安な方は鏡を常に鞄の中に入れておき企業訪問前はチェックしましょう。また髭剃りなどを入れておいてもいいですね。
とにかく飛び込み営業は印象が強く関わってきますので、しっかりと準備万端にしましょう。
飛び込み営業のコツ３：「表情の作り方」
メラビアンの法則はご存じですか？
人は視覚の情報で５５％の情報を得ています。
見た目、しぐさ、表情、視線など視覚から得る情報は５５％あります。
自分に置き換えても当てはまる部分があると思います。恐そうな顔をしたいかつい男性が「すいません、この辺りにコンビニへありませんか？」と声をかけられるとちょっと驚きますよね。
反対に優しそうな表情をした女性が綺麗な声で「すいません、この辺りにコンビニ無いですか？」と言われると安心して教えてあげられます。
つまりは見た目から情報を得るということは僕も相手も同じことと言えます。
飛び込みで営業に来たとしたらどのような見た目がベストなのかと考えると自然と答えは見えてきますよね。
見た目もありますが、表情にもあります。
いつもニコニコした相手だと何かと話がしやすいです。作り笑顔だと相手も何となく違和感を感じますが、自然な笑顔で口角がキリっと上がっていて話をされると好感度は抜群です。
次に視線です。よく言われるのは相手の目を見て話をすると効果的と言われますが、近年の研究ではそうでもないと言われているようです。
目をじっくりみるのではなく、しばしば見る。考えながら話をするのでじーっと目を見ることは正解ではありませんね。それよりもヒアリングの時です。話を聞く際にはじっくりと相手の目を見て相槌を打つ。これが正解です。
話す時は真剣な眼差しで、傾聴の際は笑顔でじっくりと目を見て相槌を打つ。これはベストなコミュニケーションです。
飛び込み営業のコツ４：「出会いからの導入は信頼を一番に考えること」
次にファーストコンタクトです。
挨拶を交わし名刺交換を終えたら、どのような導入のコミュニケーションを取るかです。
ここでいきなり商品を売ることを考えてはいけません。まずは雑談を交えながら自分の存在をしっかりと相手に売り込みましょう。
そして「自社は信頼できますよ」というメッセージを各所に織り交ぜながらコミュニケーションを図りましょう。
いきなり来た相手に商品を売られるってかなり無理があります。１００法人回れば、１法人ぐらいは成約にいくケースはありますが、まず無いです。
「自社、自分を知ってもらう→商品を理解してもらう→購入に至る」この流れが王道ですからね。
売れない営業マンはまずは売ることばかりを考え、出会ってすぐに商品の紹介をしようとします。これが大きな間違えで、まずは相手の状況を確認していきましょう。
確認する大切なポイントですが、
- キーパーソンは誰か
- 社内に自社の商品は必要か否か
- 現在顧客が抱えている課題は何か
- 自社の商品以外でも役にたつ情報はあるか？
これが初回訪問のリサーチポイントです。
「なぜ商品を紹介するとダメなのか？」についてですが、理由は次に訪問する口実が無くなるからです。
次回訪問する理由を作りながらコミュニケーションを取りましょう。
- 社長、この前〇〇を知りたいっておっしゃってましたよね？
- 社長が釣りが好きとおっしゃったので、僕のおススメの釣り本を持ってきました
- 社長が営業を募集してるっておっしゃったので紹介しようと思いまして
など商品以外でも役に立てる情報を見つけ、次回にも訪問される理由を作りましょう。
飛び込み営業のコツ５：「会っていてストレスを感じない人になる」
「また会ってもいいな」と思ってもらえると５０％営業に成功したようなものです。
次回会う際にストレス無く会ってももらえることが最も重要視しなければいけません。では「どうすれば次回もストレス無く会ってもらえるか？」ですが、コツはいかの通りです。
- 会話に笑いがある
- 有益な情報がある
- 相手の承認欲求を満たす
- 相手が自分の事を好きだと認識してもらう
この３点です。
一つ目の会話に笑いがあるについて解説します。
会話に笑いがあると次回も会いたくなる
まずは笑いです。当たり前ではありますが、人は笑顔にさせてくれる楽しい人と会いたいものです。ストレスを抱えることもありません。
営業マンは好かれることも仕事の一つです。「こいつ嫌いだけど仕事だから仕方ない」とはなりません。他社に乗り換えられたら終わりです。それほど営業って好感度が大切な仕事なんですよね。
営業の本質は信頼関係の構築にあります。強い関係性を作るにはやっぱり笑いは大切なきっかけです。
（関連記事 営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介）も合わせてどうぞ。
有益な情報が豊富
どの企業も生き残りをかけて必死で戦っています。
そんな時、担当エリアをよく熟知している営業マンは需要があります。と言うのも、A社に営業へ回るということは、A社の競合他社であるB社にも回っているからです。
A社はB社がどのような仕事をしているか気になるでしょうし、その反対もあります。両者の批判はダメですが、お互いに有益な情報を伝え合うことが大切ですね。
- A社は人員管理のソフトを導入して人件費が削れたらしいですよ
- 介護事業において利用者の管理をタブレットを導入し社員の負担が軽減されたと話していましたよ
など、営業先にメリットのある情報を提供することで「あの営業マンと話をすると何とメリットがあるな」と印象がつけば、着実に信頼関係が出来上がっていきます。
飛び込み営業のコツはまずは損得を考えず有益な情報を発信することです。
相手の承認欲求を満たす
承認欲求は誰にでもあります。男性でも、女性でも、若くても、歳を取っても、誰だって認められたいし、褒められたい。
いつも相手の良い面を見つけてコミュニケーションを取れる人は、需要が勝手に増えていきます。
僕の体験談です。以前に飛び込み営業をしました。社長がちょうどいらしゃりお話をさせていただく機会がありました。
社長の話を聞いていて社長はとにかく経験が豊富な方でした。話も面白く僕が聞き入っていました。僕は貴重な体験だと思い、気づくと社長の話をメモしていたんです。それほどインパクトのある話でした。目から鱗というか。
社長が僕の傾聴姿に思わず「君と話してたら話が止まんないなぁ」とポロっとは話してくれました。
ヒアリングに対しての体験ですが、社長は僕の傾聴のやり方に話が弾んでしまったようです。
飛び込み営業でのコツは繰り返しますが、信頼関係の構築です。こちらの話を聞いてもらうことではありません。しっかりと相手の話を聞くことで相手は承認欲求を満たしてくれるのです。
「この子は俺の話をしっかり聞いてくれてるな」→俺の話を必要としているな。という心理状態になります。
すると相手はどう思うでしょうか。また話をしてあげたいと感じます。このやりとりを繰り返し関係性を構築していきます。
「僕はあなたの事を尊敬しています」と相手に理解してもらう
誰でも同じ気持ちになると思いますが、人は自分のことを好きな人のことが好きです。
自分のことを大好きでいてくれる人を嫌いになることはありません。相手に敬意を抱き、相手のことを本当に尊敬することが出来れば気持ちは必ず相手に通じます。
気持ちは目には見えませんが、空気感で伝わるんでしょうね。僕が営業を行う上で一番大切にしていることです。
反対に売ることばかりを考えていては相手に伝わってしまいます。お金儲けの道具として相手を見ているといつか関係性は破綻します。すぐに成約に辿り着かなくても仲の良い可愛がってもらえる付き合い方が最も強い関係性ですよね。
合わない相手を好きになることは難しいことです。ですが、出来るだけ相手を好きになる努力は必要です。僕の先輩で人が大好きな方がいます。とにかく人が大好きでどんな人とでも仲良くなります。
素晴らしい才能だなぁと思っていましたが、先輩はいつも優秀な成績を残していました。人を好きになることで相手に気持ちが伝わり「買うなら彼からだ」と連想されるようになったわけです。
相手の良い部分を見つけ、尊敬し、好きになる。これは飛び込み営業のコツですね。
飛び込み営業のコツは「愛されることにある」
飛び込み営業のコツを紹介しましたがいかがでしたか？初対面の相手にいかに印象に残り、また会いたいと思ってもらえるか？
このテーマが飛び込み営業の課題でありコツになります。
他にも過去に書いた完全攻略！営業のコツを１ページに余すことなくまとめてみたにも営業のコツを紹介しているので、お時間ゆる際には合わせてご覧下さい。
今回紹介した内容を実際に行動に移してみて下さい。必ず相手の印象に残るはずです。印象に残れば次回の訪問も心地よく受け入れてもらえます。
受け入れてもらえば、すぐに成果は出なくても必ず成約に結びつきます。飛び込み営業が苦手な方でもぜひ紹介した内容でチャレンジしてみてください。
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