気になる子
編集者今回の記事では令和に使える営業戦術総まとめを紹介しますね！
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法人営業と言っても幅は広いです。
従業員２人の会社でも法人営業ですし、１０００人単位でも法人営業。一括りに法人営業と言っても多種多様なのです。
また従業員の数は非常に少ないのに利益は物凄く出ていたり、そこそこ大きい会社でも内情は実はギリギリでやっているなど外から見れば全く分からないこともあったり。
僕は法人営業を中心とした営業マンとして活動していますが、個人営業（BtoC)よりもやりがいは非常に強く感じています。
個人営業と違い、法人として関わりを持つ中で営業マンとして本当の実力が付きます。個人営業などでごかましながら取り組んでいた仕事が法人が相手では通用しなかったり、個人営業で通用しなかった細かな情報が実は法人営業では喜ばれたり。
どんな商材を扱うかでも違いますしね。
全ての営業マンに法人営業はおすすめしているわけではありません。当然、向き不向きはありますので。
ですが、個人的には法人営業が断然おすすめです。
法人営業に難易度が高いと感じている方もいらっしゃると思いますので、今回の記事では超魅力的な法人営業についてのコツを書いていこうと思います。
まずは法人営業でも個人営業でも使える営業のコツをまとめた記事がありますので、読んでいただけると嬉しいです。
関連記事：営業のコツを完全解説！１ページに全まとめ
法人営業の特徴は？【関係構築のコツ編】
僕は営業とは距離感だと思っていています。
もちろん、全てじゃないですよ。提案力だったり雑談力だったり、色々とありますが、最も重視すべきは適度な距離感が大切です。
普通に考えてみてほしいのですが、頻繁に会社へきて「うちの商品どうですか？買いませんか？」と連呼されたら「もううぜーよ」と誰だってなると思うんですね。
人は選択を迫られると非常にストレスを感じる生き物なんですよね。
僕も相手が明らかに嫌がっているのに商品のごり押しを上司から強要されるから営業が大嫌いになった過去がありましたよ。
適度に足を運んで、適度に相手に喜んでもらう会話をする。一見、遠い道のりに見えますが、実は最短距離でお客と距離を縮めることに繋がるんですよね。
相手も回数を重ねるごとにこちらに心を開いてくれ、時が来たら購入してくれるのがベストです。
では、適度な距離感を作るにはどうしたらいいのか？
具体的に書いていきますね。
ちなみに法人営業に必要なスキルをまとめた記事がありますので合わせてどうぞ。
関連記事：法人営業のスキルは相手の利益を求めれば身についてくる
ガツガツしない。「お邪魔してすいませ～ん」と柔らかい人柄をイメージ
僕の独自の統計上で最も相手が嫌がるのは下心丸出しの営業マンです。
どうにか巧みに商品を売ろうとする営業マンは口は上手いが売れません。なぜなら信用できないからです。
まず営業に大切なことは信頼関係です。信頼の無い関係にビジネスは成り立ちませんよね。
よくある話ですが、需要と供給のバランスが双方で合致すると商品は売れるという人がいます。
「信頼関係なんか必要ない、需要と供給が合うか、合わないかだ」と。これは僕も一部同感です。
信頼関係が無くても新規飛び込み営業を行った際、その日に契約が取れた時もありました。相手が商品を探してる時にタイミングよく僕が営業をしたわけです。
このようにタイミングで商品が売れることはたまにあります。
嫌がる相手にしセールスしても意味はない
先ほど関係性の話しをしましたが、法人営業は相手から嫌われてしまうと契約を結べる可能性は極めて低くなります。
売れない営業マンは商品を望んでいない相手にガンガンセールスを行ってしまい、信頼関係を壊してしまうケースは多々あるのです。
相手の事を考えず、ただ売りたいが為に相手の遠慮なくセールスをする人は「うちの商品買わなくていいですからね」と言っているようなものです。(笑)
人は近づけば離れていき、離れると近づく。相手の立場になって営業活動を行うのが法人営業のコツでもありますね。
押し売りをせず、相手に購入する為にはどうしたらいいのか？過去記事で超詳しく解説しているので時間がある方は是非読んでみて下さい。
関連記事：営業の押し売りに意味はなく、むしろ人が離れていくだけ
決裁者と担当者との関係性
個人営業と法人営業の圧倒的な違いは決裁者と担当者が存在するかです。
個人のお客では相手は一人だけです。厳密に言うと奥様に商品を提案した際に夫に相談をする可能性は高いので二人とも言えますが。ですが、基本的には一人が相手です。
法人営業の場合は担当の方がおり、次に上司に決済をもらい商品購入が決定します。
担当者→係長→課長→部長のフェーズで決定します。このフェーズは法人によって違います。
というのも、会社によっては課長が大まかな契約行為は任されているケースもあったり、一定の額までは係長に決裁権があるケースもある。
例えば係長は若い世代が多いです。２０代後半、３０代が多い。
IT系の商品の場合、部長など「俺はITの事は全く分からないから係長の〇〇に窓口になってもらうから話し合いしてみてよ」と話を振られることもあります。そうなると係長主導に商談スタートになることもあります。
他にも決済は部長だけども、事実上は課長は力があったりと会社の形態によって違う場合が多いです。こればかりは会社の文化なので、一概には言えませんね。
誰をターゲットに商談を進めていくかは非常に大切なことです。
法人営業の攻略のコツは？【信頼関係構築のコツ編】
法人営業のコツはシンプルに利害関係です。相手が求めるものと、こちらが提供するものが合致すれば契約は決まります。
文字にすれば簡単なのですが、実際に行動に移すと難しかったりもしますが、「自分には到底できっこない」と考える必要はありません。
経験と共に必ず直感やコミュニケーション能力も磨かれていきます。
具体的にどのような段階を踏んでいけばいいのかコツを書いていきます。
法人営業は圧倒的に数字や実績が大切（その上で感情に必要と思ってもらうこと）
法人営業は「欲しい！」と思ってもらうポイントが個人営業とは少しずれます。
例えば個人を対象としたセールスで言うとジャパネット高田みたいな「本日限り通常５９８００円から２万円引きの３９８００円でお届け！更に～〇〇もお付けします！」と感情をぐらんぐらん動かすことが大切です。
見ている掃除機に敏感な主婦層やいつも汗を流して掃除を頑張っている妻の為になるかもしれないと感じてもらい「今買わないと損だ！」と思ってもらえることがポイントです。後は財布に余裕があれば売れていきます。
法人営業の場合はちょっと違います。
今どれだけお得でも会社や従業員にメリットが無ければ買う必要はありません。
「今だけ掃除機１０万円なんですけど、６万円で販売させていただいております。いかがでしょうか？」と話しても「うちは必要ないので大丈夫です」で瞬時に撃沈です。
これはあくまで例なので、軽い気持ちで読んでいただければですが、掃除機が必要で無いといくら安くても購入に意味が無ければ商品は売れないんです。
しかし数字や理由付けをすることで一気に掃除機への価値を高めることができます。
「高価な掃除機を使う従業員は部屋を清潔に保つ状況が通常よりも３０％上がるという研究結果が出ているそうです。面白いのが掃除機が高価なら高価ほど清潔な状態が持続するってとこです。職場が清潔な環境だと業績がぐんぐん上がるというデータも出ているそうです」（※これは例です。）
どうですか？変化を感じませんか？
もう少ししたらこの数字とデータについて書いていますので、もう少し読み進めて下さい。これ使えたら法人営業は爆走です。
きめ細かなヒアリングで相手の望みを見つける
相手が必要としていない物にいくら説得をしても購入に至ることはありません。
既婚者にマッチングアプリを勧めているようなもの。「いやいや、俺結婚しているし！」みたいな。むしろダメ営業マンのレッテルを張られクレームにまで発展します。クレームが法人にまで発展してしまうと不利な状況になってしまう。
そんなトラブル回避、最適な提案、相手の求めているものを見つけ出す為に徹底したヒアリングを行います。
まずは相手が何を求めているのかヒアリングする能力を身に着けましょう。
過去記事
仕事から離れた関係性を作る
「接待はなぜあるのか？」と考えると「仕事はいったん置いておいて遊びに行きましょうよ」と人と人で繋がりましょうとのメッセージなんですね。
現在は接待も大分減ってきています。僕も基本的に好きではありません。ですが、商談の場では雑談を活かして人と人の距離を縮めることは必要です。
アイスブレイクであったり雑談であったりと、相手に自分を知ってもらい、自分が相手を知る機会を作ることは営業のコツだったりしますよね。
詳しくは下記記事に書いておりますのこちらもチェック！
営業メールなどで関係性を構築する
商談が終わった後はお礼メールを送信したり、新着情報が入れば伝えたりとメールを工夫して使いましょう。
メールを上手く使える営業マンは法人営業も制することができます。
メールについてのコツは記事でまとめていますのでご覧ください。
関連記事：法人営業はメールを武器に！爆笑とるぐらいで丁度いい。
法人営業のクロージングのコツは？【契約締結編】
ここまで来ると後はどうやってクロージング（成約への導線）を作っていくかです。
僕は関係構築、信頼関係構築が出来ればクロージングはそこまで力を入れなくても結果は出ると思っています。もちろん、お客が最大限に利益を得る内容にすることは前提です。
僕なりの法人営業のクロージングについて書いていこうと思います。
大体３つに分かれます。
- 価格の折り合いがどうか
- 他社との関係がどうか
- 上司との関係がどうか
価格の折り合いがどうか
まずは価格に納得してもらうるかどうかですね。
こればかりはこちらが悪いわけでもなく、相手が悪いわけでもありません。
「資金に余裕があれば買えるのに」
「もう少し価格を押さえれたら買えるのに」
など意向を伝えられると「価格を下げられるか上司に相談してみます」と回答するか、支払方法を分割にしてみるかなど取れる行動の全てを行うだけです。
それで契約が取れなかったとしたら悪いのはあなたではない。他の誰でもないです。
どうやったって契約が取れない法人はあります。
利用することでコストが削減できる、パフォーマンスが上がる、業績が上がるなどメリットがあるから購入するわけで、メリットと価格が合わなければ仕方のないことなのですね。
いくらベンツに乗りたいと思って、魅力的な営業をされても買えないものは買えません。
でもベンツを勧めてくれた営業マンが人柄がよく、押し売りもなく、こちらの意向を感じ取ってくれる人ならお金に余裕が生まれたら購入を依頼しますよね。
ただ最近はサブスク（サブスクリプション）と言い、定額サービスで商品を利用できるなど支払い形態にも変化が起きています。
リース契約にして相手が購入しやすくなるように選択肢を増やすことを上司に提案するなど行動を起こすこともいいかもしれないですね。
他社との関係がどうか
商品購入を前向きに考えていても、お付き合いしている業者がいるから契約は難しいと回答されるケースもあります。
この課題も難しいです。
僕も会社の契約で内容によっては窓口になり営業マンから話を聞くことがあります。現在使用している商品よりも明らかに優れている商品を営業してもらうことがあります。上司に提案をしてみると、
上司から「うちは前からの付き合いがあるからダメだよ。社長の古くからの知り合いらしいから」とどうやっても覆らないケースもあったりするんですよね。
しかし、このケースにもチャンスがあります。
社長の気分が変わったり、現取引先との関係が悪化したり、倒産したりと契約先を変えなければいいけない状況になる場合もあるんですね。
そうなると営業に来てくれた方にすぐに連絡し契約を結ぶこともあります。
どうしても契約が結べない時もあります。それでも誠実な営業を行っていればチャンスは転がってくることもありますからね。普段の行いは大切だなと感じる瞬間です。
上司との関係はどうか
最後に上司との関係がいかに作れているかどうかです。担当者と仲を深めても最終段階で上司が同席し、商談の最終を迎えるようになります。
上司に「コイツは何か嫌だな」と感情で嫌われることもありました。上司にも色々なタイプがいます。話を自分にせずに商談が最終段階まで来たことに不満を抱く人がいますし、部下の手柄を潰そうとする嫌な上司も何度も見てきました。話を急に振り出しに戻そうとしたり。
知らなねーよって話なんですが、営業マンに打てる策も講じておいた方がいいです。
それはことあるごとに「本日は部長さんはいらっしゃいますか？ご挨拶したいのですが」と一言添えることです。
上長がいれば挨拶や簡単な進捗状況を説明させていただき、何かあればいつでもお声掛けください的な雰囲気を出しましょう。やるとやらないでは全く違います。担当者のみにしか関りをもたない営業マンは良くないですね。
【まとめ】法人営業はまだまだ需要がある。コツを身に着けよう！
今回の記事では法人営業のコツを紹介しました。
法人営業と個人営業を紹介しましたが、会社を代表し組織同士で商談をすることは非常にやりがいのある仕事です。
身に着けるスキルは沢山ありますが、初めて契約を交わした際の喜びは今でも忘れません。自社商品を使い御社に喜んでもらえる体験は営業職の醍醐味です。
是非営業のコツを掴みチャレンジしていきましょう。
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