セールスの話 営業術の話

営業の成績がいい人がやっていることはセールスを科学化すること

2021年7月27日

にゃー子
ねぇくろ柴、最近セールスを科学するって言葉をよく聞くよね!
くろ柴
そうだね!人がどのような行動(言葉)を取ると相手が商品を買うのかが科学的に分かってきてるからね。
にゃー子
その辺りをちょっと聞かせよ!

 

営業の成績がいい人は何をやっているのか?

 

これってかなり気になる内容だと思います。

 

僕も実際に優秀な営業マンはどのような仕事をしているのか、1年間ほどぴったりくっついて分析しまくった過去があるんです。

 

そうするとある程度の法則が見えてきました。

 

「なるほど、こうやって相手と関わることで契約は取れるのか」

 

「へぇー、これは優秀な人しかやってないことだわ」

 

冴えない営業マンがちょっとしたことで成約が爆上がりするんですから、やらない手はないですよね。

 

自分には新たな発見でも成績がいい人からすると当たり前のことだったりします。

 

今回の記事では成績優秀な営業マンの戦術について書いていこうと思います。

 

営業成績が優秀な人は別に特別な人ではない

 

多くの人が誤解しているのが、優秀な人は特別な能力があると思っていることです。

 

このように思っている以上はトップ営業マンにはなれません。これは絶対ですね。まずはこれから紹介する内容を前提に「自分でも優秀な営業マンになれる」と自信をもって仕事をしてください。

 

関連記事に「営業に才能は必要?」と信じているなら完全に誤解しています

 

セールスは技術ではなく、科学です。

驚きですか?それとも納得ですか?

 

セールスは技術ではないんです。実は科学なんですね。

 

数学の数式が存在するように、言葉を伝えると相手はどのような行動を取るかは証明されています。

 

物を売りたいなら売れる理由を知ること。これが稼ぐには最速です。

 

これがあまり知られていないことなんです。

 

成績がいい人は科学的なセールスをしています。(勉強しているのか、センスでできているのかは分かりませんが)

 

この点を理解すると確実に営業マンとして頭一つ抜け出します。いや二つかな。

 

それほど大きな変化が起こります。

 

行動心理学の領域になりますが、人が買う心理を把握しているからこそ出来るセールス手法ではあります。

 

この心理学をベースにした販売方法を理解していると起こる現象があります。

 

それが「口下手でも売れる」「セールスなしでも売れる」という現象が起こるようになります。

 

反対にいくら口が上手くても商品が売れない人は科学的なセールスが出来ていないということです。

 

手土産をひたすら持って行ったり、電話を一日ごとにかけまくったり、科学に反しているから逆に相手が離れていってしまう現象が起こります。

 

マシンガントークを繰り返して「手応えあったな」と思っても成約は全く取れず、ただの自己満で終わってしまう人って社内にいますよね。

 

彼らには過去に独自の手法で売れてしまう、いわばラッキー体験を繰り返しているので今からセールスの科学を説明しても納得しなかったりするんです。(本当に時間とお金を捨てていることと一緒です)

 

肝心な勉強の仕方ですが、僕はまずは書籍辺りを読むことからスタートしたらいいと思います。

 

僕のおすすめは現代広告の心理技術101とか売れる脳科学とかがかなりおすすめです。

 

セールスに特化した心理学がこれでもかってほど盛り込まれています。

 

価格は多少割高ですが、意味もないビジネススクールにいくよりかは遥かに費用対効果は高いです。

 

特に現代広告の心理技術101辺りを読んでおくともう他のセールスに関する書籍は必要ないんじゃないかなと思います。

 

返金保証もついているので、違うなと思えば返金すればいいですしね。これが普通の書店とは違うビジネスに特化した出版社の強みです。オンライン商談、対面、メールでも使える技術なので万能です。

成績が悪い人の特徴

 

では次に成績が思うように伸びない人の特徴を紹介しようと思います。

 

これも先ほど紹介した科学的なセールスの部分と重複部分もあるのですが、いちを紹介しておきますね。

 

非科学的な販売手法

まだ昭和の販売手法の名残がある会社がありますが、

 

最も最悪な例は精神論です。

 

精神論がいきすぎた会社は必ず営業マンが疲弊します。

 

「とにかく数を当たれ!」

「電話しまくりアポをとれ!」

「何度も足を運べ!」

このような会社に属しているのなら、ちょっと危険です。いつか必ず頭打ちします。限界が訪れます。

 

毎日毎日、気合いと根性で商品を売り続けるって拷問ですよ。

 

真っ青な顔をして会社に出社し、朝礼もテンションが低く、営業に出るふりをして転職活動をしている人を結構見てきました。古臭い精神論の営業手法は正しいとか間違えとかってレベルを超えています。

 

環境を変えることも一つの手でしょうし、上司に新しい営業手法を紹介してみてもいいかもしれません。

 

僕は転職しましたが...

 

自分の価値を知っている?想像以上に自分には価値があるかもよ!

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どちらにしても自分の脳内に完璧に近い営業戦略を身に着ける必要があります。

 

上司に「提案する前に結果出してから言えよ!」なんて言われるのがオチですから。(僕も経験済みだから分かります)

 

しかし、結果を出すとひょんなことから「君はどうやって営業しているんだ?」と声をかけられ新たな営業手法を開拓した経験もありました。結果を出すから意見が通るのは当然ですからね。

 

結果として僕は営業課長として勤務しています。

 

いずれにしても結果が出ない人は、非科学的な営業手法を止めることです。

 

当然努力や勉強は必要ですが、根性論に身を任せ頭を使わないよりかは遥かに効果的です。

 

自己投資を惜しむことはダメ

次に良くないことは自己投資を避けることです。

 

自己投資って損に捉える人が意外に多いんですよね。この思考は本当にもったいないなぁって思います。

 

多くの方は外見の自己投資ってはやる方は多いんです。

 

洋服を買ったり、美容院へ行ったり。女性ならネイルをしたり、美容サロンに行って肌をツルツルすべすべにしたり。

 

これも確実に必要な自己投資ですよね。

 

同時にやってほしい自己投資が脳への投資です。

 

書籍、資格取得、体験など脳への投資をすることがお金を稼ぐことに繋がります。

 

でもやっていない人は多かったりするんです。

 

これは営業にも共通することですが、脳への投資は成績のいい営業マンの多くが実践していることです。

 

自社の商品を買ってみたり、ライバル商品を自費で体験してみたり。

 

仕事に対して第三者的の立場での体感、ユーザーとしての商品目線など自己投資を行うことでリターンが大きいことを知っているからです。

 

リターンとは給与です。営業マンで言う給与は歩合制になり何倍にもなって返ってきますよね。

 

先ほどの本の例で言うと数千円の本を購入するだけで何十万円の商品がポンっと売れたらどれぐらいの費用対効果でしょうか。

 

歩合でいくら給与から返ってくるのかは会社次第ではありますが、一つの契約で元を取るどころか何倍にもプラスになります。

 

優秀な人と、非凡な人の差は完全に自己投資の有無ですね。

 

是非積極的に買える体験はしていきましょう。

 

【まとめ】営業成績がいい人は営業を科学化する人

今回は完全なセールスをテーマに書きました。

 

成績が悪かった人はいかに根性論で仕事をしていたかが分かると思います。

 

また何をどうすれば優秀な営業マンになれるのかもわかったと思います。

 

僕の後輩や先輩も最近はセールスを科学化しています。繰り返しになりますが、人が買う心理が分かればその通りに行動するだけですからね。

 

トップセールスマンになるのも当たり前のことですよね。是非、セールスを科学することを意識してみて下さい。

 

今日のおすすめ本

 

  • この記事を書いた人

くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。

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