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営業の成績がいい人がやっていることはセールスを科学化すること

2021年7月27日

気になる子
ねぇくろ柴、最近セールスを科学するって言葉をよく聞くよね!

 

編集者
そうだね!購入心理が科学的に分かってきてるからね。

 

営業マンやセールスに携わる人は必須スキルと言えます。人情で販売するとは昭和までのスキル。

 

これからの時代は「売る」ではなく「欲しがらせる」ことが最先端の販売手法です。

 

ぶっちゃけ、セールスを科学化することができれば商品はいくらでも売れるようになります。

 

根拠は売れる理由は既に解明されているからです。

 

これってかなり気になる内容だと思います。

 

冴えない営業マンが科学的に学ぶことで成約が爆上がりするんですから、やらない手はないです。

 

本記事では事例を交えながらセールスを科学化について書いていきます。

 

営業成績がいい人になる

 

多くの人が誤解しているのが、優秀な人は特別な能力があると思っていることです。

 

僕はセールスの勉強をすればするほど販売スキルは特別ではないと感じたわけです。

 

関連記事:「営業に才能は必要?」と信じているなら完全に誤解しています

 

セールスは技術ではなく科学です。実例を紹介します!

驚きですか?それとも納得ですか?

 

では1つ目の例えですが、「ジャムの法則」とはご存知ですか?

 

スーパーである実験を行いました。

 

お客を2つのグループに分け、ジャムの試食販売を行いお客がどのような行動を取るのかを観察する実験です。

 

Aグループ

6種類のジャムの試食販売

Bグループ

24種類のジャムの試食販売

 

売れない営業マンはお客に24種類の試食を提供する方が多いですよね。

 

実際の結果はどうなったか?

 

Aグループ(6種類)

試食した人:40%

試食後に購入した人:30%

全数の購買率:12%

 

Bグループ(24種類)

試食した人:60%

試食後に購入した人:3%

全体の購入率:1.8%

 

という結論が出ました。

 

購入率の差が衝撃的です。

 

お客にとってプラスと感じる行動(多くの試食の提供)も実は購入率を下げてしまっていたんです。よかれと思っていたことが裏目にでるとは。

 

この話は行動心理学の分野ですが、心理学という学問がある以上は科学です。

 

では、もう一つの例をいきましょうかね。

 

科学セールス実例2を紹介(権威性)

次の事例を紹介します。

 

次は権威性です。

 

権威性とは?

例えば、小さな町医者と大きな大学病院ではどちらが信頼できますでしょうか?

人は大きな企業、病院やテレビ紹介されたなど大きな組織からお客は購入したい心理が働きます。「みんな言ってるよ」という魔法の言葉はよく聞きますよね。心理を上手く使うことでセールス力を高めます。

 

このセールスの科学を使うことで何が最大のメリットか?

 

それは小さな会社でも、個人でも活用できるレベルであるということです。

 

コミュニケーションが達者とか下手くそとか正直次元の低い話なんです。

 

権威性を証明し、ジャム理論で商品を販売する。この科学的セールスは口数など関係ないですからね。

 

他にも明日からでも使えるテクニックは実は沢山あります。

 

営業成績をよくする為に明日から使えるスキル

数学の数式が存在するように、言葉を伝えると相手はどのような行動を取るかは証明されています。

 

物を売りたいなら売れる理由を知ること。これがトップセールスマンになるための近道です。

 

マシンガントークを繰り返して「手応えあったな」と思っても成約は全く取れず、ただの自己満で終わってしまう営業人生に終止符を打ちましょう。

 

セールスの全てがまとめてある最強の一冊

僕がおすすめしている本があります。

 

現代広告の心理技術101という本です。

 

社会的証明、権威性はもちろんのこと、人間心理を追求したセールススキルがこれでもかというぐらい盛り込まれています。

 

ざっと見てもこれほどあります。目次(一部)です。

 

僕はこの本から恐怖の植え付けを学びセールストークに活かしました。

 

失う恐怖、事故の恐怖、心配の恐怖など植え付けてイメージをしてもらうことで商品は確実に売れやすくなります。

 

車の保険など確実に恐怖の植え付けです。

 

「万が一事故が起きた場合、何百万円も失うことになります」と。でも僕は10年以上ほぼ毎日運転していますが、事故をしたことはありません。

 

けども、保険には入っています。万が一に備えて....

 

このように人の心理を理解し、上手く訴求することができれば営業マンとして確実に頭一つ突き抜けます。現代広告の心理技術101はセールスマンは必読書です。

 

現代広告の心理技術101公式ページ

 

価格は3,700円と高めではありますが、90日間の返金保証がついているので3カ月読んで合わないと感じれば返金すればいいです。

 

本の購入についてポイントがあるので、紹介しておきます。

 

公式ページから購入してください」ということです。理由はAmazonなどで購入すると返金保証が付いてこないからです。

 

購入先 価格 返金保証
公式ページ 3,700円 あり
Amazon 4,999円~ なし

 

読むと読まないではセールスマンとして確実に変化しますので、読んだ方がいいですよ。

 

成績が悪い人の特徴

 

では次に成績が思うように伸びない人の特徴を紹介しようと思います。

 

これも先ほど紹介した科学的なセールスの部分と重複部分もあるのですが、いちを紹介しておきますね。

 

非科学的な販売手法

まだ昭和の販売手法の名残がある会社がありますが、最も最悪なのは精神論です。

 

必ず営業マンが疲弊します。

 

「とにかく数を当たれ!」

「電話しまくりアポをとれ!」

「何度も足を運べ!」

 

毎日毎日、気合いと根性で商品を売り続けるって拷問ですよ。

 

真っ青な顔をして会社に出社し、すぐれない体調で営業に出るふりをして転職活動をしている人を結構見てきました。古臭い精神論の営業手法は正しいとか間違えとかってレベルを超えています。

 

環境を変えることも一つの手でしょうし、上司に新しい営業手法を紹介してみてもいいかもしれません。

 

 

いずれにしても結果が出ない人は、非科学的な営業手法を止めることです。

 

当然努力や勉強は必要ですが、根性論に身を任せ頭を使わないよりかは遥かに効果的です。

 

自己投資を惜しむことはダメ

次に良くないことは自己投資を避けることです。

 

自己投資と言っても知識だけじゃありません。

 

洋服を買ったり、美容院へ行ったり。女性ならネイルをしたり、美容サロンに行って肌をツルツルすべすべにしたり。

 

これも確実に必要な自己投資です。

 

同時にやってほしい自己投資が脳への投資です。

 

書籍、資格取得、体験など脳への投資をすることがお金を稼ぐことに繋がります。

 

案外と自己投資を避ける人は多かったりします。自社の商品を買ってみたり、ライバル商品を自費で体験してみたり。

 

仕事に対して第三者的の立場での体感、ユーザーとしての商品目線など自己投資を行うことでリターンが大きいことを知っているからです。

 

リターンとは給与です。営業マンで言う給与は歩合制になり何倍にもなって返ってきますよね。

 

先ほどの本の例で言うと数千円の本を購入するだけで何十万円の商品がポンっと売れたらどれぐらいの費用対効果でしょうか。

 

是非積極的に買える体験はしていきましょう。

 

【まとめ】営業成績がいい人は営業を科学化する人

今回は完全なセールスをテーマに書きました。

 

成績が悪かった人はいかに根性論で仕事をしていたかが分かると思います。

 

また何をどうすれば優秀な営業マンになれるのかもわかったと思います。

 

僕の後輩や先輩も最近はセールスを科学化しています。繰り返しになりますが、人が買う心理が分かればその通りに行動するだけですからね。

 

トップセールスマンになるのも当たり前のことですよね。是非、セールスを科学することを意識してみて下さい。

 

今日のおすすめ本

  • この記事を書いた人

編集者A

34歳。繊細営業マン。営業6年目。 自身の繊細さを嫌っていたが、自分との向き合い方のコツを理解し、営業成績が飛躍的に伸びる。飛び込み営業から人脈形成まで100社以上へアプローチしてきました。 後輩の育成から誰でも営業スキルを爆発的に上げる方法を考案し、ブログにて発信しています。

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