営業術の話

営業トークが上手い人はある3点を重要視していた!

2020年12月22日

にゃー子
営業トークを上達させたいんだけど、何かいい方法ってある?

 

くろ柴
あるよ!営業トークにはコツがあるんだ。ポイントを押さえると営業が凄く楽になるよ。

 

営業にはトーク力は必須になることは誰しもが理解していると思います。

 

しかし多くの方がイメージしている営業マンは口数が多く、ベラベラ喋り相手にどんどんメリットを提示して、丸め込んでいく。そんなイメージがあるでしょう。

 

ですが、僕は営業の世界に入り言葉の量がコミュニケーションではないということが分かりました。

 

口数が多いことが正解ではない。口数が少ないことが正解ではない。何が正解か。それは相手の利益を追求できるコミュニケーションです。

 

例えばお笑い芸人でも種類がありますよね。

 

明石家さんまさんのようなマシンガントークを披露し笑いを取りまくる。反対にタモリさんのような口数は多くないけど相手のペースに合わせ笑いを作っていく。

 

しゃべる量が多い、少ないは手段の話しです。お客の利益が出なければ口数が多くても失敗ですし、口数が少なくても利益が生まれれば正解でしょう。

 

本日の記事では営業の話し方のコツを学びたい方へ向けて書いていこうと思います。

 

営業のセンスがある人は自然とトークにも親しみやすさを感じます。過去にセンスについて書いたことがありますので読んでみて下さい。

 

関連記事:優秀な営業マンの特徴とは?

 

営業トークにコツってある?

まず覚えておいてほしいことは、人はコミュニケーションを図る時はメラビアンの法則というのもが働きます。

 

会話をする中でもメラビアンの法則を意識するだけで相手にどんな見た目や声のトーンが親しみを感じるかなど参考になりますので、解説していきます。

 

メラビアンの法則とは

 

視覚情報:55%
聴覚情報:38%
言語情報:7%

 

どうしてもコミュニケーションと言うと会話のやりとりをイメージしますが、言語情報(伝える内容)は情報量として7%です。

 

まずは見た目(雰囲気、表情、しぐさ)が印象に大きく影響し、次にコミュニケーションへ発展するということ。

 

くろ柴
どれだけ会話が上手でも見た目を気にしていないと営業トークの効果を最大限に引き出すことはできないってことだね。

 

にゃー子
確かに見た目は大切よねぇ。。。

 

「見た目→見た目からの印象→話しやすい人柄→コミュニケーションの発展」このようなイメージですね。コツとしてはこのフェーズを大切にしましょう。

 

視覚

視覚情報が55%は大きいですね。

 

見た目において好印象を作ることが、まず第一に大切なことだということです。これでもかってほど印象が変わります。

 

飛び込み営業で入ってきた営業マンが暗く、声が小さく、下を見ながら話し始めると「なんだこの人、大丈夫かな?」と思ってしまうと思います。

 

見た目からの印象は大きく話す内容に繋がってくるということです。

 

聴覚

次に聴覚です。聴覚は38%。結構高いですよね。話し方の内容で大きく印象が変化するという内容ですね。

 

どんなトーンで話し、やわらかい話し方、スピーディーな話し方、活舌の良し悪しなど耳からの情報で印象を作っていきます。

 

当たり前ではありますが、再度自分の中で営業での話し方など見直してみて下さい。

 

言語

最後に言語情報ですね。情報量としては7%です。

 

ここからが大切な内容になりますが、言語情報は視覚情報、聴覚情報をベースに認識するということです。

 

人が話す内容は誰がどんな態度で話をするか?ということが大切なわけです。

 

実験として社内営業などでも活用してみるといいかもしれないですね。

 

関連記事:社内営業が上手い人は得することが多いことは間違いない

 

営業トークにコツってあるの?

はい、あります。むしろ営業トークはコツの塊です。商談時のコツはあります。

 

トップセールスマンは自身の鉄板営業トークをしっかり持っています。反対にコツさえ掴むことができたら面白いように会話が成り立ちます。

 

日々重ねた知識と経験で営業トークのテンプレートを作ることが出来ればセールススキルはみるみる磨かれていき上達します。

 

経験が無いとどうしてもコミュニケーションは難しいです。よく営業トークを型にはめようとしますが、相手は人間なので形を作り切ることは難しい。

 

まずは営業トークのコツを見つけるよりも営業の基本をマスターしていきましょう。

 

完全攻略!営業のコツを1ページに全部まとめてみたも合わせてどうぞ。

営業トークの基本を学ぼう

どの世界でもベースとなる型を見つけます。

 

その後に独自の色を出していき営業スキルを上げていきます。

 

大切なのはベースを知ることで基礎なき形は営業スキルの迷走に陥る可能性があるので基本的な方を学びましょう。

 

基本となる型は以下の通りです。

  1. 訪問
  2. 挨拶
  3. アイスブレイク、雑談
  4. 企業の情報収集・課題の発見
  5. 提案と解決策
  6. クロージング

この順番が最もベーシックな営業手法です。

 

いきなり商品提案をしてもいけませんせんし、いきなり「課題は何ですか?」と聞いても関係性が低い段階では教えてくれません。

 

営業トークのコツとしては一発で売ろうとせず、何度も回数を重ね信頼関係を築いていきましょう。

(補足記事 営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介

 

では、具体的に営業トークのコツを含めどのようなプロセスを踏み成約まで辿り着くのか解説していきます。

 

営業トーク①:訪問時の姿勢

まずは訪問挨拶です。

 

ここでは第一印象が決定します。この①ではトークというよりかはメンタルの話ですね。

 

相手から「この人は話しやすい人かな?」「自分との相性はどうかな?」と相手から見られている段階です。

 

挨拶のコツは自然な笑顔と腰の低さです。

 

自然な笑顔ですが、アパレル店員のような大袈裟な笑顔は逆に不信感を抱きます。

 

みなさんも経験があると思いますが、嘘のような笑顔で「いらっしゃいませ」と言われた時にどのような感情を抱きますか?

 

僕は不自然な印象を抱き「この人、仕事の笑顔なんだろうな」と少し壁を感じてしまいます。

 

反対に自然な笑顔の場合、警戒心はあまり生まれません。

 

訪問時に大切なのは警戒心が生まれないことです。警戒心、嫌悪感を抱かれなければまずは合格です。

 

自然な笑顔を作れるように鏡の前で練習してみたりすることもいいでしょう。

 

【腰の低さ】

トップセールスマンに共通する点は自信があること。そして謙虚であること。

 

自信を隠そうと謙虚に振る舞っても根っこから溢れ出す自信を隠しきれないのがトップ営業マンの共通です。

 

メラビアンの法則ではありませんが、営業マンは俳優です。謙虚に振る舞うけども自信を隠しているように振る舞うのがポイント。(ちょっと難しい)

 

あなたの会社に在籍するトップ営業マンを想像してみて欲しいのです。

 

自信に満ち溢れていませんか?彼らは自分が営業することでどんな人にも売ることが出来るという確信を持っています。

 

そんな溢れ出る自信が相手から信頼関係を生み、スムーズに深い関係を構築しているのです。

 

営業トーク②:挨拶

では本格的に営業トークの内容に入っていきましょう。

 

はじめは挨拶です。

 

「株式会社◯◯のタケヒサと申します。本日はお忙しい中お時間を作っていただきありがとうございます」

「最近この辺りのエリアの担当になりましたので、ご挨拶に来させていただきました。」

 

挨拶のポイントはお客の所へ挨拶へいく根拠が明確であればあるほどいいです。

 

「この辺りのエリアの担当になった」という理由が明確にあります。

 

ただなりゆきで挨拶に来たとなるといまいち話題が作れません。

 

この辺りの担当になった、だからあなたの事を教えてください」というイメージが湧きますね。

 

この訪問する根拠が明確になればなるほど会話を組み立てられます。

 

理由は何でもいいので訪問するきっかけを作りましょう。

 

  • 以前、友人が御社に勤めておりまして
  • 御社のサービスを利用させていただいたところ素晴らしく社長に開発秘話など教えて頂きたくて
  • 弊社のサンプルができたので使っていただきたくて

 

「ただ寄ってみた」みたいな何の発展もない訪問は良くないです。必ず訪問する理由を見つけだすことで次への営業トークに弾みがつくようになります。

 

営業トーク③:雑談・アイスブレイク

次に雑談、アイスブレイクです。

 

これは本題に入る前の重要なトークになるので大切なシーンですね。

 

雑談のポイントは「相手の土俵でコミュニケーションを交わすこと」です。

 

雑談は年代に合わせた話を組み立てていきましょう。

 

  • 30代〜子育て、結婚、マイホーム、ビジネス論
  • 40代〜子育て、趣味(ゴルフ、野球観戦、サッカー)、健康、グルメ、政治
  • 50代〜健康、旅行、趣味、政治、グルメ(お酒)
  • 60代〜健康、お孫、趣味

年代によって雑談のネタは変わります。

 

30代でも健康の話は聞きますし、60代でもスポーツの話も出ます。

 

ですが、大体年代によってトークの方向性は決まります。

 

雑談やアイスブレイクで大切なのは「笑い声」「リアクション」です。

 

相手が話してくれていることに関して「はははは」と笑顔で笑いましょう。笑顔には空気を緩やかにする効果があります。

 

自分に置き換えて考えて欲しいのですが、自分の話したことに関して笑ってもらえたりしたら嬉しくないでしょうか?

 

「こんなにウケたならあれも話そうかな」みたいな感情になると思います。

 

あれは承認欲求が満たされているんです。人から認めれたと感じてしまう効果がある。だから笑ってもらえると楽しくなってくるわけですね。

 

相手の話にどんどん笑っていく。これは一つの営業トークのコツです。

 

次にリアクションです。リアクションの大切さはもはや常識ではありますが、大切なことなので触れていこうと思います。

 

営業に限らずコミュニケーションが上手な人はリアクションがピカイチです。

 

  • はぁ〜、勉強になります!
  • そうなんですか!初めて聞きました!
  • いやいやいや!そりゃないですよ!
  • え?それって凄くないですか!
  • いや〜、僕には難しいですよ!
  • 社長、本当に凄いです。

 

などリアクションは相手の気持ちを乗らせる力があります。

 

相槌が上手な人にどんどんと話をしてしまうのはリアクションが上手だからです。

 

このリアクションや相槌の勉強はインタビュアーなどからはよく学ぶことがあります。

 

相手の顔をみながら「うん、うん」と頷きながら「へぇ〜、やっぱり凄いですね」と合いの手を入れる。時には「はははは、◯◯さん芸人さん並に面白いですよ」と笑顔で対応。

 

司会者やインタビュアーから聞き手として学べることは多くありますよ。

 

営業トーク④:企業の情報収集、課題発見

次にヒアリングからくる相手企業の情報収集です。

 

雑談、アイスブレイクで心の壁を溶かし、相手サイドから笑顔が見れるような空気感になると次はしっかりと情報を収集していきましょう。

 

情報集に大切なのは「売ろうてしている意識に気づかれないこと」がポイントです。

 

相手企業も営業マンが会社にやってくるということは商品を売りに来ることだと分かっています。

 

その前提を踏まえても売る意識を悟られず、話している相手を大切にしましょう。

 

では、どのようにコミュニケーションを取ればいいのか?具体的に入っていきます。

 

(僕)最近はストレスで体調を崩されてた社長さんがいまして。やはり社長職はストレスが溜まるんですよね。本当に尊敬します。

 

(社長)そうなんだよ、本当にストレス溜まるぞ。やっぱり体調崩れるよな。全部任せられる人材がいたら楽なんだけどな。

 

(僕)なるほどですね。でも社長の周りには信頼できる社員さんが沢山いそうですけどね。

 

(社長)そうでもないよ。従業員もよく辞めるし、管理職がマネジメントが出来てないのかな。

 

(僕)そんな悩みがあったんですか。気づきませんでした。いつも気さくに話してくださるので。社長から管理職の方と話されたりするんですよね?

 

(社長)するよ。けど彼らと話してると、あまり現場の声が私に届いてないのが分かるんだよね。良い面の話しが多いよね。

 

(僕)そうなんですか。すいません、今の話しもう少し詳しく聞かせて頂けませんか?マネジメントの勉強させて下さい。

 

(社長)そっか。他の社員に言うなよ() 

離職率を下げたいと思い色々と手は打つんだけど、思うようにいかないんだ。

でも内容としては悪くない。だけど辞めてしまう。これは人間関係の問題だと思うんだ。

管理職のメンバーは僕には当然いい報告や嫌いな社員の評価を下げるような報告をしてくる。

だから現場が明確に見えないのが現状。だから信頼できる人材が欲しいんだけど、見つからない。

難しいよね。

(僕)なるほどですね。それだけ社員の行動を把握している社長が凄いですよね。僕も営業して長いですけど、ここまで考えられてる社長もなかなかいないですよ。

(社長)そりゃ大袈裟だよ。社長になるとみんな考えてるよ。

(僕)そうですか、僕が出来ることあったらいつでもおっしゃってください!自社商品以外でも僕にできることがあればさせてもらいます。

(社長)ありがとう、なんかあったら頼むよ

社長からの情報で得らえたもの

 

  • ストレスが非常に溜まっている
  • 社員の離職率が気になる
  • 管理職のマネジメント能力が気になる

 

このぐらいの情報は分かりました。

 

このようにもし健康食品を扱うなら体調の話題などを重点的に作り、人材サービスの商品なら社員の話題を重点的に作りだす。

 

話題を見つけ話を進めていると勝手に情報は入ってきます。

 

情報が入ってさえくれば自社商品が出来ることが見えてきます。

 

大切なことなのでもう一度。

 

ポイントは売ることばかり考えるのではなく、しっかり相手からヒアリングをすれば課題が見つかり商品が勝手に売れていくということです。

 

営業トーク⑤:提案と解決策

社長個人的な悩み、会社全体の悩みをヒアリングすることが出来れば次は提案です。

 

解決策をしっかり提示し商品を購入してもらいましょう。

 

「社長、色々とお話を聞かせてもらいましたが、ちょっと提案させて下さい。

 

うちは実は人材系のサービスもやっておりまして、社長のこの前の話しを聞いて色々とうちにやれることを考えてみましたので、見て頂いても宜しいでしょうか?」

 

ポイントはいきなり本題に入ることです。

 

イメージとしては「社長に出来ることを考えて最高の内容が思いついたので、すぐに見せたい」という感覚が相手に伝わること。

 

彼女や彼氏が「ちょっと来て!君に見せたいものがあるから!」とサプライズをしてくれると嬉しくなりますよね。そんな感じ。

 

その提案内容が素晴らしければ、更にあなたに信頼は寄せられる。

 

スピード感があればなおさらです。相手は「自分のことを本当に真剣に考えてくれているんだな」と思うでしょう。心理学でいう返報性の原理というやつです。

 

次なる提案のポイントは「すぐに答えを求めないことです

 

焦って決断を迫ることは正解ではありません。「スピーディーにやれることはさせてもらいました」と尽くす行為に感情が動きます。

 

営業トークや提案に大切なことは相手の感情を動かす事ですから。

 

「買って下さい」意識が強すぎると一気に冷めてしまいますからね。

 

営業トーク⑥:クロージング

最後にクロージングです。

 

僕が理想とするクロージングはサラリと意思決定してもらうことです。

 

「どうです?これでいかれます?」とサラッと伝え「そうだね、お願い」と成約できるようにしましょう。

 

クロージングは大切なのですが、最も大切なのはクロージングにたどり着く前です。クロージングに関しては値段や時期によって変化しますからね。

 

「こいつは信用できる」と感じてもらい、こちらの提案に説得力があればクロージングもほぼ不要です。

 

信頼×提案の説得力=購入率です。

 

この方程式は是非覚えて頂きたいです。

 

別記事で営業に使える心理学5選!コツを掴めば実用性ありも書いていますので、合わせてどうぞ。

 

営業トークのコツまとめ

いかがでしたか?営業トークのコツを1ページにまとめてみました。

 

営業には見た目を気にしたり、コミュニケーションを気を使ったりと総合的な能力が必要になります。

 

コツさえ掴めば営業はどんどんと楽しくなり、望む結果をバンバン出すことが出来るでしょう。

 

本日紹介した内容を是非実践の場で使ってみて下さい。

 

大きな変化が見込めるでしょう。実際に僕は成約率がどんどん上がりましたから。

 

他にも営業やセールスに関する記事は沢山書いていますので、是非お時間ある時に覗いてみて下さい。

 

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くろ柴

くろ柴です。営業マンをしています。営業ノウハウ、転職についてなどについてブログを書いています。 Twitterフォロワー5000名ほどです。

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