営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介

営業職についている方は必ず必要と言っていいいスキル。それは信頼関係の構築です。営業やセールスをされる立場で考えても信頼関係が出来ている人から物を買いたいと思うことは当然の話しですよね。

同業他社にも追随を許さず迷うことなくあなたに連絡をくれるようになります。

しかし、この信頼関係の築き方が苦手な人が多く悩みの種になってしまいます。関係性が出来上がらないから商品が売れないの悪循環を作ってしまう。

「俺って営業のセンスが無いんだな」と感じてしまう人の大半はこの信頼関係の構築が圧倒的にできていない人がほとんどです。

そこで今回の記事では営業初心者でも信頼関係をスピーディーに構築する方法を紹介しようと思います。

信頼関係の定義は?

信頼関係とは文字通りお互いに信じ合っている関係性ですよね。片側だけが信頼していても信頼関係が構築出来ているとは言えないということです。

僕たち営業マンはこちらが相手を信じ、相手がこちらを信じる関係性を作っていかなければいけないけません。

こちらが信じることは簡単ですが、相手から信頼してもらうことが難しいですよね。

また一度、関係性が崩れた場合においても関係性を修復することだって可能です。信頼関係を作るにはポイントがありますので、一緒に学んでいきましょう。

まずは営業の基礎をまとめた記事「営業とは?基礎から応用まで1ページで完全解説」を参考にしてみて下さい。

信頼関係が作れると営業成績が爆上がりする

繰り返しますが、営業力が高い人と言うのは信頼関係を作ることが圧倒的に優れています。それほど営業の世界には信頼関係の構築は切っても切り離せない存在ということです。

一度信頼関係が構築してしまうと、営業先に定期訪問しなくても相手側から連絡が来るようになります。

自分の立場で考えても仲の良い友達がいたとして「気持ちが離れないように連絡しとこ」と思わないはず。心が通じ合っていて何かあるとすぐに連絡を取り合う関係性になっていると思います。

信頼関係とはそういうもので、一度出来上がれば強力な関係性へと変化するのです。

相手企業も何かあると「〇〇にお願いしよ」と頭の片隅にいつも自分の存在が定着します。これはかなりの強みですよね。

具体的に信頼関係を構築していく3のポイントを紹介

では、実際の営業活動で「どうやって信頼関係を構築していくか」について書いていこうと思います。

特別なスキルが必要なわけではありません。むしろスキルはいらないと言っていい。営業経験が短い初心者でも簡単に関係性は出来上がり、同期や先輩をも押しのけて信頼関係を作っていけます。

信頼関係構築のポイント1「いつも一定の感情でいること

無意識に行ってしまう習慣の中で悪い印象を与えてしまうのが感情に波がある人です。これでは絶対に信頼関係は作れません。

無愛想な日もあれば、笑顔満点の日もある。口数がやけに少ない日があったり、反対に口数がやたら多い日があったりと会う度に変化のある人というのは信頼されにくいです。

反対にいつも一定の感情をキープ出来る人は会っていて気持ちがいいものです。

誰に対しても同じ接し方で、誠実な振る舞いをする人は多くの信頼を勝ち取ることができます。

それは何故かと言いますと、接し方などを第三者目線で契約のキーパーソンが見ているからです。仕事の担当者の方だけにいい顔をしている人などは裏の顔を感じ信頼を失ってしまうことに繋がり結果的に仕事を失ってしまうのです。

しかし僕たちも人間ですから感情に波があるのは当然です。いつも楽しいことばかりではない。仕事とプライベートをしっかりと切り分け営業活動の最中や仕事中だけでも一定の感情をキープする癖をつけましょう。

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信頼関係構築のポイント2「相手の良い部分を見つけること」

次に大切なことは、相手とコミュニケーションを取る際に相手の良い部分を見つけることです。どんな人も自分の良い部分を見つけてくれる人には好意を抱きます。

下手に出てゴマをするわけでありません。変にお世辞を言い相手の気持ちを持ち上げることではありません。

素直に相手の素晴らしいところは賞賛し、相手から少しでも学ばせてもらおうという姿勢で接することで自然と相手の良いところを見つけることができます。

すると信頼関係と繋がり、契約成立へと繋がるか可能性は上がります。

例えば、相手の担当者が愚痴を言ったとします。

<Aパターン>

相手:「いや〜最近うちの部下がさ、本当に仕事出来ない奴が多くて困ったもんだよ。仕事できない奴ばかりだと俺も疲れちゃうんだよね」

自分:「そうなんですね。それは困ったものですね。うちにもいるんですよ、仕事出来ない奴。本当に僕も疲れちゃいますよ」

このようなやりとりは一見共感を狙い相手の気持ちを尊重するように見えますが、確実に間違っています。このような切り返しをする営業マンは一定数存在します。

意見を合わせ気があったように感じても、裏を返せば「自分のいない所で文句を言っている」と思われます。当然のことですよね。

出来る営業マンは下記ような回答になります。

<Bパターン>

相手:「いや〜最近うちの部下がさ、本当に仕事出来ない奴が多くて困ったもんだよ。仕事できない奴ばかりだと俺も疲れちゃうんだよね」

自分:「そうなんですか。大変そうですが、それだけ課長が仕事に対して熱心にされてるってことですよね。皆さんも課長の仕事が早くて着いていけないんじゃ無いですか?僕も部下で働いてみたいですよ」

Bパターンの切り返しは嫌味がなく、相手を尊重する言い回しを使っています。一緒になり文句を言い同調するのではなく、喋り手を主としてポジティブな方向へ話題を組み立てると効果的ですね。

ポイント3「会う度に良質な情報を届けること」

ポイント1やポイント2はマインド面の話になっていましたが、今度はテクニック的な話です。

飛び込み営業やこれから関係を構築していきたい相手に有効ですが、会う度に良質な相手にとってプラスな情報を届けることです。

プラスな情報と言うのは、仕事面だけでなく、色々なことでの話すです。

  • 市場の動向
  • 人材の紹介
  • 手みあげ
  • 会社グッズ(ペン、カレンダー)

など相手にとってプラスになることです。

上記行動を繰り返すことによって、相手は自分にとって有益な人というポジションになり関わり方も変わってきます。

また心理学では有名な言葉ですが「返報性の原理」という言葉があり、相手が自分に尽くしてくれると何かお返ししなければいけない心理が働く現象が生まれます。

相手にとって有益な情報を常に準備して積極的に伝える努力をしましょう。信頼関係はみるみると作り上げられてきます。

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【まとめ】営業は信頼関係からビジネスは始まる

ビジネスは信頼関係から生まれます。言葉にすれば誰でも分かりますが、行動に移す人は少ないです。テクニック的に信頼関係を作るのではなく、自分の内面を磨くことが相手からの信頼に繋がるとも言えます。

反対に信頼が無ければ絶対に仕事に発展することはありません。契約を取ろうと躍起になることは素晴らしいですが、契約ばかりに目がいき大切な信頼を失わないようにしましょう。

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【この記事を書いた人】 大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。 営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー6000名。