営業職において「営業と数字」は凄く大切なテーマなので書いていきます。
営業で数字に興味が無いと言うと語弊が生まれますが、数字ばかりに目を向けてしまうと大切な業務が見えなくなるということです。大切な業務とは「信頼資産を生んでいく」ということですね。
営業で最も大切なしかければいけないのは顧客との信頼資産だと思っています。反対に信頼資産が作れれば誰でもどこへ行っても営業マンとして活躍することができる人材になります。
しかし、現実的に仕事をしていると数字に目を向けてしまうことも多くはありません。ただ僕の経験では成果を求めないことでいきなり成約率が右肩上がりに増え続けたんですね。不思議なことに。
数字を追うことと自分の実績は確実にリンクしていると言えます。
「お客さんへ最高の提案をすれば勝手に数字はついてくる！」という言い分をされるかもしれませんが、それではダメ。「最大限にお客の利益を考えた上で、同時に自社にも最大どれだけ利益を出せるか？」を考えていない時点で営業マンとして間違っています。我々は営業マンとして雇われている以上、会社に利益を出すことにコミットしなければいけません。
今回の記事では営業と数字との関わり方について深堀して書いていこうと思います。
営業への数字に興味を捨てればトップ成績になるという矛盾
営業と言われると目標数字を掲げ、突き進むというイメージがあると思います。
確かに間違いではありませんが、数字を追いかけすぎてセールスがゴリ押しになってみたり、相手の意向を無視してみたりと営業としてマイナスになってしまうこともあります。お客は売り込まれることを感じた瞬間に離れていく生き物です。
数字ではなく信頼資産を目指して営業成績ＵＰを目指した
昔から成績は悪い方ではありませんでしたが、いまいち突き抜けれない感じでした。何かが足りないなとは感じていたものの、答えは分かりませんでした。売ることばかり考えていた思考を一変させ、信頼資産を構築する営業スタイルへ変更してみたんです。すると、まぁ売れる売れる。結局、営業の本質は相手の利益を追求することにあるのだと身をもって感じた瞬間でした。
繰り返しますが、営業は数字を気にすることなく、自社商品を使い相手の利益を追求することを第一とすることが大切だと感じたわけです。
営業に数字は命。だけど数字が先行するとマズイこともある
まず僕たち営業マンの仕事は会社に仕事を取ってくることが本命の仕事です。それ以外はありません。
自社商品を紹介し、お客の利益を追求することも同じぐらい大切です。気をつけなければいけないことは数字を追うあまり本質を見失ってしまうことが怖いことなのです。
例えば、
- 相手に売ることばかりを考え必要の無い物も売る
- 信頼の無い行動を取る
- お客が購入したら後は音沙汰なしの関係になる
など明らかに「お客は売上を作る道具」のような価値観に陥ってしまうことを危惧しなければいけません。
売上や数字ばかりを考えてしまい信頼関係を壊してしまうことが最も怖いことであり、そんな過ちを犯してほしくない為に「営業の数字に興味はない」と回答している人がいるのだと思います。
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数字を追うあまり信頼関係が壊れてしまう例
僕の先輩にとにかく強引に売る人がいました。
数字を追うあまりにお客が購入を断っても、椅子から離れず「お願いします！今回だけはお願いします！」と頭を下げ続け客は断ることがしんどくなり購入してしまったという人がいました。その先輩は上司からの売上の詰めもあって焦っていたんでしょう。
先輩へお客からクレームが入っていました。だが、焦る気持ちは分からなくもない。少しでも購入の可能性が見えたお客が目の前に現れたものだから必死になったという心理状態なのだと思います。上司からのプレッシャーに押され潰れそうになったのでしょう。
これは正解なのでしょうか。先輩がそこまで焦ってしまったのは先輩が悪いのでしょうか？僕は会社にも問題があるとも思いますし、上司から先輩への圧力も疑問に思うところもある。
ただ上司の目線になって考えると売上を作らないと会社自体が危なくなる。一人の営業マンが売上を作れないのは頑張っている他の社員に示しがつかない。結局、問題を突き詰めるとガミガミ言う上司も良くないし、売上を作れなかった先輩も非はある。
僕が感じるのは目標数字を明確にせず、具体的な戦略を練らず、上司との関係性が上手くできていないからこのような問題が起こると思っています。
関連記事：営業の押し売りに意味はなく、むしろ人が離れていくだけ
営業職での数字の関係をどう解決するのか？
先程の例ではありませんが、数字を追うあまりにお客から信頼を失ってしまっては本末転倒ですよね。まずは営業に対する思考を変えていくことだと思います。
関連記事に仕事ができない営業マンはどんな思考をしているのか？という記事を書きましたが、営業への捉え方を変えていくことが優先です。
解決法①：数字目標は決めること
解決法１つめは、やはり数字に対し興味を持つことです。目標をしっかりと明確にしましょう。目標を設定することで逆算して何をするべきか？が明確になってきます。数字の目標や管理が無い状態では、何より成長へ繋がりません。
計画を立て、実行し、結果が生まれ、反省する。この繰り返しがスキルアップに繋がり、自身の市場価値を上げるわけですからね。スキルアップし転職する際に「営業に数字の目標は興味ありませんでした。関係ありません」などと答えると相手も「？」と驚くでしょう。自分の脳に汗をかき、根拠ある数字を立てられることは一つのスキルですからね。
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解決法②：社内での人間関係は調整すること
目標は決めつつも、いつ何が起こるかは分かりません。数値目標が達成できないことだってあるでしょう。そんな時に社内関係がしっかり出来ていると大きなストレスを抱えずに済みます。ストレスは営業マンにとって最大の敵ですからね。
言い訳を考えるわけではないのですが、ガミガミ責められるよりも「次はしっかりやれよ」と簡単に済む方が両者にとっていいはずです。怒られないためにやるわけではなく、あくまで自分のパフォーマンスを下げない為にやりましょう。また他部署の人と関係が出来ているとお客を紹介してもらったり、案件を回して来れたりと何かと協力者が現れます。
相手に助けてもらうには、普段から自分が相手を助けていくことが大切ですので、日頃からコミュニケーション取り関係性を作っていく心がけをしましょう。
【まとめ】営業で数字に興味がないと言う人はダメ
日本全国の営業マンのには数字に興味がないと発言するトップ営業マンもいるかもしれません。
ですが、僕は口だけだと思っており内心は興味がないことなどありえないと思っています。
僕はしっかり目標を決め、目標を達成するにはどうしたらいいのか？と計画、立案し根拠のある成功体験を積むことが大切だと思っています。
考えぬ抜いて結果を出すと全ては自分のスキルに繋がっていきますからね。
後に出世した際などのマネジメントなどにも必ず活きてきます。
目標を立てながら、お客に最大限の利益を提供する。そんな営業マンを目指して頑張りましょう。
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