営業の心得は「売られる人の気持ち」を理解すること

セールスの話
タケヒサ

【この記事を書いた人】
大の営業嫌いからスキルを身に着けインセンティブ含め年収850万までになりました。営業スキルを最短で上げる方法を発信中。

営業とwebライターの相性が良いことに気づきwebライティングの勉強を始める。Twitterフォロワー6000名。

タケヒサをフォローする

あまり世では書かれていませんが、セールスにおいて圧倒的に結果を出す人。それはお客目線を熟知している人です。営業マンにはロープレという練習方法がありまます。(僕は大嫌いですが)

営業の真理は「売られる側の気持ちをどれだけ理解できるか?」が大切です。

営業の心得を学ぶためにロールプレイングで特訓をしたり。ちなみにロールプレイングとはお客役と営業マン役に分かれ販売の練習を行うことをいいます。

僕はそんなロープレが大嫌いなのですが、唯一約に立つことがあります。それはお客目線になれることです。普段はロープレなんて意味ねーよと豪語していますが、相手が本気でセールスをかけた時ってなかなか断りにくかったりすんですよね。

今回の記事では営業の心得である、お客目線について書いていこうと思います。

営業の心得はお客目線を理解できるかが大切

皆さんも経験あると思いますが、断ることって結構労力がいったりします。

まずは営業のコツについて過去記事に完全攻略!営業のコツを1ページに全部まとめてみたを書いていますのでチェックしてみて下さい。

理由としては、

  • 長い付き合いがあってお世話になっていたり
  • 相手が一生懸命に説明するから申し訳なく思ったり
  • 断ることで関係性を壊したくないと思ったり

などなど何かしらの心理状態の変化が起こったりするわけです。

大切なポイントですよね。この心の変化を情報として蓄積するとセールス力がついてきます。

営業の心得は蓄積した相手から感じた気持ちを反映することですね。

相手のリアクションのパターンが可視化するわけですから。高い確率で相手の感情が理解でき、対策を練ることができるので、売ることは難しいことではなくなります。

プロ野球の世界ではどんだけ優れた球を投げれても、次にどんな球が投げられるか分かれば打たれるそうです。

似たような現象で、相手の感情を把握できるようになれば後は楽勝です。セールスにおいて難しいことは相手のことが理解できないから売ることが難しいわけですからね。

多くの人はロープレに対し話し手側で練習を行いますが、最も鍛えなければいけないところは聞き手の感情の変化なんですね。

コミュニケーションは相手を盛り上げることだ!と胸を張って話す人にガチ者のセールスマンがいない理由はここにあります。

信頼関係を作るのはコミュニケーションだと話す人がいますが、もちろん間違えではありません。ですが、信頼関係を構築するのは企業の課題を解決できる人です。この点をあやふやになると売るための確信は永遠に生まれません。

話すことが上手くなくてもセールスは上手くいきます。会話に困ることもなくなります。短期間でパッと売ることだってできます。

相手の感情を把握するということはそれぐらい大切なことなわけです。

営業が苦手と答える人のほとんどがこの感情把握が苦手なケースが多いです。

先程の話しを振り返ると、相手の心理が分かる人と分からない人では圧倒的に売上に差が生まれるのは当然で心理が分からない人が不利になるに決まってます。

そして売れない時間が続くと営業が嫌いにもなり退職してしまうという負の連鎖。僕は営業が嫌いになりそうな時期もありましたが、営業から前職のような工場勤務に戻ると大きな収入を得られるチャンスも無いことも分かってる。

僕はセールスの世界にせっかくいるなら一生使えるスキルを学ぶ方がいいと思いますけどね。(関連記事 営業に絶対必要な信頼関係の作り方を紹介

僕はこうして文字に起こしていますが、技術を取得するまでに3年ほどかかりました。ある程度は売っていたものの成約率がぶっちぎりで高い方ではなかった。ですが、書籍を読み漁り、新規営業にも積極的に行いました。断られ続けましたが、断るにもパターンがあったりするわけです。

相手の心理を理解するという技術に出会ってからは一気にセールス力が上がったなと思いますね。

始めの1年間ぐらいは同期とどっこいどっこいでしたが、今では差をつけて僕の方が売上をあげています。僕が努力して身に着けたスキルなので教えたくはないですが(笑)。

これって逆でも同じことが言えます。販売者の目線ばかりを気にしてどうやって口説こうか?とばかり永遠に時間をかけて学んでも恐らく売れない族から抜け出せなくなっちゃいます。

繰り返します。売れば売ろうとするほど相手は逃げていきます。

変にゴリ押しをしてみたり、価格を下げて他社と争ったりなんてことになってしまうわけです。価格を下げて手段は最終手段ですからね。

他にセールス手法は沢山あります。よく言われるのは「スピードが大切」と言われてたり、「分かり易い提案書を作成」と言われたりしますが本質とズレちゃったりするわけです。

営業の心得は徹底したお客の目線を養おう

まずは感情を揺さぶる努力をすること。そうすると話を聞いてくれる体制が整います。揺さぶる方法としてはメリットを伝えるのか、デメリットを伝えるのか。

お客目線をいかに自分の中にインプットできるか?を日々の中で手に入れること。

相手の悩みや課題が理解できれば、適切に相手の心を動かす提案ができるようになり、反対に相手の課題を見つけることが出来なければいつまで経っても最善案を提示することができない。

お客様目線を徹底して考えることで、何をするべきか?何をすれば相手にとってベストな選択なのか?が見えてきます。

お客様として様々なサービスを利用し、その目線を養ってもいいかもしれませんね。

コメント

タイトルとURLをコピーしました