課題解決能力が高まると商品はみるみる売れる

セールスの話

今でこそ営業のしていますが、僕は以前、極度の人見知りでした。仲良くなった人と話をすることは大好きなのですが、どうも仲良くなるまでに時間がかかる。(営業職につき克服できました)

法人営業での飛び込みは地獄の時間でドアを開ける際は心臓ドキドキ状態で吐き気が催すほど。対面しても何を話していいか分からずウズウジしながら時間だけが過ぎて終わるなんてことはザラにありました。

何が自分に足らないのか?なぜ会話をしても盛り上がらず微妙な雰囲気が流れ、失敗した感覚を覚えるのだろうか。と遅くまで自分なりに研究したり先輩に相談してみたり書籍を読んだりと勉強しました。そんな苦悩の日々が懐かしい。

ある程度のコミュニケーションには自信があったものの、普段のコミュニケーションと物を売るコミュニケーションとでは大きく違う。洗礼を受けましたね。

挫折を経験することは良いことだと思います。挫折後止まってしまい逃げ出してしまうケースもあったり、ショックが大きすぎると「向いてない」と辞めてしまうこともある。ですが、前向きに考えると挫折というのは自分の能力が白黒はっきりしたわけで、長い目で見れば明らかにプラスです。

さて本題ですが、どうやってコミュニケーションの壁を克服したのか?って話。当然ですが、これって答えは1つではありません。

このポイントだけ押さえていればまずいけるかなと感じる部分を本日は話していこうと思います。

突然ですが、

・笑顔で接しやすいが、中身が楽しくない
・口下手だが、慣れると面白い

この2択はどちらと付き合いたいと思いますか?当然後者だと思いますが、後者が口下手を解消したら更に需要は高まり仕事はどんどん舞い込みます。

まず営業マンは後者を目指さなければいけません。

僕が有効と感じるコミュニケーションのコツとしては「業種に沿った多い悩みのネタ」「業種のポジティブなネタ」をまずはリスト化することです。僕はこの方法で随分と楽になりました。

例えば介護系だと

悩み=介護事業など福祉系は人材不足

喜び=世の為、人の為の仕事

 

自動車メーカー

悩み=車の売れ行き、優秀なセールスマンの人材不足

喜び=車が売れたあとのお客様の日々は楽しい

って感じです。悩みと喜びを共有する。この足し引きが聞き手にとって感情が大きく動くんですね。聞き手はみるみる感情が動いてきます。決して悪用は禁止です。(笑)こちらの記事にも書いていますので、是非どうぞ。

前もって情報を掴み、ある程度の話題を準備しておくことで、コミュニケーションは弾みます。いや、弾まなくてもいい。相手企業にメリットのある話が出来ればいいんですよね。これだけでは完璧なコミュニケーションとは言えませんが、ある程度ポイントは押さえれていると思います。

冒頭で触れましたが、以前に僕はコミュニケーションについて悩んでいました。

「社長、野球好きですか?」と訳の分からない質問をしてみたり「ゴルフとかされますか?」「いや、しないんだよ」と変な空気が流れたり、売ろうとする意識が強く相手にウザがられたとコミュニケーションのポイントを押さえていない営業マンは売れないです。

「誘導しようと思えば思うほど相手は離れていき」

「売ろうと思えば思うほど売れなくなっていく」

現実は違いセールスの難しさを実感しましたね。自分に自信があるからこそゴリ押しになり2度目は会ってくれなくなる…。会社には2回目訪問を促されいきなり突撃し、門前払いを受け撃沈する。先輩に相談すると代わりに営業に行ってくれ成約して帰るという意味不明な現象が起こる。

僕に単純に営業スキルが無かっただけ。過去に書きましたが、正しいセールスを学ぶことは本当に大切です。

コミュニケーションとは相手を笑顔に盛り上がることではなく、目的達成の手段ですしね。(笑顔で接することが目的達成に繋がるとも言えますが)コミュニケーションによって盛り上がることは信頼関係には繋がりますので、目的達成に向けた楽しいコミュニケーションが取れたら尚更完璧ですね。

営業には課題解決能力は必須です。

近代営業で課題解決能力が低い営業マンは淘汰されていきます。ネットでも情報を調べて営業を受ける企業も多いので、ただの御用聞きは不要になり、ネットが代わりに仕事をしてくれるようになるからです。

その上でネット上には載っていない課題解決能力が試されるわけですが、この課題を見つける為に業種による「プラスなネタ」「マイナスなネタ」を上手く使いコミュニケーションをとっていくわけです。

自分に置き換えてもそうです。僕は最近iPhone12miniに機種変更しましたが、まだ未発売のiPhone12の情報についてはどうしても耳を傾けてしまいます。プラスなネタとして、ケースがいらないぐらい頑丈らしい、カメラの画質がかなり高いらしい、大きさは最新のSEよりも少し小さいらしい、etc

このような情報を与えてくれると当然ですが、仲は深まりますよね。

しかし僕としてはやはりスマホに傷はつけたくないという趣旨の話をしたとします。

すると反面マイナスなネタとして「壊れないと噂だけど、実際は壊れた例はあるのでケースはやっぱり必要らしい(実際はもっと詳細に)」などと言われ、使いやすいケースなどをセールスされると購入してしまうと思うんです。

プラスなネタもマイナスなネタも両方詳しく伝えてくれると情報の信憑性が高ければ高いほど相手に信頼が生まれ、勧められたものは有無を言わず購入してしまうわけです。

課題解決能力、課題発見能力が高ければ高いほど相手から信頼され、お客はどんどん舞い込んできます。正直、新規営業不要になりますからね。口コミでどんどん広がりを見せ、お客がお客を呼ぶ状態です。

しっかりと業種において悩みをリストアップしてコミュニケーションを取ることは営業にとって最高の武器になりますよ。

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