「営業が苦手」や「営業辞めたい」は根本がズレてる気がする。

営業術の話

先日の後輩の話しですが、彼は商品が売れないことから営業職を辞めようとしていました。

辞めることは自由なので、自分にあった職を探せばいいと思います。僕は転職推進派(辞めることは逃げだ!的な発想は付き合うだけ無駄です)なので。

けれど、セールスの醍醐味である売れた瞬間を味わわず退職するのは非常にもったいないと感じてしまうのです。

営業(セールス)をしていて、最も感動する瞬間は自分が勧めた商品をクライアントが気に入り企業成長の役に立つことが出来たってことです。自分の提案した内容で相手方に利益が生まれればこれほど楽しい仕事はありません。(何度体験しても嬉しい)

辞める前にこれでもかと試行錯誤して辞めるならまだしも、せっかく好奇心旺盛な状態で入社し花形の営業職になったのですから、もう少し粘ってみて欲しいと思いますね。

営業にはセオリーがあります。

  • コミュニケーション
  • ヒアリング
  • 提案
  • クロージング

更に突っ込むと

  • 課題発見力
  • 財務知識
  • 探求力
  • 人脈
  • 情報伝達力
  • etc

この4つを極めた者が営業マン(ウーマン)として飛躍すると思われると思います。正論なのですが、全てを網羅することを考えると時間がかかっておっさんになってしまいます。(笑)

「営業マンは40歳からが本物だ」みたいな先輩風を吹かすワードは聞いていてイラ立ちさえ覚えますね。(笑) そんなに待てねーよと。

僕はNTTにいた頃に憧れの営業マンがいました。常に支店NO1の売上を作り、あらゆる情報から相手の感情を刺激し成約を取る。

成約内容には大小ありますが「この人は腕のある人だなぁ」と思っていました。

ここからが大切なのですが、

先輩も僕を可愛がってくれ営業のいろはを叩き込んでくれましたが、それでも僕の営業スキルが育ったか言えば疑問なんです。確かに話を聞く空気づくりが上手く、一つ一つの言葉の力は強い。だけどもどうして真似できないんだろう?と思っていました。

僕が出した答えは「先輩は僕ではない」からでした。(笑)

は?と思われるかもしれませんが、どんな職種だってそうです。野球選手だってイチロー選手のスイングを完コピしたら誰でも何千本もホームランが打てるって話になりませんか?

参考にはなるとは思いますが、違和感はどうしたって生まれるわけです。見た目も、声も、話し方も全て同じことはないですからね。

職人のように同じ商品を作り続けるのだとしたら成り立つかもしれませんが。

ならどうするの?って話ですが、まずはシンプルに考え方を改めることです。

過去のセールス記事にも書きましたが、手段をいくら学んでも結果は出ません。先輩の話し方を考えたところで売上ってついてこないんです。

それよりも頭の中を研究、分析することが重要なんですね。

先程の野球の例で言うと「なぜその球を狙ったのか?」と言った内容ですね。自分のスイングも大切ですが、相手ピッチャーをどのように攻略しているか?の方が大切だったりします。

相手ピッチャーの思考と言うのは、僕たち営業マンで言うと相手企業ですね。

何千通りのピッチャーがいる様に、何千通りの企業がいます。僕たち売り手はコミュニケーション力なども大切ですが、

「相手が何を考えているのか?」
「相手がどうやったら欲しいと感じてもらえるか?」

が、大切だったりするわけです。

前振りが長くなりましたが、本日のテーマである営業が苦手、辞めたいと考えている方へですが、僕は今一度営業職やセールスについて再度視点を変えて挑戦してみて欲しいと思います。

営業にはなぜ苦手意識が生まれるかと言うと、僕の実体験を伝えると大体こんな感じです。

  • 「はじめまして」の連発に疲れる
  • 会話が盛り上がらない
  • 何をしても売れない
  • モチベーションが保てない

この辺りが初めて壁にぶつかり営業を辞めたいと思った理由でした。

売れない日が続くと会社での立ち位置も辛いし、皆の前で上司に詰められる。僕も経験があります。(笑)

ですが、物を売るスキルと言うのは普遍的です。もっと突っ込んで話すと「人が物を買う心理」を知ることは最強スキルです。どんな職種についたって食いっぱぐれることはないと考えていいです。

この感覚をお金をもらいながら学べるのは大チャンス以外なにものでもないです。普段は事務仕事をして夜に営業の勉強をする人がいるぐらいですから。そう考えると楽しい時間に変化しますよ。

営業が辛いと感じるのは目の前の出来事に辛いと感じるのであって、営業はスキルを高める十分な時間と捉えることが本質だと思います。「苦手と考えるよりかは不変的なスキルをつけるために今修行をしている」ぐらいで考えた方がいいかもですね。

その苦悩の山を最短距離で乗り越えたあとは輝かしい未来が待っています。反対にセールスを正しく学ばなければ同じように悩む日々は続くでしょうね。大体この2つのパターンに道は分かれます。

  • とにかく熱量をもって伝えるんだ!
  • ヒアリングに徹すんだ!
  • 毎日通うんだ!

このような先輩がいたら距離を置いてもいいですね。何の力にもなりませんから。結局、このような教えを後輩にする人が多いから若手営業マンが潰れていくんですよね。(笑)

結局、何が言いたいのかと言うと、売る能力を高めれば仕事はどんどん入ってきます。不景気になりリストラが始まっても怖くない。(まぁ売る力がある人はクビにはならないでしょうが)

営業が苦手と言うのは営業の楽しさを体感したことが無いってだけです。

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