営業で使えるカタルシス効果の使い方と事例を紹介

カタルシス効果をご存知でしょうか?

カタルシス効果とは怒りや不安等のマイナス感情を口に出すことでその苦痛が緩和されて安心感を得られることです。辛い、苦しいことは人に聞いてもうらことで心がスカッとした経験は誰しも体験したことがあるのではないでしょうか。

このカタルシス効果を使い、お客様と急接近する営業手法があります。

効果は実証済みで、取り入れてからお客とのストレスが無くなりました。今でも積極的にカタルシス効果を活用しています。

小手先のテクニックではなく、確実に営業力向上に繋がるポイントです。

今回の記事では、そんなカタルシス効果を使い、営業力をアップさせる方法について紹介したいと思います。

目次

カタルシス効果とは?営業に絶大な効果がある

大学でも研究材料になっており対人関係についてとても関りが強いです。

繰り返し紹介しますが、カタルシス効果とは

不安や不満、イライラや悲しみなどネガティブな感情を口に出すと苦痛が緩和され、安心感を得られる現象のことです。

カタルシスとは古代ギリシア用語であり、身体や精神の浄化を意味します。

カタルシス効果への研究データ

カタルシス効果とは1880年代初頭、ブロイアーという精神科医が考案したものです。

ブロイアーという精神科医が担当する患者の一人に、21歳のアンナという女性がいました。ブロイアーがアンナの話を聞くと、アンナは「水が飲めない」という特徴的な悩みがあることがわかりました。

アンナはブロイアーとカウンセリングを重ねる中で、「嫌いな家庭教師がコップから犬に水をあげていた」という記憶を思い出します。そしてその記憶を十分に語ると、アンナの症状は軽減していったのです。

引用サイト:https://www.direct-commu.com/shinri/psychoanalysis/catharsis/

効果(メリット)が実証された例

効果が示された例として、

  • 不安を伝えたことでスッキリした
  • 涙を流し語ったことで頭が整理された
  • スポーツをして汗を流し爽快な気持ちになった

など、癒しやポジティブな感情が生まれました。

逆効果(デメリット)が実証された例

デメリットが示された例として、

  • 相手の感情を引き出そうとし不快感を与える
  • 質問の内容によっては攻撃性を引き出してしまう
  • 相手に不信感を感じさせてしまう

カタルシスは使い方によって、ポジティブな感情にもネガティブな感情にもなります。

ですが、安心してください。事例を踏まえ具体的にカタルシス効果を用いた営業手法について紹介していきます。

「今日は暑いですね~」に隠されたカタルシス効果

営業マンが挨拶の際によく天気の話をします。

「今日は暑いですね~」と話しますが、これもカタルシス効果の一つです。

苦痛を共感しあい信頼を構築する

「暑い→暑くて苦しい→外に出ると大変だ」というニュアンスが込められており不快な気持ちを伝え共感を生み出します。

営業「今日は暑いですね~」

担当者「そうですね。しかも一昨日エアコンが壊れたんですよ」

営業「え!?そうなんですか!?それは大変ですね」

担当者「もう参っちゃったよ」

営業「いや、実はうちも家のエアコンが壊れまして…」

担当者「そうなの?大丈夫なの?」

暑いという共通テーマで、共に苦痛な時間を過ごしている共通点や共感を作り出すことでお互いに心を開きオープンなコミュニケーションを図ることができるようになります。

自分に置き換えてほしいのですが、話をしているうちに自分と似たような体験をしている人が積んでいることが分かれば、相手と距離を近く感じると思います。

不思議なことでもなんでもなく、苦痛な時間や苦労した経験を同じように積んでいる人には心を開いてしまう傾向があるのです。

立場や境遇が似ているとコミュニケーションは捗る

例えば、管理職同士で会話をすると共通点が沢山あるはずです。

  • 部下の管理について
  • 離職率防止について
  • マネジメントについて

など共通の悩みは必ずあります。

「あなたも同じですか!」という共通点が多ければ多いほどコミュニケーションはかみ合い、絆さえ生まれるようになります。相手の記憶にも強く残るようになりますし、次回以降も会ってくれる可能性は必ず上がります。

コミュニケーションとはカタルシス効果をいかにして生み出すのかと言っても過言ではありません。

明日から営業で使えるカタルシス効果の具体的事例を紹介

では、実際に明日から営業で使えるカタルシス効果について紹介します。

誰でも実践できますし、効果をすぐにでも実感できるようになります。

①共感できる悩みや体験をコミュニケーションから見つけ出す

小さなことでもいいので相手との共通点をとにかく会話から見つけ出しましょう。

  • 仕事
  • プライベート
  • 家族
  • 悩み事
  • 健康

など何でも構いません。相手と「自分と同じだ!」と思ってもらえるような共通点を見つけ出し「気持ち分かりますよ~!」と強く納得のできる会話ができればベストです。

僕は営業職でプレイングマネージャーをしていますが、離職についてなどテーマに上がります。

「うちは離職が多くてね」などの話になることが多いです。

僕も「実はうちも営業部署は離職率が多かったんですよ。期待していた新人が辞めたりすると結構メンタル落ち込みますよね。笑」

「だよね~。わかるよ~その気持ち」と相手が共感してくれれば距離感は縮まります。理解し合うことでお互いに気持ちで分かり合えるようになります。

②カタルシスを活用したコミュニケーション事例

車を売る営業マンなら、このようなカタルシストークはどうでしょうか?

お客様

仕事:会社員

家族構成:4人(妻、子ども2名)

営業「家族が4名ならファミリーカーなんてどうでしょうか?今の車だと窮屈な状態ではないですか?」

お客「そうなんだよね。まだ子どもが小さいからいんだけど、大きくなったら狭くなると思うんだよ」

×ダメな例

営業「分かります!僕も子供いるので!それならヴォクシーかアルファード辺りで試乗されてみますか?見積もりもすぐに出せますよ!」

お客「そうだね、試乗させてもらおうか」

〇カタルシス効果を用いた例

営業「なるほどですね。お子さんが小さいことで問題とかありますか?」

お客「ドアもスライドシートじゃないからチャイルドシートに乗せるのが大変でね。」

営業「分かります!あれ腰痛くなるんですよね、駐車場とかで隣に車があると半開きにしないといけないですしね!」

お客「そうだんだよ!それ毎日繰り返してる。妻も腰痛いって言っててね」

営業「じゃあ、何かスライドドアでファミリータイプの車を紹介させていただきましょうか?」

お客「そうだね、お願いします」

 

このようなコミュニケーションになると成約率、指名率、口コミ率が大幅に変わります。

先ほどのコミュニケーションを取った前後では信頼性も大きく違います。また確実に記憶に残り名前も覚えてもらえるでしょう。

カタルシスを用いた会話を心がけるだけでこれだけ差が生まれます。

絶対厳守!誠実な思いにカタルシスは有効に働く

現在まで有効な話をしてきたカタルシス効果ですが、気を付けるポイントも紹介します。

ポイントはあくまで誠実に対応することです。以下の点に注意しながらコミュニケーションを図りましょう。

ネガティブなワードを連発してネガティブな印象は避けること

相手の苦痛を引き出そうとネガティブなワードばかりを発するのは避けましょう。

あくまでも自然の会話の流れからカタルシスを活かすこと。相手に対して誠意のある行動の中に相手は心を開きます。

あくまでも営業マンとして「御社の成長をお手伝いさせてもらう」との思考が最優先です。

例え、担当者が会社批判などをしたとしても、間違っても同調などすることがないようにしましょう。

まとめ「カタルシス効果は確実に営業マンとしてスキルになる」

カタルシス効果について具体的な事例を交えて紹介しました。

カタルシスは自然な会話の中で使うことで効果を爆発させ、企業と強い関係性を構築できます。

僕が実際に取り入れることで大きな成長を遂げたことは間違いありません。自分なりの特徴や武器を身に着けオンリーワンの営業マンとして活躍しましょう。

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この記事を書いた人

34歳。繊細営業マン。営業6年目。

自身の繊細さを嫌っていたが、自分との向き合い方のコツを理解し、営業成績が飛躍的に伸びる。飛び込み営業から人脈形成まで100社以上へアプローチしてきました。

後輩の育成から誰でも営業スキルを爆発的に上げる方法を考案し、ブログにて発信しています。

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